Archives 1955. Bientôt la première école de marketing

Personne ne naît vendeur par la grâce de Dieu. C’est un métier, un art pourrait-on dire, qui s’apprend comme tous les autres et qui dépend de règles et de principes depuis longtemps codifiés. Certes, des individus plus doués que d’autres réussissent mieux dans cette activité, mais il reste un fait certain, c’est que sans méthode bien établie, sans technique sûre, les résultats n’atteindront jamais leur maximum souhaitable.

C’est pourquoi, tout dernièrement, M. Boutet, président de l’Union des directeurs commerciaux et des chefs d’entreprise, annonçait la création au Maroc, par son groupement, d’une école pratique de représentation et de vente.

Il n’échappera à aucun observateur averti que la technique de la vente est l’une des plus difficiles qu’il soit: non point le fait de procéder à des opérations à «l’esbroufe», tactique couramment employée par les camelots dans tous les pays du monde, mais celui de convaincre raisonnablement l’acheteur, avec des arguments sérieux, de manière à le persuader qu’à tous les points de vue il fait une bonne affaire. C’est là l’unique moyen de créer et de conserver une clientèle stable.

D’autre part, le circuit commercial est gros mangeur de personnel, on ne s’imagine pas, nous confiait un commerçant de Casablanca, combien nos représentants s’usent vite et combien d’entre eux, rebutés par les difficultés rencontrées, renoncent, découragés, à persister dans cette activité pourtant indispensable dans l’économie moderne.

La formation de nouveaux spécialistes est chose malaisée et demande des soins constants. Il en est de même en ce qui concerne les vendeurs dont les qualités ne s’acquièrent qu’au prix d’une expérience longue à obtenir chez les sujets les mieux doués.

C’est pourquoi M. Boutet a songé à pallier cette carence en créant, dans l’Empire chérifien, une école professionnelle qui assurera la formation, sinon complète, du moins jusqu’à un stade convenable, d’élèves représentants. D’après les termes mêmes de M. Boutet, les cours en seront basés sur un programme comprenant l’enseignement des principes généraux de la vente, la technique du contact humain et la psychologie pratique du client.

De plus, il sera donné aux futurs représentants de solides bases d’organisation professionnelle, ils suivront des stages pratiques les initiant à la technique de la vente et leur faisant connaître «de visu» la structure de la politique commerciale adoptée pour la vente des produits de la spécialité qu’ils choisiront. Ils seront ainsi à même d’acquérir l’expérience indispensable dans l’accomplissement de leur profession.

«Il ne restera donc, poursuit M. Boutet, au représentant diplômé, qu’à s’imprégner des caractères particuliers de son entreprise. Étude complémentaire peu coûteuse, rapide et aisée, puisque l’école l’aura habituée à l’adaptation à des formations spontanées».

Si nous comprenons bien, un tel enseignement fera surtout appel aux qualités de jugement et de psychologie des sujets qui suivront les cours. Ils seront habitués à faire ressortir les arguments les plus favorables pour appuyer leur cause, compte tenu de la mentalité particulière et du caractère de leurs interlocuteurs.

On pourrait facilement rappeler de nombreux cas de ventes insuffisantes réalisées par des vendeurs ayant une formation ou une conscience professionnelle peu développées. Volontairement ou non, ils ont échoué dans leur entreprise et n’ont pas su éveiller la curiosité de leur client éventuel, ni lui faire comprendre l’intérêt que présenteraient pour lui des marchandises bien adaptées aux besoins locaux et d’un caractère évident de bonne qualité.

C’est afin d’éviter le renouvellement de ces mécomptes que l’Union des directeurs commerciaux et des chefs d’entreprise veut organiser dans l’Empire chérifien, à l’image de ce qui existe déjà dans la Métropole, une école de vente.

Le Petit Casablancais ne peut qu’approuver entièrement un pareil projet : il a trop souvent insisté sur la nécessité absolue de développer, par tous les moyens possibles, le courant des transactions, aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur, pour ne pas féliciter les promoteurs de cette école de leur heureuse initiative. Pierre d’Aspe

CamScanner 23-12-2024 10.42