Beaucoup d’agences bancaires se remettent difficilement du départ des notaires

Pour tenir leurs objectifs, elles ont intensifié la prospection commerciale. Les notaires sont passés du statut de client privilégié à celui de client ordinaire. Mais ils ne sont pas dépourvus d’intérêt du fait des honoraires, droits de mutation et taxes sur les profits immobiliers qui restent logés dans leurs comptes.

Le décret du 26 juillet 2014 est devenu le cauchemar des agences bancaires. Obligeant les notaires à ouvrir un compte «Dépôt & Règlement» à la Caisse de dépôt de gestion ou la Trésorerie générale du Royaume (TGR), ce texte a retiré aux agences des clients parmi les plus rentables. Ce sont des ressources de plusieurs milliards de DH, non renouvelées comme auparavant par de nouvelles opérations, qui disparaissent. Et face aux systèmes d’objectifs commerciaux fixés par le siège, la période 2014/2016 fut difficile pour de nombreux directeurs d’agences bancaires. «Ces systèmes, suivis de très près par les managers, sont souvent déterminants pour l’avancement des collaborateurs. Ils sont devenus complètement contraignants dans une période de crise qui fragilise l’activité des banques de détail et tend la relation avec les clients. Pourtant, le départ des notaires vers la CDG n’a pas remis en cause ce mode de management commercial. Il l’a même renforcé», témoigne le directeur d’une agence bancaire. Ainsi, les agences bancaires ont dû s’y mettre pour compenser la perte des ressources des notaires avec d’autres dépôts.

Difficile équilibre entre la vente et le conseil

Elles affirment ainsi sans sourciller avoir cherché vaille que vaille à «maximiser les encours» pour rééquilibrer leurs résultats.

«Or, pour développer une activité bancaire de qualité, il faut trouver un équilibre entre la vente et le conseil», indique notre directeur d’agence. «Plutôt que de vendre des produits bancaires ou d’assurance en argumentant sur le prix ou les caractéristiques, les conseillers clientèles doivent plutôt vendre des solutions pour ce qui est le plus important pour un client: la satisfaction d’un besoin».

En tout cas, le rapport entre la profession notariale et ses conseillers bancaires a fondamentalement changé, même si les notaires peuvent garder un compte de gestion de l’étude dans une banque commerciale. «Quand les notaires présentaient un réel intérêt commercial pour l’agence de par leur compte de dépôt, les dossiers de financement étaient traités de manière beaucoup plus souple. Un seul notaire pouvait représenter à lui tout seul 5 à 15 MDH annuels en flottant, soit largement de quoi atteindre nos objectifs. Aujourd’hui, les garanties sont devenues beaucoup plus déterminantes pour l’octroi d’un crédit», explique un directeur d’agence. Ce changement a également été ressenti chez la profession notariale, passée de statut de «client privilégié» à celui de «client lambda».

Les jeunes notaires sauvés par la garantie de la CCG

Malgré cette évolution, les notaires ne sont pas non plus dépourvus d’intérêt grâce notamment aux honoraires perçus, aux droits de mutation et à la taxe sur les profits immobiliers qui transitent toujours par leurs comptes bancaires. Les plus jeunes peuvent accéder au crédit garanti par la Caisse centrale de garantie (CCG) à hauteur de 80% pour les crédits inférieurs à un million de dirhams. Pour les dossiers supérieurs à cette somme, la quotité est de 70%. Le montant du crédit peut aller exceptionnellement jusqu’à deux millions de dirhams en cas de financement de plateaux de bureaux, de mobilier, de fonds de commerce et de droit au bail.

Généralement, les banques demandent 10% de fonds propres lorsque le financement est inférieur à un million et 20% au-delà. Les nouveaux notaires bénéficient cependant d’un taux compétitif tenant compte des garanties de la CCG, d’un différé de paiement optionnel pouvant aller jusqu’à 6 mois, ainsi que des garanties qui sont exclusivement intrinsèques au projet.

En définitive, la profession n’a plus la même envergure pour les banques, mais elle recèle un fond de clientèle à ne pas ignorer.

C’est un ressenti de plus en plus pesant. Les directeurs d’agences se plaignent de plus en plus de leurs conditions de travail. Ils pointent d’abord du doigt les tâches administratives, notamment de contrôle, qui se sont multipliées au cours des cinq dernières années, empiétant sur le temps consacré à leurs clients et, surtout, au management de leurs équipes. Ils déplorent aussi leur faible pouvoir d’intervention en matière de recrutement et de rémunération et se sentent «peu responsabilisés» sur le sujet de leur contribution à la politique commerciale de la banque. Tout cela dans un contexte peu favorable puisque les réseaux bancaires doivent faire face à la baisse de la fréquentation des agences, liée, d’une part, au contexte économique, qui n’incite guère les clients à pousser la porte de leur banque pour solliciter un crédit immobilier ou à la consommation, et, d’autre part, à la montée en puissance des services bancaires sur Internet. Une conjoncture qui pousse les sièges à toujours en demander plus à leurs points de vente : intensification de la prospection commerciale, quotas de crédits et de produits à vendre… Selon certains conseillers, ces contrôles de performances des agences peuvent être quotidiens. Une situation pleine d’amertume que vivent les directeurs d’agences.