Salaires des commerciaux, une opportunité pour les candidats à fort potentiel

Si vous cherchez une catégorie professionnelle qui fait fi de la crise, ne cherchez pas plus loin que les commerciaux. Une simple observation des offres d’emploi publiées suffit à le prouver. Que ce soit dans la distribution, la banque/assurance, l’industrie, l’informatique ou l’agroalimentaire, presque tous les secteurs sont en quête de professionnels de la vente, et leur demande est loin d’être satisfaite. Selon les experts en recrutement, entre 50 et 60% des offres d’emploi concernent ce domaine. Cela démontre que la vente reste, plus que jamais, l’un des premiers débouchés pour les jeunes diplômés.

La principale raison de cette situation réside dans le fait que la vente est une obsession pour les entreprises. Le prestige d’une marque, la qualité des produits et des services ne suffisent plus à eux seuls pour se démarquer, compte tenu de la difficulté qu’a le consommateur à faire son choix parmi la multitude d’offres qui lui sont proposées chaque jour. Dans un environnement aussi concurrentiel, il est donc essentiel de maintenir une présence constante sur le terrain pour s’imposer. C’est pourquoi le rôle du commercial est crucial au sein de l’entreprise.

Pour un commercial de haut vol, c’est plus une question de calibre que de salaire
Selon Mohamed Bennouna, DG du cabinet F2V Maroc, spécialisé dans le recrutement et la formation des commerciaux, certains secteurs ou domaines d’activité sont dynamiques en matière d’opportunités en ces temps actuels. Il cite notamment le numérique, la cybersécurité, l’agroalimentaire, la banque, l’assurance, l’audit-conseil, l’immobilier, la sécurité ou la transition énergétique. «Ces secteurs se distinguent par une offre qui a du sens et une bonne qualité de vie au travail, pour s’épanouir, évoluer, grandir tout en ayant un bon équilibre entre vie privée et vie professionnelle.

Le salaire seul ne suffit plus à les fidéliser à long terme», prévient-il tout de même. Côté salaire, le commercial reste l’une des fonctions qui paie le mieux, même si le DG de F2V Maroc tempère ce constat. Selon lui, c’est plus une question de calibre que de salaires. «Les salaires des commerciaux, comme d’ailleurs sur tout marché transparent, restent tributaires de l’offre et de la demande. Il n’en demeure pas moins que le marché a beau être porteur, il l’est d’abord pour les candidats à fort potentiel. Plus on est spécialisé dans un domaine particulier, plus on est assuré d’avoir un bon salaire». D’autant plus qu’on n’est pas à l’ère de la surenchère salariale qui sévissait auparavant.

Des profils identifiables, notamment les chargés de portefeuille, les technico-commerciaux et les chargés des grands comptes sont considérés par les spécialistes des RH comme étant des emplois ayant un impact très fort sur les objectifs business de l’entreprise, au même titre d’ailleurs que le recouvrement. Dépendamment du secteur et de la taille de l’entreprise, les salaires varient pour un bac+5 de 7.000 à 12.000DH nets. Des plans de rémunération et de commissions compétitifs pour les retenir ?

Toujours est-il qu’il est essentiel d’utiliser des plans de rémunération et de commission compétitifs pour les fidéliser. Les employés se sentant valorisés seront plus persévérants et fidèles à l’entreprise. La commission joue un rôle majeur pour montrer aux commerciaux à quel point leur travail acharné est apprécié et récompensé à sa juste valeur. «De plus en plus d’entreprises orientent leur rémunération vers un système qui se concentre sur la rentabilité de la vente plutôt que sur le revenu, en prenant en compte les coûts directs des ventes. Cela permet une meilleure lecture “business” du bénéfice lié à une vente, et dissuade les commerciaux de trop recourir au discount pour atteindre leurs quotas de vente», note Mohamed Bennouna.

D’autre part, l’essor du e-commerce et de la vente en ligne ont aussi quelque part impacté leur rémunération. «Il faut accepter que le commercial ne soit plus le seul acteur de la vente. Aujourd’hui, à ses côtés, il y a le digital, le mobile, les community managers, le service marketing… D’où l’intérêt de repenser les systèmes de rémunération : le variable doit récompenser la performance !», poursuit la même source. Si dans un premier temps les directeurs commerciaux peuvent être tentés de cloisonner les différents canaux, très vite la question de l’interdépendance se pose. Le parcours du client n’est pas un long fleuve tranquille, et il switche à loisir entre le web, les points de vente, l’appli…

Dans certains domaines, tels que la vente au détail, les critères sont ajustés différemment. L’impact du commercial sur le CA étant moindre, il est réorienté vers la vente de services complémentaires : extensions de garantie, assurances perte ou vol… Mais cette pratique est peu satisfaisante. Car, d’une part, elle ne compense pas le manque à gagner pour les commerciaux et, d’autre part, elle n’intègre pas la dimension omnicanale. In fine, tout changement de système de rémunération doit être expliqué, rester juste et incontestable. «S’il n’existe pas de solution toute faite, l’une des pistes à explorer serait de monétiser certaines fonctionnalités digitales», conclut M. Bennouna.