Carrière
«Mes clients sont radins !»
Je ne comprends pas cette course pour le prix le plus bas de mes clients ! Est-ce qu’ils se rendent compte que nous devons NOUS aussi gagner notre vie ? Ou est-ce qu’ils pensent que nous sommes tellement honorés de les avoir pour clients que nous sommes prêts à perdre de l’argent pour eux ? Et bien sûr, il y a toujours un fournisseur bien moins cher que nous! D’ailleurs, je me demande bien comment ce fournisseur arrive à survivre avec des tarifs pareils ! Que me conseillez-vous ? G.P.- Casablanca
Vos clients négocient. Et c’est NORMAL ! Ça fait partie du jeu, vous le savez bien. Maintenant, pour bien jouer une partie, il faut en connaître parfaitement les règles, nos atouts, nos faiblesses ainsi que ceux de «l’adversaire». Dans le cas contraire, nous ne faisons que «subir le jeu», sans nous donner les moyens réels de «gagner».
Alors, laissez de côté vos «émotions», elles n’ont pas de place ici, dans cette phase (je le répète : normale) de votre démarche commerciale. PREPAREZ-VOUS : évaluez avec le plus de précisions possibles vos leviers de négociations, vos faiblesses mais aussi celles de votre client. Et n’oubliez pas que dans toute négociation il y a une partie de «bluff».
Vos clients ne sont pas radins
Aussi, ne prenez pas pour argent comptant (c’est le cas de le dire) tout ce que vous dira votre client ! L’acheteur en face de vous fait le métier pour lequel il est évalué, à vous de faire le vôtre et la vente ne s’arrête pas à la négo, c’est même bien souvent là que la VRAIE partie commence !
Est-on radin lorsque l’on est convaincu que telle prestation ou tel produit ne vaut QUE ce prix-là ? Si l’on vous proposait une simple orange à 50 DH pièce, trouveriez-vous le prix trop élevé vous aussi ? Oui ! Pourquoi ?
Parce qu’il s’agirait d’une «simple» orange, et non d’un fruit issu de recherches poussées et cultivé uniquement dans un endroit reculé du monde avec un goût incroyablement bon et une teneur en vitamine C dépassant toutes les normes…
Vous l’avez compris, il s’agit non seulement de la qualité du produit mais aussi et surtout de votre capacité à mettre en valeur sa VALEUR AJOUTEE et son aspect UNIQUE.
Aussi, si vous vous contentez de dérouler un argumentaire basique et vieux de 5 ans à vos prospects : ne vous étonnez pas qu’ils cherchent à en négocier le prix ! Quels sont les atouts de votre offre? Qu’est-ce qui la DIFFERENCIE vraiment de celle de la concurrence? Quel est le BENEFICE que votre client en retirera ? Un client sera moins enclin à négocier «trop» s’il est lui-même convaincu de la valeur du produit qu’on lui vend !
Courrez plus vite !
Vos concurrents sont donc beaucoup moins «chers» que vous ? Est-ce à prestations égales ? Si c’est le cas, peut être que vous gagnerez à vous intéresser à leur mode opératoire. Parce qu’après tout, ils ont peut-être trouvé une manière de produire différente. Plus innovante et rentable. A moins qu’il ne s’agisse d’un produit différent du vôtre mais qui correspond mieux aux attentes de vos clients AUJOURD’HUI… Si ça n’est pas le cas (et c’est souvent le cas d’ailleurs!), alors il s’agit encore une fois de VALORISER votre offre auprès de vos clients.
Enfin, n’oubliez pas que si une négociation a un début elle a aussi une FIN, et c’est à vous d’en décider : n’acceptez jamais de brader un produit auquel vous croyez et apprenez à dire NON… tout simplement.
A vous de jouer VOTRE partie !
