Carrière
Gérer le commercial star de l’équipe
Je gère une équipe de 10 commerciaux et nous avons en général d’assez bons résultats. Tout se passe bien sauf avec l’un d’entre eux qui se considère comme «la star de l’équipe». C’est vrai qu’il a régulièrement de très bons chiffres mais cela s’explique en partie par le fait qu’il est le plus ancien et qu’il a donc un portefeuille de clients (qu’il garde jalousement) plus conséquent que les autres. Mais cela n’excuse pas certains de ses agissements comme le fait d’avoir SES propres horaires, de passer outre mes directives pour accorder des remises souvent très importantes ou encore de ne pas suivre les procédures de commande pourtant strictes au sein de notre entreprise. Que me conseillez-vous ? H.P.- Casablanca
Il y a toujours une star ! Il est en effet très courant de trouver une «star» dans une équipe de commerciaux. Peut-être est-ce dû aux spécificités de ce métier qui «met en scène» un peu plus que les autres LA PERSONNE dans le processus d’atteinte des résultats. La vraie question est en fait de savoir si vous avez une bonne ou une mauvaise star…
La «bonne star» est celle qui tire vers le haut l’équipe, qui l’inspire et qui est un véritable bras droit pour vous aider à accomplir vos résultats. A contrario, la «mauvaise star» est celle qui envoie plusieurs messages négatifs au reste de l’équipe qui pourraient se résumer en une phrase: vous ne faites pas ce que vous voulez mais MOI SI !
Maintenant QUI laisse cette star voir le jour à votre avis ? Et oui, c’est le manager ! Et ce, pour plein de raisons dont la principale est qu’il a peur de perdre cet élément qui fait tellement de CA. Mais, encore faut-il savoir de quel CA il s’agit !
Le chiffre d’affaires recolté et celui arraché
Lorsqu’un commercial possède un portefeuille clients important, il a dans son fichier excel une véritable «rente de bons de commande». Une rente qui ne nécessite pas forcément un talent pointu pour la faire vivre. Puisqu’un client acquis et satisfait (par votre équipe de production et non commerciale) reste fidèle à son fournisseur. Aussi, cette part de chiffre d’affaires qui n’est que récoltée n’est pas du ressort du commercial. Ce qui est intéressant c’est donc de se pencher sur le chiffre d’affaires arraché. Le CA qui est réellement le résultat du travail, des compétences et du talent du commercial. Ce CA pris à la concurrence, ou encore auprès d’un client nouvellement installé sur le marché par exemple.
Faites l’analyse du CA réalisé par ce commercial. Et vous serez probablement étonné du résultat de cette réflexion. Etonné et peut être plus rassuré quant à l’indispensabilité de cette personne. Ce qui vous permettra d’être naturellement plus ferme avec lui et de l’aider à devenir une STAR inspirante !
Le code de la route doit être respecté par tout le monde
Bien sûr, l’ancienneté, la fonction peuvent donner quelques passe-droits. Mais lorsque l’exception devient la règle, et qu’une personne s’arroge le droit de ne RIEN respecter (et notamment les procédures importantes), alors c’est tout le système qui est remis en cause.
Ainsi, se permettre d’accorder des remises «interdites» remet en question la rentabilité de l’entreprise (et doit vous alerter également sur le réel talent de cette personne, car vendre à moindre prix n’est pas très compliqué n’est-ce pas ?).
Enfin, qu’allez-vous dire aux autres commerciaux lorsque l’un d’entre eux voudra faire de même ? Qu’il ne peut pas? Pourquoi, puisque tous les jours leur collègue s’arroge justement ces passe-droits ?
Nous voudrions tous être plus libre de nos actes au travail, seulement voilà, ça n’est pas possible, et c’est cela que vous devez imposer à votre commercial. Ne vous dites pas que vous craignez de le perdre (ce qui serait bien étonnant car il doit être bien trop habitué à sa zone de confort dans votre entreprise). Pensez plutôt au véritable risque: celui de perdre les 9 autres commerciaux qui, à force de vivre cette iniquité de traitement, finiront par quitter votre entreprise.
Démontrez votre courage managérial, soyez ferme et montrer lui qu’il est possible d’être UNE BONNE STAR !
A vous de jouer !
