Conseil emploi : Impossible de suivre le rythme des commerciaux !

Les commerciaux qui -probablement de peur de perdre des affaires- ne savent pas négocier les délais et autres exigences de leurs clients mais vous aussi qui acceptez tout cela ! Ce qui entraîne une lourde et longue chaîne de frustrations, et ce, de part et d’autre. Alors, à vous de commencer la «danse du non».
Sachez choisir l’objet de votre refus (et non pas systématiquement donner une fin de non-recevoir à chaque requête car vos «non» ne seraient plus crédibles), argumentez et surtout donnez des ARGUMENTS au commercial pour qu’il puisse à son tour convaincre le client de patienter et/ou de revoir certains aspects de sa prestation.
Formez-les
Un bon commercial connaît parfaitement son produit/service. Il connait les étapes de production et pas seulement par «curiosité professionnelle» mais aussi et surtout pour être capable rapidement d’analyser la faisabilité de certaines demandes de clients. Mais tous les commerciaux ne sont pas bons ! Et encore beaucoup ont une connaissance médiocre de ce qu’ils vendent (voire en connaissent moins que leurs propres clients !). Ce qui a non seulement une incidence sur la rentabilité de la vente car le commercial ne sait pas suffisamment mettre en valeur la technicité et la qualité de son produit (d’où des marges faibles car mal négociées) mais aussi sur sa capacité à évaluer la faisabilité du tryptique «temps/coûts/qualité».
Alors, organisez régulièrement des séances de formation pour les équipes commerciales. Détaillez la chaine de production, sensibilisez sur l’incompressibilité de certaines étapes du processus, et insistez sur l’impact sur la satisfaction du client si l’on vend «mal»! Vendez ces séances comme une formidable opportunité pour eux d’étayer leur argumentaire et donc de faire encore plus de vente (si, si)! Vous verrez que quand ils réaliseront la somme énorme d’efforts et le degré de complexité de certaines prestations, ils se sentiront encore plus confiants en leurs produits mais aussi plus sûrs d’eux pour refuser à leur tour certaines requêtes de clients. Et puis, enfin, expliquez leur qu’un client préfère (et même est rassuré) qu’un commercial lui dise non, plutôt que d’avoir un béni-oui-oui qui promet tout mais ne livre pas et le met à son tour dans l’embarras !
Networkez !
Vous le savez, on travaille de manière bien plus fluide quand on se connaît, y compris dans nos défauts d’ailleurs ! Aussi, faites-en sorte de vous rapprocher des membres de l’équipe commerciale, et notamment de celle ou celui qui est le «plus visible et écouté». Passez du temps avec lui, par exemple un déjeuner, une pause-café… Plus vous vous connaîtrez et plus vous serez à même de comprendre vos contraintes respectives. Mais surtout plus vous aurez envie de travailler sur un «mode» véritable de coopération !
Car si nous pourrions avoir tendance à «passer» sur les ennuis que pourraient générer une vente mal faite sur notre collègue «lambda», qui plus est râle tout le temps, refuse nos demandes et nous critique en permanence, nous n’avons pas envie de mettre dans l’embarras un collègue de travail que nous connaissons et apprécions.

A vous de jouer !