Cabinets de recrutement : une marge de 12% dès la 1ère année

L’investissement de départ dans un petit cabinet peut s’élever à  2,6 MDH. Le recrutement génère les deux tiers du chiffre d’affaires, la formation et le conseil le tiers restant. Le revenu relatif à  une mission de recrutement varie de 12 à  25% du salaire brut annuel correspondant au poste.

Le taux de chômage au Maroc reste à un niveau relativement élevé (9,2% à fin 2013) en dépit des efforts déployés par le public et le privé pour créer des emplois. Et la crise que traverse plusieurs secteurs d’activité depuis quelques années n’arrange pas les choses, comme le confirment les patrons des cabinets de recrutement contactés.

Malgré cette conjoncture, les chercheurs d’emploi ne recourent pas systématiquement à ces établissements pour décrocher un travail. Très peu ancré dans les habitudes des Marocains, ce moyen n’est utilisé que par une infime partie de la population active. D’ailleurs, selon la dernière enquête réalisée par le Haut commissariat au plan, seuls 4,6% des chômeurs au Maroc sollicitent les cabinets de recrutement. Par contre, 74,4% d’entre eux font appel aux parents et à l’entourage quand 9,7% répondent directement aux offres d’emploi et 7,5% passent par les concours.

Manque de confiance, lenteur des délais de réponse, préférence pour l’approche directe…, plusieurs facteurs peuvent expliquer la réticence des chômeurs marocains à s’adresser aux cabinets de recrutement. Il faut dire aussi que l’absence d’une réglementation propre au secteur et sa mauvaise organisation ont laissé place à nombre d’intervenants qui, attirés par l’appât du gain, ont rapidement contribué à décrédibiliser le métier en ne jouant que le rôle d’intermédiaires entre le candidat et l’entreprise.

Or, l’activité d’un cabinet de recrutement va au-delà de la simple fonction d’intermédiation. Il doit, entre autres, s’assurer de l’adéquation du profil du candidat avec le poste demandé, passer des tests, assister aux entretiens, assurer le suivi du candidat conjointement avec la société si ce dernier est embauché… En tout cas, «le secteur compte une centaine de cabinets de recrutement qui vont des simples intermédiaires aux opérateurs plus sérieux avec une grande expérience sur le marché, en passant par les mercenaires», se désole Essaid Bellal, D.G. de Diorh.

Toujours selon lui, «moins de 10% de ceux qui existent aujourd’hui vont survivre dans les années à venir».
Quoi qu’il en soit, le secteur offre encore un large potentiel de développement compte tenu du changement progressif des habitudes des chercheurs d’emploi et de la reprise attendue de l’activité économique. Ce qui pourrait intéresser nombre d’investisseurs, d’autant plus que le métier offre une rentabilité intéressante. Néanmoins, ouvrir un cabinet de recrutement n’est pas une affaire banale. «Disposer d’un portefeuille de clients solide est une nécessité», souligne Ali Serhani, directeur associé de Gesper Services.

Pour ouvrir son cabinet, il faut au préalable choisir un local adéquat, ayant pignon sur rue idéalement et facilement accessible aux candidats. Il doit être d’une superficie convenable, de 80 à 100 m2 au minimum, et comprendre une salle de réunions ou de petites salles servant à accueillir les candidats, ainsi que des espaces de bureaux. L’aménagement peut coûter environ 300 000 DH. Il faut compter le même budget pour l’équipement avec au minimum des bureaux, des ordinateurs et imprimantes, des téléphones, des meubles de rangement…

Pour faire connaître le cabinet, il faut allouer une enveloppe de pas moins de 50 000 DH pour la création d’un site web et l’achat de bannières publicitaires sur d’autres sites. Et comme il est difficile de rentabiliser l’affaire pendant les premiers mois, il faut disposer d’un fonds de roulement qui permette de faire face aux charges quotidiennes de la société.

Une somme de 1 MDH serait nécessaire. Par ailleurs, puisque les cabinets de recrutement sont assimilés à des agences d’intérim selon le code du travail, elles se trouvent aussi devant l’obligation de déposer une caution financière auprès de la CDG d’un montant de 1,2 MDH, équivalent à 50 fois la valeur annuelle globale du SMIG. Il est clair que la loi comporte une lacune à ce niveau car les cabinets de recrutement n’interviennent pas dans le versement du salaire des candidats retenus par les sociétés, contrairement aux cabinets d’intérim. En tout cas, l’investissement de départ dans un cabinet de recrutement devrait tourner autour de 2,7 MDH.

On peut tabler sur 50 recrutements la première année

L’activité repose essentiellement sur la mise en relation des employeurs avec les candidats potentiels. Du coup, il n’existe pas de charges afférentes au fonctionnement de la société autres que les charges fixes, notamment le loyer, la masse salariale et les frais de services. Occasionnellement, le cabinet peut recourir à la publication d’annonces dans des journaux ou encore le développement du site web.

Ainsi, puisque le coût d’acquisition d’un local est lourd, surtout en début d’activité, tous les professionnels contactés conseillent de se tourner vers la location. Un local de 100 m2 peut être loué à 10 000 DH par mois, soit 120000 DH annuellement. A cela, il faut ajouter la masse salariale qui couvre 3 consultants juniors, un responsable de la recherche et une assistante de direction pour une charge de 40 000 DH bruts mensuels, soit 480000 DH par an.

Pour les annonces d’offres d’emploi, nécessaires quand une entreprise cliente demande un profil pointu qui ne figure pas dans la base de données du cabinet, comptez 4 000 DH pour chaque annonce avec en moyenne 4 achats par an, soit 16 000 DH. En ajoutant des frais de service (téléphone, internet, eau, électricité…) d’un montant annuel de 36 000 DH et des charges d’amortissement de 80 000 DH, le total des charges récurrentes s’élève à 852 000 DH la première année.

Si la machine tourne, le consultant devrait effectuer pendant sa première année d’activité au minimum 50 recrutements, tous profils confondus, avec une pondération toutefois assez élevée pour des postes d’importance moyenne (commerciaux…). Il faut préciser que le processus de recrutement est entamé par la signature d’une convention entre le consultant et le client, qui peut être soit une convention cadre ou une convention ponctuelle pour chaque poste. A la signature du contrat, le client paie un acompte qui représente le tiers du coût de la mission, sachant que le coût peut aller de 12 à 25% de la rémunération brute annuelle correspondante au poste. «Plus le profil est rare et pointu, plus la fourchette tend vers son niveau supérieur», précise M. Serhani. Les deux tiers restants sont versés après la présentation du candidat et son recrutement effectif.

A côté de son activité principale, à savoir le recrutement, le cabinet peut réaliser également des missions de conseil en organisation des ressources humaines, en mettant en place par exemple des fiches de poste ou un schéma directeur des RH. Le volet de la formation n’est pas en reste, car de plus en plus de cabinets lancent des formations dans les domaines du management, du leadership, ou encore du développement personnel.

En tout cas, un cabinet de recrutement génère plus de deux tiers de ses recettes à travers l’activité recrutement, le reste est divisé entre le conseil et la formation. Ainsi, on rapporte qu’on peut espérer réaliser un chiffre d’affaires de 1 MDH la première année. Il est amené à augmenter avec le développement du portefeuille clients et atteindre jusqu’à 10 MDH par an sur le long terme. En déduisant les charges, le bénéfice annuel peut s’élever à
148 000 DH, ce qui permet au cabinet d’afficher un bénéfice net de près de 126 000 DH après déduction d’un IS de 15%.

Au final, le consultant peut réaliser une marge nette de 12,6%. Cela étant, les patrons des cabinets de recrutement contactés recommandent de réinvestir la marge nette dégagée les deux premières années dans la formation de l’équipe et le développement de la base de données.