Salaires des commerciaux : Avis de Ali Serhani, DGA du cabinet Gesper Services

Les candidats préfèrent de plus en plus avoir une bonne partie de la rémunération en fixe

La fonction commerciale est l’une des rares fonctions qui ignore la crise. Les entreprises, qu’elles soient dans l’industrie, les services ou la distribution, ont toujours besoin de commerciaux et ces derniers ne regrettent pas d’avoir choisi un métier certes éreintant, mais bien rémunéré.

Bien évidemment, le début de la reprise incite les employeurs à la prudence. Du coup, les profils confirmés sont plus recherchés que les débutants. Ils cherchent à se rassurer en s’appuyant sur des cadres déjà opérationnels. Cela dit, certaines entreprises n’hésitent pas à prendre des jeunes sans expérience pour les former à leur manière. 

Selon nos observations, 10% des commerciaux sont réellement des vendeurs d’élite et arrivent à se maintenir sur le marché de l’emploi, entre 70 et 80% ont besoin de se former pour être plus compétents, tandis que le reste n’a aucune chance dans la fonction commerciale, faute d’atouts personnels. 

Côté salaires, tout dépend de l’entreprise, de sa taille, de son secteur… Toujours est-il que les commerciaux les mieux rémunérés sont ceux qui vendent des produits ou solutions à forte valeur ajoutée. 

D’un autre côté, nous constatons que les candidats préfèrent de plus en plus avoir une bonne partie de la rémunération en fixe car les temps sont durs et ils préfèrent ne pas être lésés sur ce plan.  

Le commercial d’aujourd’hui doit faire face à plusieurs défis : incertitude du marché, concurrence exacerbée, maîtrise continuelle de ses produits… 

Sinon, du vendeur au technico-commercial, les salaires vont de 6 000 à 10 000 DH nets pour un débutant. Pour un cadre supérieur (directeur commercial, responsable grands comptes), les salaires sont beaucoup plus importants. Cela va de 20000 DH dans une PME à 50 000 DH et plus dans une grande entreprise.

Bien souvent, l’expérience n’est pas un critère déterminant dans le salaire. On a vu des candidats débuter avec de bas salaires mais qui ont su les faire exploser au bout de deux ans. 

Autre tendance, des disparités entre secteurs peuvent toujours exister mais il faut tenir compte du niveau d’instruction du profil, de la fréquence de vente, de la marge dégagée sur la vente… Un commercial d’une entreprise de grande distribution n’a pas le même salaire que celui de l’automobile. Un commercial peut être rémunéré sur le chiffre d’affaires, la marge brute ou des indicateurs beaucoup plus qualitatifs. 

Autre problématique, on trouve que les systèmes de commissionnement sont parfois assez complexes. Ce qui peut engendrer de la frustration chez les commerciaux. 

Un système de rémunération se fait généralement sur la base du chiffre d’affaires mais aussi sur une unité de produits ou encore, comme cela se fait dans quelques groupes de la place, sur la marge réalisée. Cela permet d’impliquer et de motiver davantage les commerciaux.