Il ne suffit pas d’avoir été dans une école de commerce pour être un bon vendeur

C’est l’une des rares fonctions qui ignorent la crise. En tout temps, les entreprises, qu’elles soient dans l’industrie, les services ou la distribution, ont besoin de commerciaux et ces derniers ne regrettent pas d’avoir choisi un métier certes éreintant, mais bien rémunéré. Evolution du marché de l’emploi, formation, salaire… Lamia Teugels, responsable pôle formation au sein du cabinet F2V, fait le point sur l’évolution du métier.

Comment se porte le marché de l’emploi des commerciaux ?
Le marché se porte très bien et les recrutements des commerciaux ne cessent d’augmenter. En ce qui concerne notre activité, nous sommes en progression par rapport à la même période de l’année dernière.
Bien évidemment, le début de la reprise incite les employeurs à la prudence. Du coup, les profils confirmés sont plus recherchés que les débutants. Ils cherchent à se rassurer en s’appuyant sur des professionnels déjà opérationnels. Cela dit, certaines entreprises n’hésitent pas à prendre des jeunes sans expérience pour les former à leur manière.

Ce sont donc des profils qui ont profité de la crise…
Nous préférons ne pas parler de crise même si certains secteurs ont été très touchés. De toute façon, la fonction commerciale ne connaît pas de crise. Il est évident que l’élément moteur d’une entreprise, c’est sa force de vente. On recrute des commerciaux pour vendre plus, pour se maintenir en compétition, pour mieux écouter son environnement. Certains secteurs à forte croissance sont très demandeurs en commerciaux.
Selon nos observations, 10% des commerciaux sont réellement des vendeurs d’élite et arrivent à se maintenir sur le marché de l’emploi, entre 70 et 80% ont besoin de se former pour être plus performants tandis que le reste n’a aucune chance dans la fonction commerciale, faute d’atouts personnels.

La formation, les diplômes, à votre avis, ouvrent-ils plus de portes ?
La formation est très importante. Elle vient justement compléter le parcours de l’individu en lui apportant plus de professionnalisme. Mais il ne suffit pas d’avoir fait une école de commerce, quel que soit son prestige, pour devenir un bon commercial. L’apprentissage sur le terrain est indispensable.
En matière de compétences, le savoir, le savoir-faire, le savoir-être et le savoir-vivre, sont quatre éléments importants et indissociables. On intervient bien souvent pour compléter l’un des éléments aux participants qui se forment.

Les entreprises s’impliquent-elles vraiment dans l’apprentissage de leurs commerciaux ?
Elles ne se soucient de cet aspect que si elles sont vraiment dans une optique d’orientation client. Cela dit, nous remarquons que les entreprises qui marchent le mieux sont celles qui forment le moins. Cela peut paraître surprenant ! Par ailleurs, nous constatons un léger recul de la part des PME -PMI en ce qui concerne l’effort de formation.
Autre fait marquant, nous constatons que les entreprises qui sont en dehors de l’axe Casa-Rabat s’impliquent de plus en plus dans la formation de leurs commerciaux.

Finalement, trouve-t-on facilement de bons commerciaux ?
On les trouve, encore faut-il que l’encadrement détecte leurs atouts pour les mener à l’excellence.

A quoi reconnaît-on un bon commercial ?
Le commercial d’aujourd’hui doit faire face à plusieurs défis : incertitude du marché, concurrence exacerbée, maîtrise continuelle de ses produits… D’un autre côté, il doit mettre en valeur la richesse de son entreprise, ses services et ses produits. Le bon profil est celui qui pose des questions et essaie de comprendre son client. Ça ne peut plus être quelqu’un qui travaille seul. Aussi bon soit-il, il doit pouvoir réaliser trois missions essentielles : comment accrocher le client, comment réussir l’entretien et surtout modifier le comportement des clients indécis. Sur le terrain, il doit faire preuve d’ambition, de courage et de ténacité. Mais ce n’est pas tout. Gentillesse, patience et crédibilité doivent également faire partie de ses qualités. Le bon commercial doit aussi avoir un flair très aiguisé.
N’oublions pas que, souvent, dans notre société, on doit faire face à des préjugés. Le client est de nature méfiant et renonce à une offre, dès qu’il a un doute. Il faut donc savoir le mettre à l’aise et le conseiller. Le conseil est d’ailleurs une des missions essentielles du commercial.

Qu’en est-il de la politique de rémunération des entreprises ?
Tout dépend de l’entreprise, de sa taille, de son secteur… Les commerciaux les mieux rémunérés sont ceux qui vendent des produits ou solutions à forte valeur ajoutée.
Sinon, de manière générale, les salaires vont de 5 000 à 7 000 DH nets pour un débutant. Pour un cadre supérieur (directeur commercial, responsable grands comptes), les salaires sont beaucoup plus importants. Cela va de 20 000 DH dans une PME à 50 000 DH et plus dans une grande entreprise. Bien souvent, l’expérience n’est pas un critère déterminant dans le salaire. On a vu des candidats débuter avec de petits salaires mais qui ont su les faire exploser au bout de deux ans.

Constatez-vous des disparités entre les secteurs ?
Oui. Mais tout dépend du niveau d’instruction du profil, de la fréquence de vente, de la marge dégagée sur la vente… Un commercial d’une entreprise de grande distribution n’a pas le même salaire que celui de l’automobile. Un commercial peut être rémunéré sur le chiffre d’affaires, la marge brute ou des critères beaucoup plus qualitatifs.