Le détachement d’avocats comme outil de fidélisation et de développement

Axel Jurgensen
Associé et Responsable Afrique, Day One

Dans un marché ultra-concurrentiel, le recrutement, la formation et -plus encore- la fidélisation des bons profils d’avocats sont en effet devenus un enjeu majeur pour les cabinets, qui doivent notamment faire face au transfert de leurs collaborateurs vers les directions juridiques. Lorsqu’on interroge ces derniers sur la motivation de leurs départs, s’ils citent souvent le meilleur équilibre entre vie de famille et vie professionnelle qu’offrirait l’entreprise, ils sont également nombreux à évoquer la recherche d’une proximité plus importante avec le business. Un bon moyen pour les cabinets d’avocats de répondre à cette envie d’opérationnalité, tout en créant un lien plus fort et durable avec les directions juridiques, consiste à développer les détachements d’avocats en entreprise. Les détachements -en plus de contribuer à la fidélisation du collaborateur en apportant l’approche terrain et industrielle attendue- présentent de nombreux avantages.

D’abord, ils contribuent à améliorer l’image vis-à-vis des clients et à créer une relation de proximité, qui perdurera souvent bien au-delà de la période de détachement. En effet, la connaissance de l’entreprise, de sa culture et des relations entre les individus au sein de l’entreprise est une mine d’or pour un business development efficient. Ensuite, ils créent un avantage concurrentiel, car avoir au sein de son cabinet des avocats passés dans le monde de l’entreprise et ayant travaillé au sein de directions juridiques peut constituer un vrai axe de différenciation et un atout.

Enfin, ils peuvent permettre à ces avocats de capitaliser sur le savoir et la connaissance «business» qu’ils ont acquis au sein de l’entreprise pour proposer des offres innovantes, de nouvelles méthodologies plus pragmatiques, et une approche clients plus business. Encore faut-il que le détachement ne soit pas envisagé à la légère. Nous avons souvent assisté à des détachements d’avocats trop juniors ou peu compétents. Si cette option peut paraître moins onéreuse à court terme, elle demeure risquée car elle peut non seulement dégrader la relation avec lui et baisser la facturation associée, mais aussi affecter par ricochet la relation avec d’autres clients. En effet, plusieurs études ont démontré que lorsqu’on est satisfait d’un service, on en parle en moyenne à 4-6 personnes, un nombre qui passe à 10-20 lorsqu’on est insatisfait. Il est donc essentiel de détacher de bons éléments, suffisamment séniors. Dans un marché restreint, une solution pourrait être d’envisager le détachement comme un véritable outil de business development de moyen-long terme, et de le mettre en place d’une manière programmatique, dès le recrutement.