La réflexion stratégique en cabinet d’avocats d’affaires

Axel Jurgensen
Associé et Responsable Afrique, Day One

Cette démarche ne leur est pas toujours naturelle. En effet, que ce soit dû à un manque de temps ou à une approche trop individualiste du métier, force est de constater que bien souvent les bonnes résolutions font «pschitt» au moment de passer à leur mise en œuvre effective. Comment, dès lors, définir une stratégie de développement efficiente ? Nous préconisons une approche en trois temps : définir la vision stratégique ; identifier ses impacts sur les principaux actifs immatériels du cabinet ; assurer sa mise en œuvre. La définition de la vision stratégique consiste à se projeter à 5-10 ans en termes de: • métier : quel sera mon métier dans 5-10 ans ?

• mission : qu’apporterai-je à mes clients demain au-delà de la seule expertise technique ?

• marché : mes clients et leurs besoins auront-ils évolué à cette échéance ?

• valeurs : sur quelles valeurs faire reposer ma croissance et mon développement ?

• chiffre d’affaires : quel volume d’activités je souhaite générer à 5-10 ans ?

Une fois la vision ainsi définie, l’identification de ses impacts sur les 5 principaux actifs immatériels du cabinet va permettre de déterminer les actions à entreprendre. Il s’agit d’envisager les impacts sur :

• le positionnement : quelle est la nouvelle stratégie de marque ? Quels sont les facteurs de différenciation ? Comment présenter le cabinet ?, etc.

• la stratégie clients : impacts sur la segmentation et la typologie des clients visés, sur le management de la relation clients, sur la stratégie prix, etc.

• le capital humain : type de profils à recruter, gestion du changement, diffusion de la culture et des valeurs du cabinet, politique de gestion des talents, etc.

• l’organisation et la gouvernance: système de rémunération, politique d’association et gestion du partnership, ouverture de bureaux à l’international, (re)structuration de l’organisation, etc.

• le partage du savoir et l’innovation : articulation de l’offre du cabinet, politique de knowledge management, outils de pilotage et de gestion/diffusion des savoirs, etc. Passer le cap de la déclaration d’intention et assurer la mise en œuvre effective de la stratégie va nécessiter, enfin, de:

• définir et prioriser les actions et projets à entreprendre, actif par actif;

• fixer des milestones quantitatifs et qualitatifs ;

• nommer des chefs de projets en responsabilisant chacun;

• définir un calendrier de mise en œuvre ;

• créer des indicateurs de performance permettant de suivre l’avancée du plan stratégique.

Ce dernier point est essentiel, car seul un contrôle étroit de la réalisation de la stratégie permettra d’en garantir la mise en œuvre effective, et d’effectuer une réorientation si nécessaire.