Idées
Créer un «plan de développement associé» en cabinet d’avocats
Face au développement de l’intelligence artificielle et des plateformes de conseil juridique en ligne, à l’intensification de la concurrence, non seulement entre confrères mais aussi avec des cabinets de LPO, d’expertise comptable et de conseil…
Axel Jurgensen
Associé et Responsable Afrique, Day One
Et à l’élévation constante des exigences des clients qui n’hésitent plus à faire jouer la concurrence, avoir une démarche de business development structurée est devenu une nécessité pour les cabinets d’avocats désireux de conserver et d’accroître leurs parts de marché au Maroc.
Or, l’optimisation du business development d’un cabinet passe d’abord par une amélioration du business development des professionnels qui le composent et, en premier lieu, des associés. Pour optimiser son plan de développement personnel, l’associé doit selon nous le structurer en trois étapes.
Il s’agit d’abord de procéder à une identification et à une ventilation de son portefeuille clients et de ses principaux prospects, et à une étude du niveau de satisfaction des clients. Cette étape lui permettra de segmenter son marché par comptes prioritaires, degrés de satisfaction, secteurs dominants, nouveaux segments de marché et nouvelles cibles.
La seconde étape consiste pour lui à réaliser une analyse EMEIA (Enjeux, Médias, Evénements, Innovations, Acteurs), en identifiant les Enjeux économiques, politiques et réglementaires du marché qui créent des besoins et problématiques clés pour ses cibles ; les Médias consultés par ses cibles à travers lesquels communiquer pour aborder ces enjeux ; les Evénements de marché auxquels il est primordial de participer ; les Innovations techniques et juridiques à appréhender ou adopter pour répondre à ces enjeux ; et les principaux Acteurs de son environnement lui permettant de toucher ses cibles, c’est-à-dire les prescripteurs tels que les associations professionnelles, certains confrères, les cabinets de recrutement ou de conseil, les journalistes, les institutionnels, etc.
Sur cette base, l’associé peut enfin élaborer son plan d’action en définissant de nouvelles offres répondant mieux aux attentes du marché et en repensant l’articulation de son offre existante, en structurant et priorisant ses actions envers ses clients, prospects et prescripteurs, en mettant en place des réunions de cross selling en interne, et en établissant un planning annuel de communication externe dans les médias et événements clés.
Ainsi construit, le plan de développement individuel permettra à l’associé d’optimiser son temps passé à assurer la croissance de son chiffre d’affaires, en planifiant ses actions et en les inscrivant dans une démarche focalisée. Elle n’en devra pas moins être articulée et coordonnée avec la stratégie business development du cabinet dans son ensemble, afin de garantir une cohérence et une lisibilité du positionnement vis-à-vis des clients et prospects.
