Les sociétés de crédit conso forcent sur les commissions versées aux apporteurs d’affaires

Depuis le début de l’année, les commissions sur placement de financements versées aux vendeurs automobiles ont atteint un plus haut historique. Les sociétés renforcent leur recours à ce levier pour préserver ou gagner des parts de marché.

La concurrence s’envenime entre les sociétés de crédit à la consommation. En cause, les commissions qu’elles versent aux commerciaux des concessions automobiles pour les crédits auto que ces derniers placent auprès de la clientèle. La pratique n’a rien de nouveau puisqu’elle remonte aux débuts du crédit à la consommation au Maroc. Seulement, elle prend aujourd’hui de l’ampleur dans un contexte de baisse des marges du secteur, ce qui le met en danger, selon certains opérateurs.

Il serait pourtant très difficile de faire sans ce système. «Peu de particuliers qui envisagent d’acheter une voiture se rendent dans les agences des sociétés de financement pour prendre leur crédit. 70 à 80% des clients se décident au niveau des concessions automobiles en se basant sur les conseils des vendeurs auto», assure le directeur d’une société de la place. Pour les opérateurs, le fait de commissionner ces vendeurs pour qu’ils mettent en avant leurs solutions coule donc de source.

Il va de soi que dans ce schéma, le client n’accède pas forcément aux offres les plus favorables, loin de là. «La priorité pour un commercial est clairement de maximiser ses commissions sur financement en valorisant ou en dénigrant au besoin les différentes sociétés et offres sans réelle base objective», avoue sans détour un agent en concession. En fait, les sociétés de crédit conso sont tellement bien parvenues à fidéliser les vendeurs auto qu’il arrive que ces derniers abordent aujourd’hui le client en priorité avec des offres de financement offertes sur des modèles donnés, faisant passer au second plan les caractéristiques du véhicule, selon les pratiques constatées en concession.

Les commissions ont atteint 3%

C’est que les commissions versées aux vendeurs sont devenues de plus en plus juteuses. Jusqu’en 2007, l’intéressement des commerciaux en concession était tacitement limité au niveau du marché à 1% du montant financé à crédit. Ce plafond a été relevé pour atteindre 2% ou même dépasser ce seuil, explique-t-on au sein de la profession. Pour contenir la situation, en 2011, les établissements réunis au sein de l’Association professionnelle des sociétés de financement (APSF) s’entendent pour ramener le plafond de 1%. Elles ont tenu les rangs quelques mois avant de céder de nouveau à la surenchère. Depuis le début de l’année en cours, un record a ainsi été battu avec une commission de 3%. Du jamais vu dans le secteur ! 

Tout cela aurait pu se résumer à une simple bataille concurrentielle, comme dans bien d’autres secteurs, si ce n’était la forte pression sur les marges, spécifiquement sur le financement automobile. «Près des deux tiers des dossiers conclus sur ce segment consistent en location avec option d’achat (LOA), gratuite pour la majorité écrasante», assurent des professionnels. Il s’agit réellement de formules gratuites car elles ne génèrent véritablement pas de revenus d’intérêt.

Les courtiers en assurance peuvent verser 10% pour chaque garantie responsabilité civile placée

La seule rémunération sur ces solutions provient des frais de dossier, explique-t-on. Ceux-ci peuvent être conséquents et atteignent jusqu’à 10% du montant du prêt (la charge varie selon le montant de l’apport effectué et la durée de financement). «Néanmoins, si l’on retranche de ces revenus les frais de structure et de refinancement, ainsi que la commission des vendeurs auto, en plus des charges qui y sont rattachées (voir encadré), on se retrouve juste à l’équilibre sur les crédits distribués», tranche le directeur commercial d’une société de la place. «En tout, les vendeurs automobile empochent une plus grande marge que la société de financement», ironise-t-il à peine. Et encore ! les opérateurs ne comptabilisent ici que la partie émergée de l’iceberg car selon les professionnels, des commissions non négligeables circulent en dehors des circuits formels. On comprend du coup pourquoi le secteur, tout en maintenant un rythme de production soutenu (les nouveaux financements automobile ont augmenté de 33% au premier trimestre 2017 par rapport à la même période de l’année passée), affiche des indicateurs de rentabilité plutôt déclinants. Ce système arrange les affaires des commerciaux. Les revenus issus de l’intéressement au financement (versés en une fois au commercial quasi immédiatement après la livraison du véhicule) peut même dépasser les revenus versés par leur employeur. Selon les barèmes du marché, un commercial qui vend trois modèles de base d’une voiture économique peut espérer percevoir un salaire de 2 300 DH, tandis que sa commission sur les financements placés atteindra 6300 DH. Cela n’est pas sans poser des problèmes pour les concessionnaires. «Les commissions sur financement font de l’ombre au système de challenge sur les ventes. Dès qu’il a fait le plein de commissions sur crédit, un commercial est moins motivé pour vendre des automobiles», indique le directeur réseau d’un distributeur.

Mais il n’y a pas que les sociétés de financement qui rétribuent les commerciaux. Les courtiers en assurance en font de même sur les garanties placées. La commission est d’au moins 10% pour chaque garantie responsabilité civile placée et peut monter plus haut pour les garanties complémentaires. «Pour fixer un tel barème, le courtier renonce en fait à sa marge. L’opération ne devient rentable pour lui que si le client renouvelle sa garantie chez lui, ce qui est loin d’être acquis. Des professionnels se sont retrouvés en situation délicate pour avoir mal calculé leur coup», dévoile un spécialiste. Avec tout cela, un commercial en concession peut actuellement retirer jusqu’à 70% de ses revenus globaux des commissions sur placement d’accessoires.

Si les établissements de crédit avaient du mal à rémunérer de manière formelle leurs apporteurs d’affaires, les choses ont bien évolué depuis. Ceux-ci sont en fait quasiment traités comme salariés, selon les pratiques constatées sur la place. Pour chaque versement de commission, les sociétés de crédit conso paient un taux forfaitaire d’IR de même qu’elles versent la cotisation correspondante à la CNSS, ce qui s’impose de par la loi dès qu’un salaire est versé. Pour autant, certains opérateurs prennent des libertés avec ce système et se contentent par exemple de provisionner l’impôt pour ne l’acquitter effectivement que quand cela s’impose, suite à un contrôle fiscal par exemple. L’administration fiscale est justement vigilante sur ces traitements et d’ailleurs des sociétés ont déjà été redressées.