Les sociétés de crédit conso de plus en plus cantonnées à un rôle de sous-traitant pour les banques

Ne pouvant tenir la concurrence avec les banques sur le prêt personnel, les sociétés spécialisées se résignent à gérer pour leur compte les dossiers de crédit. Les commissions issues de ce métier pèsent aujourd’hui jusqu’à 30% de leur produit net bancaire. Pour le moment, le service n’est offert que pour les prêts personnels.

Le business model des sociétés de crédit à la consommation est en train de changer sans grand bruit. Spécialisées depuis toujours dans la seule distribution de solutions de financement, elles s’investissent de plus en plus dans la gestion pour compte de tiers. Ce service, autour duquel elles se montrent encore relativement discrètes, consiste à agir comme sous-traitants pour gérer la commercialisation de dossiers de crédit à la consommation d’autres organismes financiers.

Ces sociétés spécialisées fournissent cette prestation essentiellement aux banques. Wafasalaf, qui a été parmi les premières à s’y mettre, gère en back office les crédits placés par sa maison mère Attijariwafa bank, de même qu’elle loue ses services à Crédit du Maroc –dont la maison mère Crédit Agricole SA détient 49% de son capital– et à Crédit Agricole Maroc. Sur le même modèle, Salafin sert sa maison mère BMCE Bank Of Africa autant sur le marché local qu’à travers l’Afrique. Plus récemment, c’est Sofac qui s’est engouffrée dans la brèche en prenant en charge la gestion des financements d’Al Barid Bank et de CIH Bank, deux établissements actionnaires de référence de la société. Vivalis et Eqdom ont aussi cherché à exploiter le filon avec leurs banques mères, respectivement Banque Centrale Populaire et Société Générale Maroc. Mais à la différence du reste du marché elles n’ont pas poussé l’expérience, selon les professionnels.

«Dans le schéma mis en place, les agences bancaires se contentent de drainer de la demande, tandis que tout le reste, la saisie du dossier, le scoring, le prélèvement des mensualités, le process de recouvrement jusqu’à la politique marketing éventuellement, est pris en charge par la plateforme des sociétés. Ceci sachant que l’encours de crédit reste porté par les banques», explique un directeur au sein d’une société de la place.

Diversification des sources de revenus à cause de la concurrence des banques

Le terrain de chasse des filiales spécialisées ne se limite pas aux seuls établissements de crédit. Certains acteurs de la place fournissent aussi des prestations de scoring et de recouvrement aux opérateurs de télécommunication, selon les professionnels, lesquels doivent mener des études de dossier similaires à ce qui a cours pour le crédit à la consommation (détermination du revenu, vérification de l’historique des incidents de paiements…) avant de répondre aux demandes de la clientèle.

En s’investissant résolument dans le développement de ce métier de sous-traitance, les sociétés de crédit à la consommation en retirent déjà des revenus conséquents. Ceux-ci sont comptabilisés dans les produits de commissions qui ont littéralement explosé chez les plus grands établissements sur les dernières années. Par exemple, Salafin a vu ce compte être multiplié par 14 en 7 ans, passant de 10,1 MDH en 2010 à 138,4 millions en 2016, alors que dans le même temps ses revenus d’intérêts ont chuté de 25%, à 232,6 millions. Certes, ces produits incluent aussi d’autres services, notamment les frais de dossier. Mais même en prenant en considération ce fait, les spécialistes parviennent à estimer la part de la gestion pour compte de tiers dans le produit net bancaire des sociétés autour de 30% pour Wafasalaf, au-delà de 25% pour Salafin, tandis qu’elle approche les 10% pour Sofac.

Si ce nouveau métier paraît de prime abord être une source de revenus supplémentaire pour les sociétés spécialisées, il est plus à regarder comme une solution de repli dans un contexte de baisse de régime sur leur métier historique. «Les sociétés de crédit à la consommations ont jeté leur dévolu sur la gestion pour compte à partir du moment où elles ont commencé à être concurrencées par les banques», relate un spécialiste. Depuis 5 ans, celles-ci mettent en avant agressivement le crédit conso comme produit d’appel. Grâce à des taux d’intérêt plus attractif et un réseau de distribution plus dense par rapport aux sociétés spécialisées, les banques ont rapidement pris le dessus. «Sur un encours de crédit à la consommation qui a évolué de 3 à 4% en moyenne sur les dernières années, les banques sont parvenues à développer leurs stocks de 8 à 10% quand les sociétés voyaient le leur reculer de 5%», rappelle un professionnel.

Cela a fait que depuis 2 ans l’encours de crédits conso détenu par les banques a dépassé celui des sociétés spécialisées. Mais si les banques étaient désireuses de décliner une politique plus volontariste en matière de crédit à la consommation, elles n’étaient pas pour autant préparées à vendre du crédit de manière industrielle à l’inverse de leurs filiales spécialisées. Celles-ci se sont dès lors engouffrées dans la brèche en proposant leurs services. Les conditions du marché demeurant ce qu’elles sont, tout porte à croire que les sociétés spécialisées se renforceront dans leur rôle de sous-traitant.

Prochaine étape, le financement de l’automobile

Si la tendance ne concerne jusqu’à présent que le prêt personnel (non affecté), elle est appelée à s’étendre au financement automobile sur lequel les opérateurs spécialisés ont pu bien défendre leurs positions. Maintenant, elles devraient être de plus en plus concurrencées sur ce segment par les sociétés de financement montées par les constructeurs automobile, selon les professionnels. «A l’image de Renault Maroc, les fabricants devraient à l’avenir créer des captives dès que leurs volumes de vente sur le marché local le justifieront», explique un spécialiste. «Dès lors, les sociétés spécialisées auront une carte à jouer en vendant leur expertise à ces entités, au lieu de les concurrencer», poursuit-il.

Encore une fois, c’est Wafasalaf qui est partie en éclaireur puisqu’elle fournit déjà ses services à la captive de Renault, RCI Finance Maroc. Elle a aussi développé un modèle de partenariat hybride avec Scama (Ford) à travers lequel le concessionnaire agit comme apporteur d’affaires et est rémunéré comme tel. Cela a donné des idées à Smeia (Jaguar et Land Rover) et Eqdom qui ont noué un partenariat similaire. En somme, l’horizon est loin d’être sombre pour les sociétés de crédit à la consommation.