Les entreprises de plus en plus intéressées par les prestations de renseignement commercial

Identifier le bon partenaire commercial, se faire payer et avoir une meilleure connaissance de son portefeuille clients ou fournisseurs sont les trois objectifs visés. Le marché est très atomisé, mais une structure, Inforisk, se démarque par son process industrialisé et analytique.

Avec la recrudescence des impayés inter-entreprises, les opérateurs cherchent plus que jamais à prévenir les défaillances de leur clients. Si chaque entreprise s’informe sur son environnement immédiat à sa manière et selon ses propres moyens, le renseignement commercial se présente comme un outil plus structuré de prévention du risque de contrepartie. «Ce type de risque qui désigne la probabilité de défaut (de paiement) ou de défaillance de son partenaire commercial pourrait être catastrophique pour l’entreprise. Il lui occasionne des pertes de CA et peut la mener à tomber elle-même en défaut ou défaillance», explique Amine Diouri, responsable des études PME chez Inforisk. Il ajoute en substance que l’objectif préventif du renseignement commercial est donc de se prémunir contre les sinistres avant qu’ils ne surviennent. Trois objectifs sont visés : aider à identifier le bon partenaire commercial, se faire payer et avoir une meilleure connaissance de son portefeuille clients ou fournisseurs.

La prévention génère des gains substantiels

Sur le marché, il existe aujourd’hui plusieurs petites structures qui offrent, pour la majorité, des prestations basiques de renseignement commercial, notamment les informations commerciales et légales et les fiches entreprises à la demande de leurs clients. Un seul opérateur, en l’occurrence Inforisk, se démarque par un processus plus industrialisé et analytique. Cette entreprise est dotée de ressources humaines et informatiques plus importantes, et capitalise sur sa base de données étoffée (320000 entreprises, 620000 bilans collectés depuis 2005, 500000 dirigeants/associés et 150 000 événements juridiques par an). Elle met à la disposition de ses clients des fichiers de prospection, des monitoring sectoriels et des business reports téléchargeables sur le portail Charika.ma. De plus, les utilisateurs peuvent échanger en ligne, en toute confidentialité, sur les caractéristiques d’un partenaire commun. «Le monitoring sectoriel, par exemple, permet de relayer quotidiennement à l’entreprise les informations qui peuvent l’intéresser telles que les créations ou défaillances d’entreprises. De plus, le décideur est alerté quotidiennement par mail des informations avec la retranscription intégrale de l’événement juridique», explique M.Diouri.

Les professionnels notent que si d’autres outils protègent l’entreprise une fois le sinistre déjà survenu, notamment de l’assurance crédit et le recouvrement, le renseignement commercial permet à l’entreprise de réaliser des gains substantiels. «Outre le fait que ces outils ne protègent pas l’intégralité du portefeuille Clients de l’entreprise (certains secteurs exposés ne sont pas couverts, ndlr), ils ont un coût de protection beaucoup plus élevé que celui du renseignement commercial», explique un professionnel.

Selon les données d’Inforisk, basées sur des études de marché, le potentiel du marché est estimé à 400 000 entreprises actives de toutes les tailles.