Le financement, un relais de croissance pour les concessionnaires automobiles

Outre la vente de véhicules, les concessionnaires automobiles semblent compter de plus en plus sur la distribution de crédits pour accroître leurs revenus. Renault a été le premier à s’y mettre. Le constructeur a implanté il y a déjà 9 ans au Maroc une filiale de sa branche de financement auto, RCI Banque. Détenue à 100% par sa maison mère, RCI Finance Maroc a remonté près de 52 MDH de bénéfices en 2015, en hausse de 18% par rapport à 2014. Un profit comparable à celui dégagé par les grandes sociétés de crédit à la consommation.

RCI Finance Maroc devient le leader du financement auto

Cela a donné des idées au groupe Auto Hall, qui a lancé en mars dernier Ford Salaf, en partenariat avec Wafasalaf. Il ne s’agit pas d’une filiale, mais d’un co-branding entre les deux groupes. Cette initiative semble être un coup de sonde pour le constructeur Ford qui dispose lui aussi dans le monde d’une filiale pour le financement auto, Ford Crédit. Le montage actuel permettra déjà au distributeur d’accéder aux profits générés sur les crédits placés. Un accord a été signé avec Wafasalaf qui partagera à moitié les bénéfices dégagés sur les financements, déduction faite des frais d’exploitation, du coût du risque… Les retombées devraient être non négligeables, étant donné que Ford Salaf devrait drainer pour sa première année un volume de crédit de 450 MDH, selon les prévisions de ses initiateurs.

Il y a fort à parier que d’autres distributeurs leur emboîteront le pas sous l’impulsion des constructeurs qui retirent historiquement d’importants profits sur les services financiers, plus encore sur les dernières années. A ce titre, Smeia, détenteur de Land Rover et Jaguar, vient tout juste de lancer des services financiers, dédiés à ces marques, en partenariat avec la société de financement Eqdom (voir p.8). Cependant, la captation des bénéfices générés par l’activité de crédit n’est qu’un avantage parmi d’autres que permet ce type de montages. «Le vrai gain réside dans l’accélération de l’acte d’achat», affirme Abdelouahab Naciri, directeur général délégué de Scama, la filiale d’Auto Hall détentrice de la marque Ford. En effet, ces opérations appelées dans le jargon des «captives» (car elles ne sont habilitées à financer que les marques des entités auxquelles elles appartiennent) sont bâties autour de l’intégration du crédit dans le processus de vente. Les distributeurs mettent ainsi en place des guichets uniques (one stop shop) dans leurs showrooms afin que les clients soient en mesure de choisir, d’acheter et de financer leur véhicule sans quitter le site de vente, ce qui écourte nécessairement les délais de concrétisation.

Les belles réalisations commerciales de RCI Finance Maroc attestent de l’efficacité de la machine. Sa production est en progression de 23% en 2015 contre 8% pour le marché. La filiale est même aujourd’hui leader du financement auto au Maroc avec une part de marché de 28%. Cette performance est aussi à lier au fait que les véhicules de marque Renault et Dacia sont les plus vendus au niveau national. Ford Salaf ambitionne de réaliser un aussi beau parcours avec l’objectif de financer 60% des ventes à crédit réalisées par la marque, lesquelles représentent 70% du total des ventes.

Diversification dans le financement des activités du réseau

En ayant la main sur le crédit, les distributeurs peuvent également proposer des solutions de financement et de service mieux adaptées aux besoins de la clientèle, ce qui représente aussi un soutien intéressant aux ventes. Les captives financières sont par exemple les seules à financer les contrats d’entretien et d’extension de garantie de sorte à ce que le client puisse payer le véhicule et le service en une seule mensualité. Les distributeurs bénéficient par cette voie de remontées d’informations qui permettent de fidéliser le client. «Lorsqu’un client opère un rachat de crédit en vue de l’acquisition d’un nouveau véhicule, nous en sommes informés et nous pouvons donc le contacter au bon moment pour le capter», illustre M. Ennaciri. Il ne faut cependant pas espérer grappiller auprès de ces entités des économies sur les taux d’intérêt ou les commissions. Ils restent globalement similaires aux formules classiques. Les captives financières disent se différencier d’abord par la qualité de service et par le caractère intégré de leurs offres.

Ces structures peuvent être encore plus attrayantes vu l’étendue de leurs champs d’intervention. Les particuliers restent certes leur première clientèle, ils représentent 70% de l’activité globale pour le financement auto pour RCI Finance Maroc, apprend-on auprès du management. Mais la filiale du groupe Renault, par exemple, constate un grand potentiel de développement sur le segment des entreprises. Les possibilités de diversification en termes de métier sont tout aussi prometteuses. Si RCI est plus connue pour son activité retail (financement des ventes aux clients finaux), elle est aussi la banque privilégiée pour le financement des activités du réseau (stock véhicules et pièces de rechange des concessionnaires). En 2015, ce segment a représenté 17% de l’activité globale pour RCI Finance Maroc.