TPME : Les étapes clés d’élaboration d’un business plan

Au-delà des chiffres, le business plan est l’argumentaire de promotion du projet. Le plan d’affaires n’est pas figé dans le temps.

Pourquoi un business plan ? «Pour convaincre tout simplement. Certes, c’est un outil de pilotage et de communication, mais c’est avant tout un argument. Le business plan est l’expression pratique d’une vision, d’un concept. Il permet d’avoir une vision 360° sur l’activité pour démontrer la viabilité du projet», explique S.Tazi, consultante financière. Elle nous résume les étapes clés à suivre pour son élaboration. L’étape zéro devra être concentrée sur le client. «Puisque le client veut dire chiffre d’affaires» Cette phase est longue, puisqu’elle suppose des études et des analyses du marché cible. A noter dans ce sens que toute donnée rédigée et utilisée dans le cadre de l’étude de marché doit être sourcée, quelle que soit l’origine (statistiques d’organismes publics, études de cabinets, historiques, sites web, etc).Le but de cette étape ? Comprendre, assimiler puis maîtriser les attentes de ses futurs clients. Mais aussi leur regroupement géographique (dimension locale ou/et internationale). C’est sur cette base que le porteur de projet planifiera sa structure logistique et les coûts y afférents. Durant cette phase, il devra faire l’estimation la plus complète, la plus réelle et la plus pessimiste possible de son besoin financier. «En effet, il est recommandé de sélectionner l’hypothèse la plus pessimiste pour imaginer le déploiement le plus pertinent de la stratégie et le management», explique notre consultante. Viennent ensuite les différentes étapes rédactionnelles. La première consiste à rédiger le résumé opérationnel ou «l’Executive Summary». Il s’agit là d’une synthèse d’une dizaine de lignes qui permet à l’investisseur d’avoir un aperçu global du projet. Elle sera bien entendu complétée au fur et à mesure de l’avancement des étapes du business plan.

Se vendre pour vendre son projet

Par la suite, le porteur du projet doit introduire son affaire, parler de son parcours (formation, références professionnelles…) De plus, «il devra montrer dès la première page le manque que va combler l’entreprise. Tout cela en restant simple et aller à l’essentiel pour être sûr d’être compris», conseille le responsable d’un incubateur. L’étape suivante est celle de l’analyse de la concurrence. Une phase particulièrement cruciale. Quel que soit le marché, la concurrence est déjà en place et son offre capte déjà un nombre de clients. Le marché se partagera entre le porteur de projet et elle. Il est donc capital de connaître les prix pratiqués par les concurrents, la qualité de leurs offres, les PDM. «L’entrepreneur devra d’ailleurs ressortir son avantage comparatif par rapport aux concurrents, en montrant un positionnement supérieur ou différent», affirme Mme Tazi.

Fixer des objectifs clairs

Une fois ces étapes franchies, il faudra fixer des objectifs réalistes et réalisables exprimés en parts de marché potentielles, en chiffre d’affaires à atteindre, ou en rentabilité. Un calendrier d’exploitation devra accompagner ces objectifs (calendrier d’investissement, de mise en exploitation et de mise sur le marché). Il devra en parallèle définir sa stratégie, sur la base des éléments clés de l’offre (production, prix, distribution et communication). L’entrepreneur devra par la suite s’attarder sur le volet juridique de son projet. Il devra donc faire la description juridique de sa structure (répartition du capital, politique d’évolution), les pouvoirs de l’équipe de direction, des investisseurs et autres partenaires au sein de la société ainsi que leur évolution à terme. Si des questions de propriété intellectuelle ou industrielle se posent, elles devront également être soulevées et clarifiées dans cette partie.
Une fois le montage juridique précisé, il faudra définir les étapes de financement. Cette partie doit fixer plusieurs éléments tels que les besoins financiers pour chaque étape démarrée du projet, les charges fixes, la trésorerie prévisionnelle, la quote-part à affecter aux différents postes de dépense (publicité et marketing, charges externes, frais du personnel), les montants à lever par source de financement, le type d’actions à émettre en cas d’augmentation de capital, la valorisation de l’entreprise. Durant cette phase, l’investisseur saura à quel moment il devra intervenir. «Cette étape est cruciale, l’entrepreneur devra veiller à ne pas commettre certaines erreurs à même de condamner le projet. Le business plan devrait, par exemple, justifier l’atteinte du point mort dans les 3 ans, par exemple, puisque personne n’a envie d’investir ou de prêter à une entreprise qui prévoit de rester déficitaire sur une période prolongée et indéfinie. Il ne devra pas non plus sous-estimer l’impact du BFR dans le plan qui peut entraîner une crise de liquidité pour l’entreprise. Ou encore, introduire une tonne de ratios financiers, l’objectif n’est pas d’en mettre le plus possible mais de choisir ceux qui sont le plus pertinent pour l’activité», affirme l’expert.
Enfin, la dernière étape consiste à préparer un business plan financier sur une période de 3, 5 ou 7 ans. Là aussi, l’entrepreneur devra systématiquement indiquer la source de chaque hypothèse financière afin de permettre au banquier ou à l’investisseur d’en vérifier l’exactitude.

Quelles sont les erreurs à éviter ?

Croire qu’un business plan est figé dans le temps. L’entrepreneur doit avoir l’humilité et l’intelligence nécessaire pour dire qu’il a le droit à l’erreur. Le business plan aide l’individu, il lui permet de savoir s’il est dans la bonne direction. Il rassure et a un rôle de communication avec les parties prenantes (banquiers, futurs associés, source d’accompagnement). Mais le vrai business plan est la personne que vous avez devant vous. La détermination du porteur de projet, sa volonté de transformer l’impossible en possible vaut tous les business plans.

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