Quel avenir pour le métier d’intermédiaire ?

Au sortir d’une crise sanitaire qui a laissé des séquelles sur le réseau de distribution (beaucoup ont dû baisser le rideau) et faisant face à d’importants écueils à surmonter, dont les sempiternelles questions de la TVA et de l’encaissement des primes (voir encadré), les intermédiaires s’interrogent, plus que jamais, sur leur avenir.
Ces derniers ont un poids considérable dans le secteur des assurances et représentent le canal de distribution privilégié des assurés. On recense actuellement plus de 2.000 points de vente au Maroc, avec une concentration très forte dans les grandes villes. Sur les 55 milliards de primes émises par le secteur en 2022 (+8%), 38 milliards, soit près de 70%, ont été captés par les intermédiaires. En termes de commissions, ils ont perçu quelque 3,8 milliards de dirhams en 2022, en hausse de 6,4% par rapport à 2021, soit 88 % des commissions servies par les assureurs. Les bancassureurs et les bureaux de vente directe, principaux «concurrents» des agents et courtiers, se partagent les 12 % restants. Des chiffres qui masquent d’importantes disparités entre les grands agents et courtiers et les petits cabinets, souvent peu structurés et en proie à de sérieux problèmes de trésorerie.
Ce réseau a une particularité : son business reste concentré sur les assurances obligatoires qui pèsent plus de 50 % du portefeuille. L’assurance automobile, vache à lait du secteur, se taille la part du lion : plus de 80% des primes émises dans cette branche se font via les agents et courtiers. Une situation dont, du point de vue du régulateur, l’ACAPS (Autorité de contrôle des assurances et de la prévoyance sociale) est porteuse de risque. «De notre point de vue, ceci n’est pas sain, alors qu’il est possible de tirer profit de réelles opportunités de développement sur d’autres lignes de business», a encore récemment martelé Othman Khalil El Alamy, président par intérim de l’Autorité, lors de l’ouverture de la 7e édition de la rencontre des agents et courtiers d’assurance, organisée récemment à Casablanca par la Fnacam, l’association la plus représentative des intermédiaires en assurance au Maroc.

Permis, cartes grises, factures…
L’une des priorités du secteur est donc la diversification des sources de revenus. Outre la généralisation des assurances RCD et TRC en 2024, qui va apporter du business, une piste sérieusement envisagée consiste à donner la possibilité aux intermédiaires d’assurance d’exercer de nouvelles activités. Un aménagement réglementaire est en cours afin d’autoriser les intermédiaires à proposer toutes sortes de services de paiement, comme les transferts de fonds, le paiement de factures, ou encore les services de recouvrement des impôts. Certains services administratifs pourraient également être assurés par les agents et courtiers, tels que les dossiers maladie pour le compte de la CNSS, ou encore les demandes de permis de conduire et de cartes grises pour le compte de Narsa, l’Agence nationale de sécurité routière. Autant de nouvelles activités qui, selon l’ACAPS, ouvrent de nouvelles perspectives et renforcent les opportunités commerciales pour les intermédiaires, en multipliant les contacts avec une nouvelle clientèle potentielle. Surtout, ces activités devraient avoir un impact positif sur la situation matérielle de la profession, puisque ces services sont rémunérés. Une vraie bouffée d’oxygène pour la profession.

L’accès à la profession assoupli
A côté de l’introduction de nouvelles activités, une autre révolution se prépare. Elle concerne cette fois l’accès à la profession d’intermédiaire en assurance, qui sera considérablement assoupli. Le régulateur envisage ainsi de mettre fin à l’obligation de disposer d’une licence universitaire étatique et de réussir l’examen professionnel comme unique voie d’accès à la profession. Un examen qui, de l’avis de plusieurs intermédiaires, s’apparente à un vrai parcours du combattant.
Pour l’ACAPS, les conditions d’accès actuelles ont montré leur limite et «handicapent le secteur». Elles instaurent aussi une instabilité en matière de succession pour les intermédiaires et de sécurisation du portefeuille pour les entreprises d’assurance. Lors de la rencontre des agents et courtiers, Othman Khalil El Alamy s’est montré rassurant face aux appréhensions exprimées par les intermédiaires à ce sujet : «Il ne s’agit nullement de cannibaliser votre profession, mais de penser à des exigences alternatives en termes de compétences pour attirer des profils à forte valeur ajoutée et ainsi améliorer l’attractivité du métier», a-t-il expliqué.

Nouvelles activités, nouvelles conditions d’accès, mais aussi nouvelles manières de distribution, avec le grand chamboulement qui attend le fameux livre 4 du Code des assurances, dont une première mouture du projet de refonte est prête et sera introduite dans le circuit d’adoption avant la fin de l’année. Objectif : doter la profession d’un dispositif de distribution «moderne». Sur le plan de la digitalisation, la réglementation est en train d’évoluer rapidement pour que les souscriptions puissent se faire en ligne de bout en bout.
Une perspective qui ne réjouit pas forcément les intermédiaires, qui craignent que la vente de contrat d’assurance auto en ligne, directement par les compagnies, ne court-circuite le réseau et n’engendre un gros manque à gagner. Les échanges entre l’ACAPS et la FNACAM vont d’ailleurs bon train afin d’assurer la protection du revenu de l’intermédiaire. Dans tous les cas, les intermédiaires devront sortir de leur zone de confort… ou d’inconfort.

Recouvrement des primes: Un début de solution ?

Le problème du recouvrement des primes continue d’empoisonner le secteur et la relation entre compagnies et intermédiaires. Le stock des arriérés atteint 3,4 milliards de dirhams. Une situation qui s’explique par les impayés des assurés, mais aussi par le fait que les intermédiaires ont continué à proposer le paiement fractionné ou à crédit des contrats d’assurance, malgré l’interdiction de cette pratique par une circulaire de l’ACAPS de 2016. «S’il ne le font pas, le voisin va le faire», a justifié Farid Bensaid, président de la FNACAM. Une solution numérique, que développe la Fédération marocaine des assurances (FMA) avec HPS, pourrait résoudre le problème : elle permettrait de transférer le risque de l’intermédiaire à la compagnie, en faisant passer le canal de paiement directement par la compagnie et un reversement de la commission à l’intermédiaire. Selon la FMA, cette solution sera présentée très prochainement aux partenaires. A suivre…