Banque privée : Interview Mounya Dinar, Directeur du pôle Banque privée à la Banque Populaire

Quelles principales évolutions a connu la banque privée du groupe BCP depuis son lancement ?

La banque privée du groupe BCP s’inscrit dans le sens d’un développement continu et régulier en terme d’avoirs confiés, de nombre de clients gérés et de gammes de produits et de services proposés, ou ce que je résume par «offre de valeurs» incluant la dimension «conseil». Elle se projette à cet effet, à l’instar des autres entités du groupe, dans le cadre du Plan «Elan 2020». La banque privée se doit donc de relever différents challenges et ce, à travers la définition de plusieurs objectifs stratégiques.

Comment se décline ce plan pour la banque privée ?

Ce plan tient compte des ambitions stratégiques du groupe, des attentes et besoins de la clientèle mais aussi du contexte dans lequel elle opère. Nul n’est sans savoir que le paradigme a changé : un excès de liquidité, un environnement de taux bas, un marché boursier qui doit confirmer sa reprise et une concurrence sérieuse entre les banques qui affecte la rémunération des produits classiques. Dans ce sens, des challenges importants sont à relever en terme d’offre de valeurs dans les conditions actuelles du marché mais aussi suite à d’autres événements comme les opérations relatives à la contribution libératoire et ex-MRE qui ont permis de drainer vers le Maroc des avoirs libellés en devises et pour lesquelles il faut apporter des solutions d’investissement.

Deux autres défis majeurs sont à relever,  à savoir la transmission intergénérationnelle et le développement à l’international. En effet, la clientèle patrimoniale au Maroc compte nombre de clients qui ont constitué un patrimoine financier, industriel ou immobilier important depuis les années 1950 à 70 et qui expriment aujourd’hui un réel besoin en matière de transmission de patrimoine avec différents degrés de complexité. Pour ce qui est de la dimension internationale, elle s’explique par la tendance récente des investissements de la clientèle privée dans des projets industriels, financiers, immobiliers ou autres au-delà des frontières du Maroc. Cette clientèle manifeste donc des besoins aussi bien sur le volet entrepreneurial que patrimonial que la banque privée doit servir.

Quels sont les produits et services proposés dans le contexte actuel ?

Je rappelle que l’une des missions principales d’une banque privée ne réside pas uniquement dans une offre de produits mais doit d’abord être axée sur le conseil et l’accompagnement, d’où l’importance du volet «sur mesure» dans l’offre de valeurs que nous proposons. Cela peut concerner des placements structurés, des allocations d’actifs correspondant à des besoins de constitution ou de valorisation d’épargne ou encore des solutions d’optimisation fiscale…

L’offre en bancassurance connaît aussi un fort développement aussi bien en matière d’assurance vie que de retraite, comme en atteste cette année la progression des primes collectées par les réseaux bancaires et les compagnies d’assurances (+15% en collecte nette). Il faut dire qu’en face, le marché de l’immobilier ainsi que les produits de taux ou les comptes à terme bancaires ne rapportent plus autant, ce qui entraîne un effet d’éviction en faveur des produits de bancassurance. Bien entendu, la banque privée propose aussi des produits et services traditionnels pour couvrir les besoins de sa clientèle au quotidien.    

Qu’en est-il des œuvres d’art ou de l’or ? Font-ils partie de vos propositions d’investissements aux clients ?

Pour les œuvres d’art, il faut d’abord relever qu’il s’agit d’un marché pour initiés ou connaisseurs et qui se pratique en dehors de la forme habituelle d’un marché où se confrontent l’offre et la demande. Certaines banques ont mis en place des espaces d’art où elles exposent des œuvres d’artistes et invitent leurs clients à les acquérir. Mais cela ne peut en aucun cas être considéré comme une offre de produits mais plutôt de services. S’agissant du Groupe BCP, nous avons fait le choix de développer des relations étroites avec des galeries d’art où nous convions nos clients et les mettons en connexion avec des experts qui peuvent les conseiller au mieux de leurs intérêts.

Pour ce qui est des placements sur des matières premières, je rappelle que notre groupe, à travers sa filiale spécialisée en gestion d’actifs, a été le premier à lancer en 2012 un OPCVM Contractuel sous l’appellation «FCP Upline Rendement Plus» et qui offrait une indexation sur l’or et le pétrole assortie d’une garantie de capital et de rendement minimum. Fort de son innovation, ce produit a suscité un vif intérêt auprès de la clientèle de la banque privée.

Comptez-vous intégrer les OPCI dans votre offre de produits globale ?

Effectivement, c’est un produit qui a sa place dans l’offre de valeurs globale. Le plus gros avantage de ce type de produits est qu’il permet un accès plus facile au marché de l’immobilier pour les personnes physiques. Il présente une opportunité de diversification des placements sur notre marché alliant liquidité, valorisation et transparence.

Et les produits de placements islamiques ?

C’est également prévu. Nous devons répondre aux besoins d’une catégorie de notre clientèle extrêmement soucieuse d’être cohérente et respectueuse de ses convictions personnelles en matière d’investissement. A ce titre, notre groupe a lancé dès 2009 le «FCP Al Badil Chaabi Ashoum» dont la stratégie de gestion exclut certains secteurs non-conformes aux principes de la finance islamique. L’offre devra cependant être étoffée pour exploiter toutes les possibilités offertes aussi bien en matière de placement que de financement.

En termes d’accès aux services d’une banque privée, y a-t-il un ticket d’entrée à mettre au départ ?

Pour ce qui est de la clientèle éligible, le critère communément retenu par les banques privées de la place est la valeur du portefeuille financier avec un ticket d’entrée à partir de 2 MDH. Une sous-segmentation peut aussi être adoptée pour mieux calibrer l’activité et sélectionner le mode de gestion adéquat.

On parle ainsi de gestion de patrimoine pour les avoirs variant entre 2 et 10 MDH, de gestion de fortune pour les clients qui détiennent entre 10 et 30 MDH et de family office pour un patrimoine de plus de 30 MDH. Les modes de gestion peuvent aller quant à eux de la gestion conseillée à la gestion déléguée ou gestion sous mandat. Cela dit, il est possible d’intégrer d’autres critères d’éligibilité comme le potentiel d’augmentation des avoirs ou encore le niveau de revenus.

Qu’est-ce qui distingue la banque privée de la Banque Populaire des autres ?

Plusieurs éléments distinctifs nous différencient. D’abord, notre banque privée est intergénérationnelle dans le sens où notre portefeuille de clients est souvent composé de plusieurs générations au sein d’une même famille.

Ceci s’explique par la relation de satisfaction, de confiance et de proximité qui s’est tissée dans le temps avec notre clientèle. Un autre élément distinctif fort est l’ancrage dans toutes les régions du Maroc à travers l’implantation d’agences ou d’espaces patrimoniaux au sein des Banques Populaires Régionales. Cet ancrage est assuré au quotidien par des conseillers patrimoniaux exclusivement dédiés à servir notre clientèle dont les situations et besoins peuvent fortement différer d’une région à l’autre.

Comment voyez-vous l’évolution de cette ligne de métier en général et pour le Groupe Banque Populaire ?

Les projections de développement du métier de la banque privée sont extrêmement positives. En effet, dans un contexte national de croissance, la situation patrimoniale de la clientèle des banques privées devrait continuer de progresser. Les besoins, pour leur part, vont devenir de plus en plus complexes, plus importants en volume et davantage imprégnés par ce qui se passe au-delà de nos frontières. En marge de l’offre de valeurs et des modes de gestion retenus, les structures de banque privée vont devoir veiller à accompagner ce développement sur les volets organisationnel et compétences techniques des équipes mais aussi sur les volets système d’informations et connaissance client.