Salaires des commerciaux : Entretien avec Houcine Berbou, Consultant en Ressources humaines

On n’est plus dans la surenchère salariale qui sévissait auparavant. Toujours est-il que les commerciaux restent plébiscités sur le marché de l’emploi. Pour certains profils reconnus pour leurs réalisations appréciables (directeurs commerciaux, directeurs des ventes, managers grands comptes…), les salaires peuvent être intéressants. Explications avec Houcine Berbou, consultant en Ressources humaines et DG du cabinet Academus Business and Management.

 Quelle analyse faites-vous des salaires des commerciaux pour cette année ?

En règle générale la tendance haussière s’est confirmée pour la majorité des emplois qui contribuent directement au business, suite à l’amélioration des indicateurs macroéconomiques du pays (amélioration des exportations, accroissement de la demande, amélioration du climat d’affaires, stabilité de la parité du dirham par rapport aux monnaies de référence…). Tel est le cas donc pour les emplois de la fonction commerciale, notamment les managers commerciaux, les chargés de portefeuilles, les technico-commerciaux et les chargés des grands comptes qui sont considérés par les spécialistes des RH comme étant des emplois ayant un impact très fort sur les objectifs business de l’entreprise, au même titre d’ailleurs que le recouvrement. 

Cela dit, il est important de ventiler ce constat global :

– Les emplois de la fonction commerciale du front office (commerciaux, vendeurs, traders…) connaissent une croissance des indices de salaires plus importante par rapport aux emplois du back-office (administration des ventes, reporting, assistants commerciaux…).

– Les commerciaux expérimentés et les managers ont vu leur salaire croître plus fortement que les débutants. 

– Les salaires des commerciaux dans certains secteurs qui affichent des taux de croissance supérieurs à la moyenne sont plus importants au recrutement que les salaires dans les autres secteurs. Il s’agit notamment du secteur des services et des industries exportatrices.

– Les commerciaux détenant une double compétence (technique et commerciale) sont mieux payés que les commerciaux tout court. Ce profil est fortement demandé dans les secteurs qui proposent des produits et services à contenu technologique ou exigeant un savoir-faire technique important (les secteurs du B to B par exemple).

Ont-ils évolué par rapport à l’année dernière ?

La croissance des salaires en général a redémarré l’année dernière. Le niveau de croissance n’a rien à voir avec ce qui s’affichait avant la crise. Les entreprises sont plus prudentes et opèrent les augmentations d’une manière ciblée. On n’est plus dans la surenchère salariale qui sévissait auparavant. 

Concernant spécifiquement la fonction commerciale, la tendance est la même. Sauf peut-être pour certains profils reconnus pour leurs réalisations appréciables (directeurs commerciaux, directeurs des ventes, managers grands comptes,..). La méthode d’approche est différente pour ces profils. Les entreprises seraient prêtes à les attirer en leur offrant des packages assez compétitifs et qui dépassent les tendances moyennes. 

Peut-on avoir quelques tendances par poste (commercial, technico-commercial, responsable grands comptes, directeur commercial…) ?

Comme je le signalais plus haut, les commerciaux sortis d’écoles sont payés au même niveau que leurs homologues des autres fonctions. En fonction du secteur et de la taille de l’entreprise, les salaires varient pour un bac+5 de 7 000 à 12 000 DH nets (commissionnement compris). Les chevronnés ayant à leur actif des réalisations notables, et/ou une expérience de 3 à 5 ans, ont des salaires qui dépassent ceux des autres fonctions (à des niveaux comparables en termes d’années d’expérience) de 25 à 30%. A titre indicatif, un commercial front office, ayant 3 ans d’expérience dans un secteur porteur, touche un salaire de 16 000 à 25000 DH/mois (commissions comprises).

Quels sont les secteurs qui attirent le plus ?

Les services en général rétribuent mieux, surtout que la fonction contient un aspect technique (le conseil par exemple pour les consultants qui assurent le développement commercial est très bien rémunéré). Ensuite, les secteurs qui se caractérisent par une compétition acharnée comme l’industrie pharmaceutique, l’automobile, les banques et assurances.

Existe-t-il des disparités entre régions ?

Certainement. Les niveaux de salaires à Casablanca sont plus importants de 15 à 20% par rapport aux autres régions. C’est normal, le coût de la vie étant plus important à Casablanca qu’ailleurs. Autres phénomènes qu’on observe, c’est qu’à l’occasion d’une mobilité du centre vers les régions certaines entreprises proposent des leviers d’incitation à la mobilité sous forme de prime de mobilité ou d’éloignement pour les cadres qui accepteraient de partir de Casablanca vers le Sud ou l’Oriental par exemple. Dans ce cas de figure, les conditions salariales dans la région peuvent s’avérer plus intéressantes que dans les grandes métropoles.

Sinon pour le reste de l’année, qu’est-ce qui pourrait changer à votre avis ?

La dynamique va se maintenir à en croire les prévisions de croissance qui convergent quelle que soit la source (HCP, ministère des finances, Banque Mondiale…). Avec une croissance moyenne autour de 5% sur plusieurs années, l’économie serait capable de créer la dynamique nécessaire pour recruter davantage, créer de nouveaux emplois et consolider les évolutions salariales pour les emplois qui contribuent directement à la création de la richesse, dont la fonction commerciale.