Salaires des commerciaux au Maroc : Entretien avec Hamid El Otmani, le DG de LMS ORH

C’est l’une des rares fonctions qui ignore la crise. En tout temps, les entreprises, qu’elles soient dans l’industrie, les services ou la distribution, ont besoin de commerciaux et ces derniers ne regrettent pas d’avoir choisi un métier certes éreintant, mais bien rémunéré. Evolution du marché de l’emploi, salaire, avantages… Hamid El Otmani, DG de LMS ORH, fait le point.

La fonction commerciale est l’une des fonctions qui n’arrête pratiquement pas de recruter. C’est dire qu’il y a de gros besoins. Est-ce que les salaires suivent ?
Je dirais que c’est plus une question d’individus que de postes. Généralement, les salaires des commerciaux, comme d’ailleurs sur tout marché transparent, restent tributaires de l’offre et de la demande. Il n’en demeure pas moins que le marché a beau être porteur, il l’est d’abord pour les candidats à fort potentiel. Plus on est spécialisé dans un domaine particulier, plus on est assuré d’avoir un bon salaire.
Qu’il s’agisse d’un directeur commercial ou d’un agent commercial, le champ de compétences s’est élargi depuis quelques années. Aujourd’hui, il faut connaître les produits, connaître ses interlocuteurs, son environnement, connaître les forces et faiblesses des concurrents, être capable de mener une négociation dans les règles de l’art, intégrer une dimension de conseil dans sa démarche, optimiser ses performances….

La fonction connaît un large éventail de postes, qui sont les mieux rémunérés…
Il faut dire qu’elle connaît un large éventail d’intitulés. Je précise qu’il existe trois niveaux de commerciaux. Le premier niveau comprend le vendeur classique, le technico-commercial, vendeur terrain…, le deuxième niveau comprend le superviseur, chef de zone, animateur…, tandis que le troisième niveau comprend le directeur commercial, directeur de réseau, responsable grands comptes…
Plus on monte dans la hiérarchie, plus le salaire va être important.
L’exigence de la panoplie de compétences explique parfaitement qu’il n’y a plus un seul profil de commercial, mais bien plusieurs. Certes, un commercial de terrain, un vendeur de produits financiers, un gestionnaire grands comptes et un vendeur terrain se rejoignent dans leur souci de performance. Mais pour le reste, dans leur activité au quotidien, ils n’ont pas grand-chose en commun. Le cadre professionnel varie, le contexte économique aussi, jusqu’au profil des interlocuteurs, sans oublier les méthodes de travail et les perspectives d’évolution. Les commerciaux ont connu une mutation dans leur manière de travailler mais aussi dans la place qu’ils souhaitent occuper au sein de l’entreprise.
Il ne faut pas oublier que l’expérience et l’ancienneté sont des facteurs importants. Je peux rester toute ma vie délégué médical et toucher 3 ou 4 fois le salaire d’un directeur commercial d’une PME par exemple.
Sinon à titre d’exemple, un cadre commercial peut toucher entre 77 000 à 163 000 DH annuels bruts avec une expérience moyenne entre 3 à 6 ans, un responsable commercial senior peut avoir entre 433 000 et 900 000 DH, un administrateur des ventes peut toucher entre 272 000 et 612 000 DH.

Qu’est-ce qui explique le fort turnover chez les commerciaux ?
Je rejetterais la responsabilité sur la politique de l’entreprise. Souvent, les bons éléments partent parce qu’ils sont mal encadrés ou n’arrivent pas à s’intégrer, et ce, malgré de bons salaires.

Justement, qu’en est-il des avantages octroyés ?
Là aussi, c’est à l’image de la politique RH des entreprises. Souvent,  on retrouve la voiture de fonction ou le téléphone mobile, bien qu’ils s’agissent en réalité d’outils de travail. Il existe aussi les frais de déplacement ou de représentation. Ces frais peuvent aussi constituer un complément de salaire important dans certains cas.

Y a-t-il des secteurs qui recrutent les commerciaux beaucoup plus que d’autres ?
Je crois que plus la concurrence est rude dans un secteur, plus l’accent sera mis sur le renforcement de l’équipe commerciale. On recrute des commerciaux pour se maintenir en compétition, pour mieux écouter son environnement. Cela dit, certains secteurs à forte croissance peuvent être beaucoup plus demandeurs en commerciaux. C’est le cas notamment de l’agroalimentaire et l’industrie pharmaceutique qui maintiennent cette cadence depuis longtemps. D’autres secteurs comme les télécoms ou l’automobile peuvent connaître des périodes fluctuantes.

Observe-t-on de fortes disparités de salaire entre les secteurs ?
Je dirais qu’il n’existe pas de disparité. Il ne faut pas oublier que les salaires dépendent en grande partie de la nature des missions, leur complexité, la nature des services ou produits à commercialiser…, tout dépend aussi du niveau d’instruction du profil, de la fréquence de vente, de la marge dégagée sur la vente… Un commercial peut être rémunéré sur le chiffre d’affaires, la marge brute ou des critères beaucoup plus qualitatifs.
Donc, plus on augmente les responsabilités, plus le salaire est important.
Les marges que peuvent gagner les commerciaux dans le secteur des technologies, télécoms ou l’automobile peuvent être importantes par rapport à celles des commerciaux du secteur de l’agroalimentaire.