Marché de l’emploi : les commerciaux résistent à  la morosité

La crise ! Mais pas pour tous. Le marché de l’emploi, bien qu’en net ralentissement, semble, au contraire, avoir repris pour certains profils qui justement profitent de la crise. Les commerciaux en font partie. Selon Lamia Teugels, responsable recrutement du cabinet F2V Consulting, «la fonction commerciale est celle qui tire le mieux son épingle du jeu, les entreprises souhaitent conserver et développer leurs parts de marché. Du coup, elles se jettent sur les profils des commerciaux».
Ceci dit, les profils confirmés sont plus recherchés que les débutants. «Les recruteurs apprécient les commerciaux maîtrisant l’offre de produits ou de services, les circuits de distribution et l’actualité de leur secteur. Ils cherchent à se rassurer avec des experts rapidement opérationnels», poursuit pour sa part Mohamed Bennouna, DG du cabinet F2V.
Mais comme il y a davantage de candidats jeunes diplômés, les employeurs font des cncessions et sont prêts à prendre ce qu’il y a quitte à compléter avec de la formation. «Les entreprises se battent pour en attirer un grand nombre, quitte à les former», souligne, en effet,  Yann Dolléans, DG de TMC, cabinet de formation spécialisé dans la force de vente. Le secteur financier (banques et assurances) et la grande distribution illustrent parfaitement cette situation. Il en est de même pour les activités immobilières, l’automobile et les services B2B.

Le vendeur est de plus en plus diplômé et se présente davantage comme un conseiller
Actuellement, 50 à 60% des offres d’emploi concernent les commerciaux.  C’est la preuve que la vente est plus que jamais l’un des premiers débouchés pour les jeunes diplômés. La principale raison est que vendre est une obsession pour les entreprises. Encore plus en période de crise. Le prestige d’une marque ainsi que la qualité du produit et du service ne sont plus aussi déterminants que par le passé. De nos jours, il faut reconnaître que le consommateur a souvent du mal à faire son choix dans la panoplie de produits et services qu’on lui propose tous les jours. Pour s’imposer dans un tel environnement très concurrentiel, il est donc impératif d’assurer une présence constante sur le terrain. Il n’en demeure pas moins que, quel que soit le nombre des postes à pourvoir, les entreprises ne prennent jamais le premier venu.
Pour faire carrière dans ce domaine, il convient d’abord de disposer de solides compétences techniques dans le secteur où l’on désire exercer, tout simplement parce que l’on ne vend pas un ordinateur de la même manière qu’un produit financier ou du mobilier de bureau. D’ailleurs, une enquête d’Abacus Consulting, dont les résultats ont été publiés par La Vie éco (cf. l’édition du 22 décembre 2006) montre que le métier s’est totalement métamorphosé. Les choses ont rapidement évolué , et le métier n’a pas dérogé à la règle. L’ère du vendeur autodidacte, uniquement intéressé par le chiffre d’affaires et qui vend grâce à son bagout, est donc révolue.
Aujourd’hui, le vendeur est de plus en plus diplômé et se présente davantage comme un conseiller. «Il est plus formé et mieux informé sur son environnement», souligne Hamid Zerda, Dg du cabinet Abacus.

Salaire : de fortes disparités selon les secteurs et les entreprises introduisent des critères
Le dg du cabinet TMC tient, toutefois, à classer les commerciaux en deux catégories : les B2C, c’est-à-dire ceux qui sont en relation avec les particuliers et les B2B, ceux qui vendent aux entreprises. «L’effort de vente est beaucoup plus difficile pour les commerciaux B2B parce qu’ils proposent un service ou un produit pour des utilisations particulières à des interlocuteurs bien informés et qui, souvent, maîtrisent parfaitement leur domaine», explique-t-il.
Côté salaire, le commercial est toujours l’une des fonctions qui paient le mieux dans l’entreprise. Les cadres commerciaux voient leur fiche de paie augmenter de 5% en moyenne chaque année. Cette hausse sensible s’explique pour l’essentiel par l’augmentation de la part variable. «Tout dépend de la politique salariale des entreprises mais aussi des performances individuelles.
D’après les enquêtes, on constate que les entreprises se soucient davantage d’introduire des critères qualitatifs ou quantitatifs dans la part variable comme l’introduction des objectifs à terme», explique M. Bennouna,  Aujourd’hui, la part variable représente en moyenne 20% du salaire global, voire 50% dans des cas extrêmes.
Cependant, il faut noter de fortes disparités en ce qui concerne l’évolution des salaires, selon les secteurs d’activité et les entreprises. On remarque, par exemple, de fortes évolutions dans l’hôtellerie et la grande distribution. Mais, de manière générale, les entreprises sont répertoriées en trois segments.
Tout d’abord celles qui évoluent dans un environnement très concurrentiel. Pour ces entreprises, l’augmentation des salaires est importante et peut atteindre les 10% sur une année, voire 15% dans le cas extrême.
Deuxième cas, les multinationales. Elles disposent généralement de véritables grilles de salaire qui tiennent en compte des performances individuelles, de la formation dispensée mais aussi des critères stratégiques de positionnement. La hausse des salaires peut aussi atteindre les 15% d’une année à l’autre.
Troisième cas : les PME ou les entreprises évoluant dans des activités peu concurrentielles. Ces entreprises ne sont pas imprégnées par l’esprit commercial. Les salaires sont à fort part fixe et l’augmentation ne dépasse pas généralement les 3% annuellement.