key account manager : Entretien avec Adil Benhaddou, Directeur commercial d’Involys

Ministères, administrations, offices, régies, banques, assurances, holdings…pour Involys qui gère plusieurs grands comptes, la fonction de responsable Grands comptes ou ingénieur d’affaires est extrêmement stratégique du fait qu’il est la ressource la mieux placée qui connaît le plus son client, son environnement, sa stratégie de développement… Adil Benhaddou directeur commercial d’Involys, dresse les contours de cette fonction.

Disposez-vous de responsables grands comptes ?

Avant de répondre à cette question, je tiens à rappeler la définition d’un grand compte qui est une caractéristique d’un client (entreprise ou administration) qui génère un volume d’activité important et qui nécessite par conséquent une attention particulière. Vu la cartographie large de solutions métiers offerte, Involys s’adresse à une cible large qui se compose des ministères, administrations, offices, régies, banques, assurances, holdings et c’est essentiellement des grands comptes et de ce fait, nous disposons que des ingénieurs d’affaires grands comptes.
Je rappelle également qu’Involys est une entreprise marocaine qui opère dans le domaine des technologies de l’information, de l’édition et de l’intégration des systèmes d’informations, et plus particulièrement dans les domaines de gestion des budgets et des dépenses publiques, gestion opérationnelle des projets, suivi et évaluation des impacts ainsi que de la gestion du patrimoine foncier, immobilier et mobilier, la gestion locative, la gestion du parc roulant, la gestion immobilière, la gestion des ressources humaines et bien d’autres.
Des domaines dans lesquels Involys est aujourd’hui leader sur le marché aussi bien pour les systèmes d’information métiers que pour sa démarche qui capitalise sur une expertise développée et déployée depuis près de 30 ans auprès de centaines de comptes au Maroc et à l’international.

Quelles sont leurs principales missions ?

Ils ont à ce titre plusieurs missions dont on peut citer quelques-unes de manière exhaustive, à savoir mettre en œuvre sur son marché cible la politique commerciale arrêtée par la direction, assurer l’interface et la coordination entre les acteurs internes et les différents interlocuteurs chez le client, développer et veiller à la fidélisation de son portefeuille client, participer à la veille sur les marchés cibles, effectuer le suivi des projets en termes d’avancement, participer aux comités de pilotage de ses projets, réaliser ses objectifs en commun accord avec la direction commerciale en respectant ses engagements en terme de volumes, marges, coûts et délais et les estimations fournies par l’avant-vente, effectuer la promotion de l’offre commerciale d’Involys (présentations, …), développer des actions de prospection sur des cibles validées avec le directeur commercial et enfin gérer le portefeuille de clients actifs et suivre les affaires en cours…

C’est dire que la fonction est stratégique pour vous…

Effectivement, la fonction de responsable Grands comptes ou ingénieur d’affaires est extrêmement stratégique du fait qu’il est la ressource la mieux placée qui connaît le plus son client, son environnement, sa stratégie de développement, ses besoins en terme investissement, ses contraintes et limites organisationnelles, fonctionnelles et budgétaires. Parce qu’il reste aussi l’homme de confiance, le vrai partenaire et le conseiller de son client et parce qu’il reste aussi le représentant de son client au sein de son entreprise.
 
Quelles sont les compétences requises pour occuper ce poste ?

A mon sens, pour occuper ce poste, le responsable grand compte doit bien connaître ses produits et services (atouts et faiblesses) et ceux de ses concurrents, le ou les marchés cibles mais également bien préparer sa base de données, mieux connaître ses prospects, bien préparer ses RDV pour se positionner en amont (ordre du jour, objectifs de la rencontre, anticiper sur les objections, développer l’écoute active, reformuler, synthétiser, acter les actions et partager les plans d’actions, suivre les plans d’actions, connaître le processus d’achats, les circuits de décision…), et surtout décrocher et signer des contrats.
Les tâches ne sont pas finies puisqu’il faut qu’il s’assure de la satisfaction de son client, réceptionne le marché, encaisse son argent, récupère son attestation de référence et après fidélise ses contacts parce que le compte reste encore un prospect pour lui et parce qu’un compte n’est pas la propriété de l’ingénieur d’affaires; il n’est jamais acquis s’il n’est pas satisfait et bien entretenu.
 
A votre avis, comment voyez-vous l’évolution de ce métier ?

Selon l’organisation, la stratégie commerciale, les cibles de chaque société, cette fonction évoluera normalement à un poste de directeur de clientèle, de directeur commercial, de directeur export,…   
 
Comment intégrer le métier dans l’entreprise, la fonction commerciale en particulier ?

Selon la stratégie arrêtée par la direction générale, le directeur commercial doit accompagner son équipe commerciale à monter en charge et doit les coacher pour qu’ils remplissent pleinement leurs rôles et atteignent les objectifs qui leur sont assignés.