Gérer une équipe commerciale : Avis de Hanane Benizza, Directrice commerciale de Kaizen Communication

Le souci d’un manager commercial est avant tout d’entretenir la motivation de ses troupes car il s’agit d’une population connue pour sa volatilité, surtout dans les PME. Moi-même, j’avais débuté en tant que commerciale avant de prendre un poste de responsabilité, je connais parfaitement les attentes des commerciaux. Ils veulent que la reconnaissance soit à la hauteur de leur contribution. Plus les objectifs sont élevés, plus ils veulent que cela se répercute sur leur fiche de paie.
Je suis confrontée régulièrement à l’atteinte des objectifs mais je pense que le véritable défi pour moi est de maintenir l’équilibre au sein de mon équipe. Tous les jours, nous nous rencontrons le matin pour s’assurer des actions lancées dans la semaine.
J’arrive à gérer au quotidien mon équipe tout en assurant une bonne organisation, un suivi, mais aussi en restant à l’écoute de chacun des membres. C’est important pour trouver des solutions si un commercial connaît des difficultés.
D’autre part, j’attends d’un commercial qu’il ait les aptitudes à comprendre les attentes des clients, leurs besoins explicites et implicites afin d’offrir des solutions d’emballage adaptées valorisant nos services. Il est attendu de lui une connaissance de l’environnement économique, d’être communicatif, toujours à l’écoute, entreprenant et rigoureux.

Dans l’absolu, un bon directeur commercial, en plus de son professionnalisme, doit en premier lieu être disponible et réactif, avec un leadership certain et du caractère, et être capable d’analyser et de convaincre.