Fonction Commerciale : Avis de Khalid Lahbabi, DRH de CMCP-International Paper.

Nous sommes une entreprise qui produit et vend des emballages spécifiques à chaque produit à emballer et à chaque client.

Nous offrons par conséquent à nos clients des solutions d’emballage en carton qui doivent répondre au mieux à leurs besoins dans un environnement B to B.
Qu’ils soient hommes ou femmes, les commerciaux qui rejoignent notre entreprise doivent avoir les aptitudes à comprendre les attentes des clients, leurs besoins explicites et implicites afin d’offrir des solutions d’emballage adaptées valorisant  nos produits et services.

Il est attendu d’eux une connaissance de l’environnement économique, d’être communicatifs, toujours à l’écoute, entreprenants et rigoureux.

La formation initiale dans une école de commerce et parfois d’ingénieurs peuvent être une bonne clé d’entrée sans oublier certaines formations universitaires.  Au-delà de la formation initiale c’est sur les compétences relationnelles et le potentiel à les développer que nous insisterons.

En période de crise les commerciaux sont certes au front et sous pression car c’est à travers eux que le business se fait. Une crise pouvant se manifester de plusieurs façons. En fonction des perspectives, elle pourrait impacter cette population.

Les entreprises qui traduisent la situation en opportunité de mise à l’épreuve de l’organisation vont investir davantage dans la fonction pour passer le cap actuel et se mettre en bonne posture pour l’après-crise en faisant la différence par ses ressources humaines et continuer à explorer les opportunités en local et à l’international. Dans beaucoup de cas, les prémices de la crise poussent à recruter davantage. Je vois plus une conjoncture en faveur des commerciaux à travers un métier qui se professionnalise dans tous les secteurs, ceux qui connaissent une crise et ceux qui ne la connaissent pas vraiment.

D’autre part, la fonction commerciale est certes une fonction qui recrute beaucoup comparativement aux autres fonctions. Ces recrutements peuvent concerner des profils séniors ou juniors avec de plus en plus un accès en  interne dans le cadre de la mobilité au sein de l’entreprise. Le niveau de rémunération dépendra du poste et de ses attributions. La tendance est de donner plus d’espace à la part variable de la rémunération de manière à ce que le salaire global suive la performance.

Si le niveau de salaire des juniors est relativement stable ces derniers temps, il a tendance à croître assez vite avec l’évolution du scope et de l’expérience.