Fonction Commerciale : Avis de Houcine Berbou, Consultant associé au sein du cabinet LMS ORH

Les salaires des commerciaux contiennent en règle générale une proportion significative de commissionnement sur les ventes. Ces commissions sont à leur tour indexées sur le chiffre d’affaires réalisé et/ ou sur d’autres indicateurs de performance (taux de marge, proportion des ventes des produits difficiles sur le chiffre d’affaires total, nombre de nouveaux clients recrutés, part des nouveaux produits dans le chiffre d’affaires, taux de retour…). En conséquence, lorsque la performance mesurée par l’un ou plusieurs de ces indicateurs s’améliore,  le salaire du vendeur s’améliore aussi.  

Qui sont les mieux rémunérés ? Généralement, les commerciaux chevronnés sont affectés aux grands comptes, aux nouveaux produits qui n’ont pas encore développé une notoriété et une image confortables ou encore aux produits difficiles à placer chez les clients mais qui dégagent des marges intéressantes pour l’entreprise. C’est dans ces cas de figure que l’entreprise a besoin du savoir-faire et de l’expérience commerciale de ces vendeurs. Les commerciaux juniors, quant à eux, sont davantage orientés vers des produits ou des clients qui ne présentent pas une complexité majeure. Cela est fait de manière à ne pas les mettre en situation et d’échec d’emblée et leur donner envie de continuer dans ce métier.
Qu’est-ce qu’on retient donc de cette configuration ? D’abord, l’équité salariale impose de rétribuer l’emploi en fonction de son niveau de contribution et de sa complexité. Ainsi, à situation complexe et fortement contributive correspond une rétribution substantielle (c’est le cas des commerciaux chevronnés). En outre, comme ces profils sont rares et fortement demandés surtout dans des situations de forte compétition, leurs salaires explosent. En revanche, les débutants perçoivent des salaires raisonnables car la demande est généralement supérieure à l’offre sur cette catégorie.  

En plus des avantages conventionnels (GSM, voiture de fonction, chèque restaurant, carte carburant, réductions..), certaines entreprises accordent des avantages additionnels à leurs meilleurs commerciaux (carte d’abonnement dans des salles de sport, package vacance  VIP à l’étranger…). Cela peut prendre aussi, dans certains cas,  la forme de stocks option ou de participation au capital.

Côté secteur, on peut dire que toutes les entreprises qui évoluent dans des secteurs hyper compétitifs misent beaucoup sur la force de frappe commerciale. Il s’agit notamment des banques, assurances, agroalimentaire, peinture, immobilier, automobile,  hôtellerie et restauration, distribution,…
Par ailleurs, il faut noter que c’est un métier qui est touché plus que d’autres par le turnover car les commerciaux connus sur la place savent qu’ils peuvent vendre leurs services plus chers chez les concurrents. Les exemples sont notoires dans la banque, l’assurance, la peinture, l’automobile, l’immobilier…