Faire monter les enchères peut très vite se retourner contre vous

Mohamed benNouna DG de F2V
On peut négocier jusqu’à 25% d’augmentation mais, si la mission est très intéressante, on peut vous imposer jusquà 10 % de baisse de salaire avec des opportunités de promotion très rapide.

Tout le monde n’a pas eu la chance de recevoir un jour le coup de fil d’un consultant lui offrant un job sur un plateau. Le jour où cela arrive, on ne sait comment gérer la situation et la compétence ne suffit pas. Il faut aussi savoir se faire vendre. Explications avec Mohammed Bennouna, DG de F2V, cabinet spécialisé dans la force de vente et le recrutement de hauts potentiels dans le commercial.

La Vie éco : Quelle est la meilleure approche pour séduire un chasseur de têtes ?
Mohammed Bennouna : Je recommande de préparer le terrain en amont, dans une perspective globale de gestion de carrière.Tout manager devrait jalonner son parcours professionnel d’un certain nombre d’empreintes qui, le moment venu, permettront au chasseur de têtes de remonter jusqu’à lui.
Pour faciliter son identification, il doit s’inscrire dans l’annuaire des anciens de son école, dans les annuaires professionnels, dans les associations sectorielles et sur les listes des participants aux manifestations, salons, congrès, conférences ou forums. A moins que l’entreprise ne mette son veto de peur de voir ses meilleurs éléments se faire harceler, comme c’est le cas dans certaines entreprises de la place, on peut accorder des interviews à la presse et ce, pour développer une réflexion sur tel ou tel sujet. Cela permet de mettre en valeur l’ouverture d’esprit, la capacité d’analyse et bien sûr se faire connaître auprès des recruteurs qui mènent une veille attentive via la presse. Mais la meilleure façon de s’assurer que les chasseurs de têtes auront vent de son parcours et de ses compétences, c’est de leur faire parvenir un CV.

Un bon CV et une bonne expérience sont-ils suffisants ?
Plus que jamais, le contenu du CV impose clarté et concision. Les critères techniques sont indispensables mais insuffisants. Au même titre que la vente d’un produit ou d’un service, les caractéristiques techniques doivent être appuyées, lors de l’entretien, par des informations sur l’expérience, le comportemental… En insistant sur le dernier poste occupé, je suis, pour ma part, les évolutions professionnelles du candidat, la mise en avant de ses performances au travers du descriptif de missions réussies.

Comment réagir à la proposition d’un chasseur de têtes?
Il arrive que l’on soit gêné pour parler, mais il ne faut pas s’inquiéter car le chasseur de têtes a l’habitude. Par précaution, il faut laisser son numéro de portable et se faire rappeler lorsqu’on a un doute. On peut également proposer de rappeler le chargé de recherche en prenant son nom et vérifier que le cabinet existe bien. Le chargé de recherche posera des questions pour s’assurer que le profil correspond à ce qu’il recherche. Quant au candidat, il devra essayer d’obtenir un maximum d’informations. En général, il n’obtiendra pas le nom du client. Mais il faut essayer d’en savoir le plus possible pour bien préparer l’entretien.
Il peut être intéressant pour le candidat de demander au chasseur comment il a pu avoir ses coordonnées.
Si le candidat est chassé, il peut négocier jusqu’à 25 % d’augmentation. Mais ce n’est pas systématique : les entreprises adoptent en général les pratiques du marché. Par contre, si la mission est très intéressante, on peut même vous imposer jusqu’à 10 % de baisse de salaire. C’est une concession provisoire parce que le poste présente des opportunités de promotion très rapide, avec à la clé une révision importante de la rémunération.

D’autres précautions à prendre ?
Souvent, le candidat est tenté de faire monter les enchères en mettant en concurrence le chasseur de têtes et son employeur. Je ne conseille pas de suivre cette voie qui permet d’obtenir une augmentation de salaire de son employeur actuel. En effet, s’il ne peut se passer de son collaborateur, il la lui accordera, mais il sera tenté de le lui faire payer plus tard. Il est plus habile de laisser entendre que l’on a été contacté par un chasseur de têtes, sans rien demander.
Parmi les précautions à prendre, ne jamais mentir à un recruteur. Certains font croire qu’ils sont encore en activité alors qu’ils ont été remerciés plusieurs mois auparavant. Généralement, les chasseurs sont bien informés.