Commerciaux, les bonnes recettes qui font vendre : 3 Questions à  Emanuelle Boleau, DG eleKtimmo.com, portail de l’immobilier

La Vie éco : Comment s’y prendre pour attirer de nouveaux clients ?
Emmanuelle Boleau : C’est une démarche globale qui suppose plusieurs étapes marketing et commerciales. Il faut tout d’abord établir une offre adaptée aux différents besoins des prospects puis les rencontrer. A ce stade, les techniques de vente sont essentielles et notamment un point souvent négligé par les commerciaux qui représentent leur entreprise : l’écoute. On ne le répétera jamais assez, c’est en phase de découverte qu’on fait une vente. L’argumentation et la conclusion ne sont que des conséquences logiques pour le client, si l’on a pris le temps de le comprendre et, donc, de bien l’écouter !

Quelles sont généralement les outils ou les approches que vous utilisez pour prospecter : téléphone, mails, réseaux… ?
Nous coordonnons plusieurs éléments.
Nous utilisons des bases de données qualifiées et mises à jour puis nous lançons des campagnes qui mixent l’emailing, le téléphone pour qualifier et prendre des rendez-vous et enfin l’indispensable visite qui permet de créer une relation plus personnelle et plus forte entre deux personnes.
Naturellement, cette démarche est plus efficace si elle est au service d’une entreprise qui communique et qui a une bonne image : c’est le cas de Selektimmo.com qui investit beaucoup en communication, notamment auprès des internautes, pour faire connaître ses annonceurs et leur garantir de bons retours sur leurs annonces immobilières.

Quelles sont généralement les difficultés rencontrées ?
Faire reconnaître la qualité de son service est une étape difficile face à des interlocuteurs qui jouent souvent le jeu du « tout se vaut » donc je n’achète qu’un prix. C’est évidemment toujours faux, mais il faut prendre le temps de comprendre la valeur que recherche le client en l’écoutant et en lui montrant qu’on répond qualitativement à son besoin.
Il faut également éviter de tomber dans le piège de l’essai gratuit pour « voir si ça marche » car cela n’engage qu’une partie et n’a aucune valeur commerciale quel que soit le résultat. Enfin, la gestion des priorités, c’est-à-dire repérer les cibles sérieuses, est, dans le cadre de la prospection, une étape essentielle car la journée de travail d’un bon commercial ne fait que … 12 heures ?