Comment motiver son équipe commerciale ?

«Comment motiver son équipe commerciale ?». La question taraude régulièrement l’esprit de bon nombre de directeurs commerciaux. Mais, en temps de crise, une telle problématique devient cruciale.
Car l’évolution des exigences client, le développement du digital et des nouveaux canaux de vente… ont quelque peu chamboulé le métier du commercial qui doit rester attentif à la réalisation du chiffre d’affaires, à la définition d’un plan commercial, aux objectifs assignés, à la fidélisation des clients… Mais la crise sanitaire a également impacté durablement le rapport au travail et à l’entreprise. Pour bon nombre de commerciaux, la problématique essentielle réside non pas dans la maîtrise des techniques, mais dans le fait de surmonter la baisse du régime et éviter de s’enfoncer dans la routine et être pris dans les pièges des résistances. «Un bon commercial, c’est d’abord son état d’esprit, son degré de motivation et son auto-motivation», souligne Mohamed Bennouna, DG du cabinet F2V Maroc.

La proximité reste de mise
Comment alors entretenir cette flamme avec son équipe ? Beaucoup d’entreprises boostent leur force de vente par des formations sur les techniques de vente, sur les produits et services de l’entreprise et le font de plus en plus avec du coaching personnalisé ou du «team building». Ceci dit, la proximité reste de mise. Sans pour autant passer toutes les journées sur le terrain avec ses équipes commerciales, leur consacrer du temps est indispensable. Un investissement qui portera à coup sûr ses fruits, à condition de respecter certaines règles. «Ce métier nous impose de prendre de la hauteur afin d’être davantage dans la réflexion que dans l’action, cela ne doit toutefois pas nous couper de nos équipes et le lien humain est généralement de mise chez les commerciaux. Motiver, c’est d’abord reconnaître les bons comportements, prendre en compte la progression de chaque membre de l’équipe, développer un esprit d’entraîde et surtout éviter la compétition entre collègues. Certains peuvent se démotiver rapidement, surtout si la performance ne suit pas», souligne pour sa part Mohamed Belkoura, directeur commercial dans une société de services.
Il faut aussi prévoir de célébrer les réussites pour chaque closing de vente réussi afin de renforcer la cohésion des équipes. Le tout est de déterminer un thème qui colle avec les hobbies du plus grand nombre ou avec l’actualité du moment.
In fine, il est toujours possible d’entretenir l’engagement des équipes, à condition de définir des règles précises. Les managers s’efforceront d’apporter et rapidement des réponses à des questionnements clés sur les approches de mobilisation des troupes, de fixation des objectifs et des priorités, d’animation des équipes ou encore sur la reconnaissance de la performance.