Carrière
Apprendre à mieux gérer ses commerciaux
Un manager commercial doit d’abord avoir fait ses preuves sur le terrain, connaître son produit et son marché et avoir une vision stratégique claire. Pour motiver, les commissions ne suffisent pas, il faut être proche de ses équipes et leur inspirer confiance.
Avec la crise économique, l’évolution des exigences client et le développement des nouvelles technologies et des nouveaux canaux de vente, la fonction commerciale ne cesse de muter. Des défis de plus en plus nombreux pour un manager d’une force de vente qui doit non seulement rester attentif aux objectifs commerciaux et à la fidélisation des clients, mais aussi à la motivation et au développement de son équipe. Nombreux sont ceux qui associent motivation et commissions. Et ils ont tort! La motivation, c’est aussi la proximité, le sentiment pour un commercial de progresser grâce à son manager.
Pour motiver, il est important de savoir d’abord à qui l’on a affaire. Samir Belkoura, directeur commercial du Groupe Yahya Développement, précise que chaque membre de l’équipe a sa propre personnalité. «Des profils vont se compléter, certains auront besoin d’éléments régulateurs, d’autres d’actions et d’émotions pour avancer… Un manager doit être en mesure de composer avec toutes les différentes personnalités pour les faire avancer vers un objectif commun».
Autre point important, rester au centre de son équipe. Souvent à l’extérieur de l’entreprise en quête de nouveaux marchés, de nouveaux clients, les commerciaux ne savent pas tout de ce qui se passe dans l’entreprise. Une situation qui représente parfois une source d’isolement.
La motivation passe également par la responsabilisation
Par conséquent, ils aiment connaître les répercussions de leur travail, ils ont besoin d’avoir un lien régulier avec leur manager, avoir des nouvelles, un soutien… «En cas de problème, sachez trouver les mots qu’il faut pour remettre en selle une équipe. Un discours crédible est un discours cohérent», note Mohamed Bennouna, DG du cabinet F2V. On ne coupe court aux rumeurs que si l’on entend tous le même son de cloche.
Enfin, la motivation passe également par la responsabilisation. Elle permet d’offrir aux collaborateurs une capacité de décision dans un champ d’action précis. Cette capacité de décision offre à l’équipe des raisons supplémentaires de satisfaction si les objectifs sont atteints.
Mais n’est pas manager commercial qui veut. Le temps des simples vendeurs qui ne savent qu’aligner des chiffres est révolu. Un manager commercial doit d’abord avoir fait ses preuves sur le terrain, connaître son produit et son marché et avoir une vision stratégique claire. Sans quoi il lui serait difficile de tirer ses collaborateurs vers le haut.
