Assurances : les agents généraux malmenés par les impayés et la concurrence des bureaux directs

Les temps sont durs pour les agents généraux d’assurance. Le tassement de l’activité se maintient sur les premiers mois de l’année en cours. C’est du moins ce que rapporte la profession. «Depuis le début de l’année, l’activité va plutôt mal», confirme Jamal Diwany, président de l’Union marocaine des agents généraux d’assurance (UMA). Le volume des opérations drainées stagne chez les meilleurs alors que les autres traversent de rudes épreuves.

Une crise brutale ? Absolument pas. La dégradation de la situation des intermédiaires d’assurance est amorcée il y a un an et demi déjà. «Depuis 2011, nous avons multiplié les réunions avec la Direction des assurances et de la prévoyance sociale (DAPS) et l’ensemble des parties prenantes pour rétablir un minimum d’équilibre, mais sans réel résultat», déplore M. Diwany. En 2012, le total des primes émises par l’ensemble des compagnies d’assurance a atteint environ 26 milliards de DH, dont 10 milliards apportés par le réseau des agents généraux, 6 milliards par les courtiers et le reste par la bancassurance et les bureaux directs. La part des intermédiaires progresse timidement aux alentours de 72%, ce qui est trop peu au regard de la taille du réseau des intermédiaires qui ne cesse de s’étendre. «De 2004 à 2013, le nombre d’agents est passé de 800 à 1 660 et celui de courtiers a été multiplié par trois, à 300. Cette hausse des points de vente a accru les difficultés d’entités déjà fragiles», explique M. Diwany. Il s’y ajoute que les agents généraux font face récemment à une concurrence qu’ils qualifient de déloyale de la part des bureaux directs. Ces derniers, lorsqu’ils ne sont pas logés au siège de la compagnie, sont censés préparer les cadres à passer l’examen professionnel pour devenir agents de la compagnie dont ils étaient salariés, et ce, pour une durée de six mois au maximum. «Ce qui arrive, c’est que même en échouant à cet examen, les cadres continuent d’exploiter les bureaux directs. Cela s’apparente clairement à une concurrence déloyale du moment que l’agent qui a été formé et qui a investi dans sa structure se trouve talonné par des gérants de bureaux directs non qualifiés, adossés à leur compagnie et, qui plus est, ne supportent pas le moindre risque client», explique un agent à Casablanca. Selon des sources proches de la DAPS, 300 demandes d’ouverture de bureaux directs sont bloquées.

Près du tiers des commissions irrécupérable à cause des impayés

Avec un chiffre d’affaires en quasi-stagnation (on est encore très loin de l’objectif des 42 milliards de DH inscrit dans le contrat programme du secteur de l’assurance 2011-2015) et un réseau hypertrophié, la concurrence devient, naturellement, plus rude. Ce faisant, les fermetures sont inévitables, «sachant qu’une affaire d’intermédiaire n’est viable qu’à partir de 5 MDH de primes émises en moyenne, soit 500000 DH de commissions», commente M. Diwany. Plus grave, les impayés s’amoncellent. Sur les 11 milliards de primes impayées cumulées en 2012 par les compagnies d’assurance, 30% sont dus par les intermédiaires qui n’ont pas pu les encaisser auprès de leurs propres clients. C’est environ la même proportion de commissions qui reste ainsi irrécupérable.
Selon les opérateurs, les compagnies d’assurance font endosser le risque commercial aux agents, censés être de simples mandataires, selon les dispositions du contrat d’adhésion qui les lie.
Le modèle de rémunération constitue également un facteur décisif qui limite de facto la rentabilité des agents. De l’avis de ces derniers, le taux de commissionnement de 10,5% retenu pour l’assurance auto, qui pèse 90% de leur portefeuille, est très en deçà des niveaux appliqués sous d’autres cieux. Par exemple, ce taux dépasse 20% en France. Pour rappel, les commissions qui rémunèrent les agents sont libéralisées depuis 2008. Les compagnies ont toutefois arrêté des taux conventionnels aujourd’hui en vigueur.