Vendeur d’élite et meneur d’hommes

Moncef Belkhayat, directeur du pôle commercial chez Medi Telecom, n’a pas la réputation d’un tendre, aussi bien parmi ses collègues que ses relations professionnelles. Ce commercial dans l’âme, qui vous embobine en deux mots sans se départir de son sourire, prône une discipline quasi militaire, axée sur la culture du résultat. Quand on lui pose la question, cela lui arrache un sourire amusé. «Non, je ne suis pas dur, je suis exigeant, c’est tout ! J’ai très tôt intégré le concept anglo-saxon “ Win it or loose it” : on assure ou l’on part, on progresse ou l’on s’efface. Il n’y a pas de demi-mesure, c’est l’un ou l’autre».

Le déclic se produit en troisième année d’études
Né à Rabat en 1970, dans une famille de cinq enfants, Moncef Belkhayatse souvient d’une enfance heureuse mais marquée par la culture dutravail. Son père, avocat au barreau de la capitale, ne cessait alorsde lui répéter la sempiternelle et commune harangue : «Soisun homme mon fils». Mais le jeune Moncef qui, à six ans déjà,rêvait de créer une entreprise, est sous le charme de deux personnes: son oncle, haut fonctionnaire, qui l’a reçu un jour dans un bureauaussi spacieux qu’un terrain de foot, et son grand-père à lavoiture flamboyante. A l’issue d’un parcours banal, le jeune élèveaux notes moyennes obtient un Bac sciences expérimentales en 1988. Pasmatheux pour un sou et alors qu’il avait une pré-inscription à Grenoble,il préfère passer le concours de l’ISCAE et le décroche.

S’ensuit le parcours normal de tout étudiant…, sauf qu’en3e année, il «redécouvre» ses études et se passionnepour les matières du programme. La fameuse exhortation de son père,qui l’excédait à l’époque, va enfin trouverun écho auprès du jeune étudiant. Il se surpasse donc etne se contente pas de cela. Nous sommes en juillet 1991: au lieu de l’habituelstage auquel il doit se plier, le jeune homme décroche un emploi à mi-tempschez IMM, filiale marocaine de Procter & Gamble. Parallèlement aux études,il va donc travailler et se plier aux contraintes d’une dure ascensionpuisqu’il commencera comme vendeur-livreur, faisant, à l’occasion,la tournée des souks. «L’année qui suivra sera dure»,avoue-t-il. Un sacrifice payant : trois jours après son diplôme,il est recruté et donne la pleine mesure de ses ambitions.

Son credo : foncer dès qu’une idée lui vient à l’esprit
A vingt-cinq ans, il est déjà directeur régional en chargedu marketing. Une année plus tard, il demande à s’expatrier,mais au lieu de Bruxelles où il rêvait de partir, on lui proposeDjeddah, ce qu’il accepte sans rechigner. Là-bas, il gèreun business de 200 millions de dollars et 110 commerciaux. Il réussittant et si bien qu’on le nomme directeur régional pour les nouveauxmarchés, toujours avec résidence à Djeddah. Cette période,dit-il, a été difficile mais il fallait assurer. «J’avaisdes journées de 12 à 13 heures. Heureusement que je m’étaismarié à la même époque et que, le week-end venu, nousfaisions, avec nos amis, soit du camping sauvage soit de la plongée sous-marine».

Il est alors confronté à la problématique de la pénétrationde nouveaux pays et à la mise en place de réseaux de distributeursdans des pays comme l’Algérie ou l’Ethiopie ou encore la Palestine.
Il passera au total quatre ans en Arabie Saoudite avant de revenir travaillerau sein d’IMM. Pas pour longtemps. Début 2000, sa carrièreva connaître un tournant décisif quand il est approché parTelefonica pour prendre en charge la direction commerciale de Medi Telecom quivient d’obtenir la deuxième licence. Quand on lui demande de résumercette expérience, le visage de Moncef Belkhayat s’illumine. «Cettepériode a été pour moi d’une richesse incomparable.J’y ai intégré à la fois mon savoir-faire et la confrontationde mes bagages théoriques avec la réalité. L’expérienceMéditel, se rappelle-t-il, est unique en ce sens qu’il a fallu créerun réseau à partir de zéro. De 8 distributeurs et 250 pointsde vente, qu’il a fallu créer ex nihilo, l’entreprise en estaujourd’hui à 21 distributeurs et 4 400 points de vente. De même,l’accumulation de neuf années d’expérience chez Procter & Gamblen’a pas de prix». Et les études ? En dehors de son Bac+4 à l’Iscae,il aura bénéficié d’une formation diplômantede 13 semaines à l’université. Il n’a pas eu le tempset avoue ne pas en voir la nécessité. «Mon travail, mon expériencesont mon troisième cycle à moi».

Moncef Belkhayat se dit plus motivé par le plaisir de gagner et de fairepreuve d’inventivité que par le besoin de prouver des performancesou d’obtenir, coûte que coûte, des résultats. Et mêmesi on sent chez lui une sorte de pudeur à se livrer, l’homme estextrêmement sensible à la reconnaissance de son talent de créatifmais aussi de meneur d’hommes.
Sa botte secrète pour la réussite tient en peu de mots: travailleren flux tendu et foncer dès qu’une idée lui vient à l’espritou lui est proposée par son entourage. Le secret, si tant est qu’ily en ait un, dit-il, est un bon dosage du stress. C’est ainsi que pourdéconnecter du monde professionnel, il se permet de donner trois heuresde cours par semaine à l’Iscae, bénévolement. «Jedois beaucoup à cet institut, insiste-t-il, je suis fier de lui rendreun peu de ce qu’il m’a donné».