Gérer une équipe commerciale : Avis de Randa Saib, Directrice commerciale chez L’Oréal Professionnal

Chez L’Oréal, nous avons une spécificité: nous recrutons d’abord des tempéraments, quel que soit le profil du candidat, son niveau d’études….
D’autant plus que le domaine du commercial est une fonction où le leadership est essentiel, pour favoriser l’excellence au sein des équipes de commerciaux et surtout pour développer les talents des collaborateurs. La fonction est tournée vers la performance, à travers l’atteinte des objectifs de vente, le développement des parts de marché et le renforcement de l’image des marques du groupe dans les différents circuits de distribution.
Ceci dit, les enjeux pour les commerciaux évoluent avec le temps, surtout dans un contexte économique difficile où les budgets «soins et beauté»  des consommateurs s’amenuisent.
Nous sommes dans l’obligation d’être constamment à l’écoute du marché, proposer de nouvelles gammes, être présents sur tous les plans… l’approche commerciale doit être plus agressive. Ce sont là quelques défis auxquels nous devons faire face.

Pour ma part, en tant que directrice commerciale, je suis amenée à suivre de près l’état d’avancement des actions avec mes collaborateurs tant sur le plan quantitatif que qualitatif. L’important est de ne pas les laisser livrés à eux-mêmes. Depuis que je suis à la tête de cette équipe, j’ai compris que la proximité est la meilleure manière pour lui permettre de se développer. Même si cette finalité reste la même pour tous les corps de métiers, il faut savoir que, dans le monde de la coiffure, nous sommes dans le domaine artistique où certes le lien humain est généralement de mise. Sans oublier bien évidemment la connaissance des produits qui doit rester notre première attache avec le terrain. C’est par son intermédiaire que nos équipes tentent de répondre aux besoins de notre clientèle.

Pour moi, un bon commercial doit être capable d’établir une relation de confiance avec sa clientèle et ne pas miser uniquement sur la performance des ventes. En quelque sorte, il doit être intègre. Parce que vendre un produit ce n’est pas le placer à tout prix chez un client. Il doit partager les valeurs de l’entreprise.

D’autre part, j’attends qu’un collaborateur ait de la passion pour ce métier mais aussi comme je l’ai souligné précédemment d’avoir de bonnes qualités relationnelles