La performance commerciale passe inéluctablement par le coaching

C’est connu ! La fonction commerciale est le moteur de toute entreprise. Bousculée par la crise économique, l’évolution des exigences client, le développement des nouvelles technologies et des nouveaux canaux de vente, la fonction ne cesse de connaître de profondes mutations. Des défis de plus en plus nombreux pour un manager d’une force de vente qui doit non seulement rester attentif à la réalisation du chiffre d’affaires, à la définition d’un plan commercial, aux objectifs assignés, à la fidélisation des clients…, mais aussi à ses commerciaux qui restent pas moins une figure à part dans l’entreprise.

Bien évidemment, beaucoup d’entreprises boostent leur force de vente par des formations sur les techniques de vente, des formations sur les produits et services de l’entreprise mais rarement en coaching et développement personnel. Pour Houda Benomar, DG du cabinet Pro Success, spécialisé dans le coaching de la force de vente, «rares sont les solutions qui sont orientées vers l’individu, sa motivation, son autonomie et son implication».

Et de poursuivre : «Le manque de motivation est le principal facteur de démobilisation d’une équipe. C’est pourquoi tout manager commercial consacre en moyenne 20 à 30% de son temps à l’encadrement et au coaching de son équipe».

Car la proximité est la meilleure manière pour permettre à l’équipe de se développer. Dans le domaine commercial, il est indispensable d’être un bon commercial pour pouvoir manager correctement des commerciaux.

Si le management ne consiste qu’à relever les compteurs et à développer l’esprit d’équipe, alors on peut se passer de la maestria commerciale. Mais si le management consiste à doper la performance commerciale, on ne voit pas comment quelqu’un qui n’est pas capable lui-même de vendre peut prétendre aujourd’hui piloter des commerciaux. Ce métier est devenu trop difficile, trop complexe pour être encadré par des gens qui ne sont pas capables eux-mêmes de l’exercer avec talent.

Pour revenir au coaching commercial, comme tout autre type de coaching, il requiert une approche unique, individuelle, de chaque acteur commercial. Il aide à promouvoir le développement de chaque commercial en agissant sur les comportements et les attitudes des commerciaux, améliore les performances et réduit les temps d’apprentissage inutiles.

Les commerciaux doivent se sentir accompagnés tout au long de l’année

Un autre avantage clé est que le coaching de vente permet de fidéliser les meilleurs commerciaux. Contrairement au management des ventes qui vise à leur dire quoi faire, le coaching aide les commerciaux déjà très performants à devenir encore plus efficaces et performants, assurant ainsi une performance. Afin d’être véritablement efficace, le coaching commercial doit être ritualisé. Il ne s’agit pas de coacher les équipes une fois dans l’année. «C’est un travail de longue haleine et les commerciaux doivent se sentir accompagnés tout au long de l’année», poursuit Mme Benomar. Pour cela, n’hésitez pas à mettre en place régulièrement des entretiens individuels ou des formations par exemple.

Autre point important, rester souvent au centre de son équipe. Souvent à l’extérieur de l’entreprise en quête de nouveaux marchés, de nouveaux clients, les commerciaux n’ont souvent pas tendance à savoir ce qui se passe dans l’entreprise.
Une situation qui représente parfois une source d’isolement. Par conséquent, ils aiment connaître les répercussions de leur travail, ils ont besoin d’avoir un lien régulier avec leur manager, avoir des nouvelles, un soutien…

Enfin, la motivation passe également par la responsabilisation. Elle permet d’offrir aux collaborateurs une capacité de décision dans un champ d’action précis. Cette capacité de décision offre à l’équipe des raisons supplémentaires de satisfaction si les objectifs sont atteints.

Mehdi Hansali, Directeur commercial dans un grand groupe

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