La vente en ligne peut rapporter gros !

Des coûts moins importants que dans le commerce traditionnel et une meilleure visibilité rendent ce canal de vente intéressant.
Dans la catégorie habillement, la marge nette varie de 30% à 150%.
La market-place facture ses prestations entre 5% et 25%.

Jusqu’à il y a peu, se lancer dans une activité commerciale n’était pas chose facile. Il fallait engager d’importants moyens humains et financiers pour créer un réseau de vente physique (boutiques), constituer un stock important de produits… Aujourd’hui, ces contraintes disparaissent grâce au concept de la vente sur internet : les coûts sont nettement moins importants que dans un commerce traditionnel, la clientèle ciblée est beaucoup plus large et surtout les marges sont souvent plus importantes. Aussi, l’activité ne se limite plus aux commerçants chevronnés, un particulier lambda peut tout à fait se lancer dans ce créneau. Ils sont d’ailleurs plusieurs à avoir tenté l’expérience, d’autres commerçants détenant des magasins physiques auraient même arrêté leur activité traditionnelle pour ouvrir des comptes en ligne, à en croire Bastien Moreau, CEO de Jumia Morocco. Ce site de vente en ligne offre, à travers sa marketplace Jumia Market, la possibilité, notamment à des particuliers, de créer une boutique virtuelle où exposer et vendre tout type de produit. Le vendeur a donc la possibilité d’avoir une plateforme clés en main, avec une très forte visibilité de ses produits. Sur Jumia par exemple, «nous accueillons sur notre site 6 millions de visites par mois, avec un taux de conversion en acheteurs entre 0,8% et 3%, soit 48 000 à 180 000 acheteurs», affirme M. Moreau. Contrairement à une boutique physique, le vendeur a la possibilité de commercialiser ses produits partout au Maroc, et de réaliser des ventes importantes lors des campagnes marketing spéciales et assez récurrentes sur l’année. «Un vendeur a réalisé un chiffre d’affaires de 500 000 DH dès son premier mois d’activité, durant le Black Friday», nous livre M. Moreau.

Prêt-à-porter, accessoires…, les produits qui marchent
Créer sa boutique virtuelle se fait en quelques clics (voir encadré). Une fois cette étape franchie, le vendeur peut démarrer son activité en mettant ses produits en ligne. Dès la réception de la première commande, la marketplace assure la livraison, gère les retours, le paiement en ligne ou cash à la livraison. Une gestion logistique mais également marketing, à travers un système automatisé de mise en avant, ce qu’on appelle le boosting. Les nouveaux produits sont testés une fois mis en ligne. S’ils génèrent un nombre important de visites, cela permet de jauger leur qualité et leur prix. «Si le client juge que c’est un bon produit, il est automatiquement mis en avant en tête d’assortiments sur le site», livre M.Moreau.
Ces services offerts par la plateforme permettent au vendeur de se concentrer uniquement sur son cœur de métier, à savoir la création des produits qu’il commercialise, la gestion des catalogues, des stocks, des prix, la compréhension des mécanismes du marché, des besoins du client, etc. En contrepartie de ces services, la plateforme prend une commission variant de 5 à 20% selon la catégorie des produits. Sur la mode par exemple, la commission est de 25% contre 7% sur la téléphonie, et de 5% à 15% sur les ordinateurs et les accessoires. Ceci dit, aucun frais de mise en vente n’est prévu et la commission n’est prélevée qu’après finalisation de la transaction.
Tout compte fait, si la création d’un shop virtuel se fait en un claquement de doigts, le choix des produits, comme dans le commerce traditionnel, se doit d’être réfléchi. «Si une personne vend les bons produits au bon prix, elle pourrait réaliser quelques centaines de milliers de dirhams de chiffre d’affaires par mois», affirme M. Moreau. En se basant sur l’expérience de Jumia, certaines catégories de produits se démarquent auprès des clients : le prêt-à-porter hommes et femmes, les accessoires de mode, les articles de sport, les produits électroniques accessibles, la chaussure pour hommes… «Ce n’est pas la chaussure en tant que telle qui marche, mais plutôt la chaussure qui ne coûte pas plus de 300 DH, le prix revêt toute son importance pour cet article. Quand le client achète en ligne une paire de chaussures à 199 DH, il se dit qu’au pire il perdrait ce petit montant, par contre, si la paire lui plaît il deviendra adepte de la marque», atteste un vendeur de chaussures en ligne.
Le vendeur devra donc cibler les produits qu’il souhaiterait mettre en ligne et entamer l’étape de l’approvisionnement. Pour ce faire, il aura la possibilité d’acheter ses produits auprès d’un fournisseur local, les confectionner auprès d’une usine ou un atelier s’il compte se lancer dans l’habillement par exemple, ou les importer de l’étranger. Dans ce dernier cas, la tâche est plus fastidieuse (importer une quantité relativement importante, supporter plusieurs frais…). Ce qui suppose des moyens financiers plus importants et fait courir le risque que le prix de vente ne soit pas accessible. Dans ce sens, un ancien propriétaire de boutique en ligne conseille que «pour un particulier qui souhaite se lancer dans ce domaine, il est préférable dans un premier temps de s’approvisionner localement».

On peut démarrer avec un petit capital
Prenons l’exemple d’un particulier qui souhaite vendre des sweat-shirts qu’il compte confectionner auprès d’une usine. Pour un budget de 10 000 DH, il aura la possibilité d’avoir un stock de 142 pièces, avec un coût de revient unitaire de 70DH. «L’un des avantages de la vente en ligne c’est qu’on n’a pas besoin d’un stock énorme pour commencer, on peut même démarrer avec un budget de 3000 DH», affirme un vendeur. Notons que les usines prennent généralement des commandes de grandes quantités, le challenge serait donc de cibler celles qui accepteront de travailler sur des quantités faibles.
S’agissant de la politique de prix, la fixation de ce dernier dépendra de la stratégie définie par le vendeur. Pour certains, le plus important serait l’image de marque de leurs produits, pour d’autres ce serait plutôt le chiffre d’affaires. D’autres vendeurs privilégieront la rentabilité par rapport au capital investi. Pour notre exemple, le prix de vente est fixé à 179 DH, avec l’hypothèse que 75% du stock seront écoulés dès le premier mois de vente, soit 106 pièces. Un pourcentage tout à fait plausible selon le CEO de Jumia Morocco, à condition bien sûr que le produit soit de bonne qualité. Ainsi le chiffre d’affaires est de 18974 DH. En retranchant la rétribution de la plateforme de 25%, soit 4 743 DH, et le coût d’achat des sweat-shirts, le bénéfice ressort à 6 811 DH. Soit une marge de 38%. Selon un ancien vendeur dans la catégorie habillement, «la marge nette peut varier de 30% à 150%».
Pour le même budget de 10 000 DH investi dans des smartphones par exemple, l’on peut appliquer une marge commerciale de 15% maximum. En supposant que le stock sera entièrement écoulé durant le mois, le chiffre d’affaires serait de 11 500 DH. En retranchant la commission de 7% de la plateforme et le coût d’achat des smartphones, le bénéfice serait de 695 DH, soit une marge nette d’environ 7%. «C’est plus facile de faire un gros chiffre d affaires en téléphonie, mais la rentabilité est moins importante que dans d’autres catégories», nous confie M. Moreau.
Vendre sur internet peut donc rapporter gros si l’on a comme credo une diversité de produits de qualité et des prix compétitifs.