Comment s’y prendre pour monter un bon business-plan

Le plan d’affaires est un document indispensable pour décrocher un financement ou évaluer un projet.
Son élaboration nécessite la mobilisation de tous les services de l’entreprise.
Du résumé opérationnel au dossier financier en passant par la stratégie, voici les éléments de base qu’un bon business-plan doit contenir.

Tout projet de création d’entreprise, de lancement d’un nouveau produit, d’investissement ou de développement nécessite l’élaboration d’un business-plan. Ce document, appelé également plan d’affaires, est le résumé de la stratégie, des actions et des moyens qu’un entrepreneur compte mettre en œuvre pour réaliser au cours d’une période déterminée les activités nécessaires pour atteindre des objectifs fixés. Il peut servir pour un usage interne, notamment pour approfondir un projet tout au long de sa conception, juger de sa faisabilité et suivre son évolution, mais il est surtout élaboré, de plus en plus, pour être communiqué à l’extérieur, afin de convaincre un banquier, un investisseur institutionnel ou le grand public de l’opportunité du projet, le but étant, in fine, de drainer du financement.
D’abord une première fausse idée dont il faut se départir : le business-plan ne se limite pas au bilan et au compte de résultats prévisionnels. Ce document va au-delà des éléments financiers d’un projet. Il touche en effet à tous les aspects, qu’ils soient juridiques, commerciaux, stratégiques ou marketing. Cela demande un travail fastidieux qui nécessite forcément l’assistance de spécialistes comme les banques d’affaires et les cabinets de conseil en stratégie. Cela dit, vu que l’essentiel des préparatifs est fait par les équipes de l’entreprise elle-même, il convient de connaître les éléments que doit contenir un business-plan et la manière de les présenter.

Donner un aperçu global du business-plan

Tous les business-plans doivent commencer par ce qu’on appelle le résumé opérationnel ou l’«executive summary». Il s’agit d’une synthèse rapide du plan d’affaires qui ne doit pas dépasser quelques dizaines de lignes. Son objectif est de présenter les points-clés du projet afin de permettre à l’investisseur d’avoir rapidement une idée globale et de lui donner envie d’en savoir plus. Bien entendu, la rédaction de cette synthèse nécessite l’élaboration préalable du business-plan et la maîtrise de tous ses aspects.

Présenter l’offre de produits et services de l’entreprise

Une fois la synthèse préparée, il faut présenter l’offre de produits et services pour une connaissance plus approfondie de la société. Cette présentation doit être claire, l’investisseur n’étant pas forcément un expert dans le domaine (inclure la définition des termes techniques et des schémas explicatifs serait très utile). En gros, elle doit contenir la nature de l’offre (caractéristiques, fonctionnalités, performances, points forts et points faibles…), les technologies utilisées, le stade de développement des produits et services ainsi que les prix.

Situer l’entreprise dans son environnement concurrentiel

Cette présentation doit être suivie par l’analyse du marché dans lequel évolue l’entreprise. Si des études de marché ont été réalisées, il sera nécessaire d’énoncer les méthodes utilisées. Les données collectées devront, quant à elles, se révéler fiables et transposables au projet objet du business-plan. De manière générale, il s’agit dans cette partie de présenter la nature du marché (sa valorisation, son volume, sa dimension, ses acteurs…), la clientèle (les clients cibles, leur profil, leurs attentes…) et la concurrence (qui sont-ils, leurs points forts et faibles par rapport au projet…).

Fixer clairement les objectifs du projet

Après toutes ces présentations, l’entrepreneur doit fixer les objectifs qui doivent être réalisés. Ces derniers gagneraient à être réalistes afin de permettre de vérifier la cohérence globale du projet notamment au regard du besoin de financement, et doivent être accompagnés des conditions de leur réalisation (ou de non réalisation). Les objectifs sont souvent exprimés sous forme de parts de marché à détenir (niveau pour survivre, échéance…), de chiffre d’affaires à atteindre (hypothèses de prévision, échéance…) et de rentabilité (revenus pour atteindre le point mort, rémunération des investisseurs…). Un calendrier d’exploitation doit également accompagner ces objectifs (calendrier d’investissement, de mise en exploitation et de mise sur le marché).

Définir la stratégie pour atteindre les objectifs

Place ensuite à la stratégie. Il s’agit dans cette partie d’énoncer la politique retenue pour réaliser les objectifs fixés en analysant les éléments-clés de l’offre, c’est-à-dire la production, les prix, la distribution et la communication. Par exemple, l’entrepreneur doit répondre pour ce qui est de la production à un certain nombre de questions comme que va-t-on produire, quels moyens et approvisionnements sont nécessaires, faudra-t-il soutraiter, quels sont les besoins financiers liés au cycle de production… ? Pour la distribution, quel système retenir, faut-il mettre en place un réseau de vente interne ou externe, quels sont les investissements nécessaires… ?

Présenter l’équipe qui va conduire le projet

Une présentation de l’équipe qui va mener le projet est nécessaire pour mettre en confiance l’investisseur sollicité. Pour ce faire, le business-plan doit présenter les personnes-clés du projet en décrivant leur rôle, leurs expériences et leur complémentarité afin de montrer l’adéquation entre ces personnes et le projet. Et il ne s’agit pas d’intégrer in extenso le CV de tous les membres de l’équipe mais de décrire brièvement les points saillants du profil de chacun. Il ne faut pas oublier aussi de présenter l’organigramme de l’entreprise et la politique de ressources humaines adoptée avec ses points forts et points faibles ainsi que les mesures pour y remédier.

Décrire les aspetcs juridiques du projet

Partie à ne surtout pas négliger, la description de la structure juridique du projet. En effet, décrire la répartition du capital ainsi que sa politique d’évolution s’avère nécessaire pour apprécier le degré de cohérence du montage juridique retenu, avec les éventuels obstacles et contraintes, par rapport au développement envisagé de l’entreprise. De même, les pouvoirs de l’équipe de direction, des investisseurs et autres partenaires au sein de la société ainsi que leur évolution à terme devront être précisés. Et si des questions de propriété intellectuelle ou industrielle se posent, elles devront également être soulevées et clarifiées dans cette partie.

Déterminer les besoins de financement

Une fois le montage juridique précisé, il faut déterminer les montants des différents besoins de financement nécessaires à la réalisation du projet. Cette partie doit fixer plusieurs éléments tels que la destination du financement (investissements à réaliser, besoin en fonds de roulement…), la quote-part à affecter aux différents postes de dépense (publicité et marketing, charges externes, frais du personnel…), les montants à lever par source de financement, le type d’actions à émettre en cas d’augmentation de capital, la valorisation de l’entreprise..
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Inclure les documents financiers

Dans cette partie, les documents financiers doivent faire apparaître toutes les hypothèses ainsi que les différentes options retenues dans le plan d’affaires (parts de marché, croissance du secteur, coûts, investissements, chiffre d’affaires…). Ces hypothèses devront révéler une certaine souplesse autorisant des marges de manœuvre, notamment en cas de réalisation partielle des prévisions.
Les documents financiers doivent aussi faire sortir les risques inhérents à chaque étape du projet et les moyens d’y remédier (part de financement  servant de réserve de sécurité, refinancement extérieur…). Les différents budgets devront par ailleurs figurer avec un niveau de détail important afin de cerner au mieux les incidences en termes de trésorerie (le détail des états financiers peut au besoin figurer en annexe).
Bien entendu, tout ceci en plus du tableau de financement prévisionnel (calendrier des besoins, nature des augmentations de capital successives…), du compte de résultats prévisionnels mensuel sur les 12 mois, du compte de résultats annuel sur trois à cinq ans et enfin du plan de trésorerie prévisionnel.

Fixer le mode de sortie des investisseurs

Dernier chapitre d’un business-plan : les modalités de sortie des investisseurs. Sachez à ce titre que ces derniers prennent en considération tant la plus-value susceptible d’être réalisée que la liquidité de l’investissement. Pour ce qui est des possibilités de sortie, elles peuvent être, en fonction de la stratégie de développement retenue, une introduction en Bourse, le rachat par un industriel ou le rachat par un financier. Bien entendu, cette partie ne figure que dans le cas d’un financement par fonds propres de la part d’un institutionnel ou d’un capital-risqueur, un financement bancaire implique uniquement le remboursement du capital.
Notez enfin que plusieurs documents peuvent être annexés au business-plan, notamment la documentation commerciale, les brevets et marques déposés, les contrats importants, les statuts et les états financiers détaillés.