Banques privées : les gestionnaires privilégient-ils leurs propres produits ?

Les clients fortunés optent plus pour les produits financiers sans risque. Leur profil risquophobe explique en partie ce choix, mais les gestionnaires recommandent rarement les placements non bancaires.

Toutes  les banques commerciales de la place se sont doté de filiales ou de structures internes spécialisées dans la gestion de patrimoine qui proposent des services dédiés à leurs clients fortunés. Cela va de l’acquisition et la transmission d’entreprises aux placements boursiers, en passant par la souscription aux différents types d’OPCVM, aux contrats d’assurance vie et l’ouverture de comptes à terme. Pour répondre aux besoins de cette catégorie de clients, certaines banques ont même mis en place des produits innovants, tels les OPCVM indexés sur l’or (c’est le cas notamment d’Attijariwafa bank qui a créé en 2012 Attijari Gold via sa filiale Wafa Gestion) et les fonds indexés sur les actifs immobiliers. Une large palette de produits et de services est donc disponible, mais est-ce que ces clients fortunés profitent vraiment de toutes ces opportunités de placement ? Autre question : les gestionnaires de fortunes au sein des banques offrent-ils un conseil de qualité à leurs clients ?

Selon plusieurs gestionnaires de fortunes contactés, qui, évidemment, s’expriment sous couvert d’anonymat, la plupart des conseils adressés à la clientèle portent sur le placement dans des fonds à capital et à rendement garanti. Ils sont suivis par les dépôts à terme et les contrats d’assurance vie. Un private banker de la place explique «ce choix orienté par le profil rendement/risque des clients. En effet, les produits en question offrent un rendement intéressant (plus de 3% par an) qui plus est dénué de tout risque». Même si la fiscalité de ces instruments est assez contraignante (30% au titre de la TPPRF pour les dépôts à terme, par exemple), ils sont les préférés des clients car ces derniers sont dans leur majorité risquophobes. De plus, compte tenu des pertes qu’accumule le marché boursier depuis 2008, ces produits constituent vraiment une aubaine.

Il est donc logique de constater que les placements sans risque sont les plus plébiscités en raison du contexte actuel. Cependant, même dans les années fastes, ce sont ces mêmes produits qui sont recommandés. On pourrait penser que les private bankers, répondant à des directives hiérarchiques, privilégient surtout les produits proposés par l’établissement lui-même ou une filiale du groupe. Notre source confirme : «Il est rare qu’on conseille à l’un de nos clients d’investir dans un terrain nu ou dans une résidence immobilière même si son prix va grimper dans les années à venir, alors qu’en parallèle nous disposons d’un certain nombre de produits aussi variés qu’intéressants». Et d’ajouter : «Hormis le fait que nous privilégions nos propres produits de placement, nous adoptons cette stratégie de conseil surtout par souci de maîtrise de la gestion des comptes de nos clients».

Il en va de même pour les objets d’art, qui présentent d’intéressantes opportunités de placement, mais qui demeurent marginalisés par les gestionnaires parce qu’ils ne constituent pas des produits de la banque. Ils préfèrent laisser le client investir directement et sous sa propre responsabilité dans ce créneau. D’ailleurs, sur toutes les banques au Maroc, seules BMCE Bank et la BCP offrent un service personnalisé pour le placement en objets d’art. Pourtant, un investisseur peut réaliser des plus-values qui démarrent à partir de 10% par an sur une durée moyenne de placement de cinq années selon la nature de la toile, la renommée de l’artiste et l’intérêt porté sur l’œuvre. Rares sont les produits de placement qui rapportent un gain similaire.

D’un  autre côté, les conseils en placement dépendent principalement du profil des clients fortunés. «Ayant dans leur majorité un profil prudent dans notre établissement, nous leur proposons tout simplement le placement dans les fonds garantis. Plus de la moitié de nos clients se dirigent vers ce type d’investissement au détriment des autres produits plus sophistiqués où on note un manque total d’intérêt», explique ce gestionnaire.

Même avec une clientèle risquophile, et malgré les récentes innovations des professionnels de la place, il n’existe pas vraiment une large palette de produits à même de la satisfaire, notamment en comparaison avec d’autres pays comme l’Egypte ou la Turquie. Un autre gestionnaire privé confirme : «Nous avons affaire des fois à des clients avertis avec un goût du risque développé et qui sont au courant de l’ensemble des opportunités de placement existant sur le marché. Sauf que nous ne disposons pas de produits adaptés à leurs besoins».

Dans ces conditions, des efforts restent encore à fournir en matière de gestion du patrimoine afin d’affiner davantage l’offre existante sur le marché pour englober l’ensemble des placements où existe une possibilité de réaliser des plus-values.