S’imposer en entreprise : «L’art est dans la subtilité du dosage entre le pouvoir, l’entente et la négociation»

Mohamed Bennouna, DG du cabinet F2V Consulting

S’imposer est un verbe à la forme pronominale. Dans le monde de l’entreprise, oui, s’imposer est possible à condition de se faire accepter pour sa valeur. Susciter l’adhésion du patron, de ses collaborateurs par l’autorité ne suffit plus. Par contre, influer, c’est mieux. L’art est dans la subtilité du dosage entre le pouvoir, l’entente et la négociation. En entreprise, nous ne sommes pas en démocratie, malheureusement. Il faut nous adapter à chacun et surtout à chaque situation.
Dans le cas vécu, en qualité de conseil en développement des ventes, il me revient à l’esprit une expérience vécue courant 2012. Il s’agit d’un de nos clients dans l’industrie agroalimentaire, où tout s’est bloqué sur une simple histoire de condiments, destinés à l’export.

Fallait-il les décliner dans les goûts sucrés ou tenir compte des goûts de chaque pays ? Les réunions, chez cet industriel de l’agroalimentaire, étaient houleuses.
Quand le directeur de production a souhaité faire valoir les contraintes de productivité et de délais et imposer la norme qualité maison à respecter, la bataille a commencé (très courant dans les autres secteurs d’activité). Pourquoi ? Simplement parce que le commercial réclamait la variété déclinée sur le cahier des charges du donneur d’ordre africain. Une situation typique de «pouvoir flottant», où chaque personne a une parcelle de pouvoir et de multiples chefs, sans savoir, au final, qui pourra trancher.

Pour influer sur le commercial à bon escient, il fallait jouer sur trois registres : l’autorité, l’entente, la négociation.
Selon le cas, le directeur de  production usera de tel ou tel registre. D’abord l’entente et la négociation. Entente, parce qu’il a bien fallu écouter les chefs de produit, mais d’égal à égal. Le directeur de production avait les arguments techniques, de méthode. Le commercial export, soutenu par son marketing, avait ceux du marché. En somme, il y a des compétences distinctes condamnées à se compléter.

Il y a eu ensuite des négociations. Chaque partie a fait des concessions avec des contreparties. Grâce à cette attitude adéquate, la «mayonnaise» a pris ! Résultat : un condiment intitulé «Au goût marocain», différencié par grandes zones, incluant aussi des séries adaptées à des singularités nationales. En revanche, si le climat avait été hostile, si le directeur de la production avait été fragilisé par ses interlocuteurs, il aurait pu s’y prendre autrement.
L’autorité a aussi été nécessaire. Même s’il n’en n’avait pas conscience, son titre de directeur de production lui donnait du pouvoir, tout comme son expérience passée dans le marketing. Autres atouts l’ayant aidé : ses capacités à donner du feed-back sur une tâche, à répondre aux questions sans les éluder, et sa ténacité.

De manière générale, il est indispensable de faire attention aux gestes basiques comme être à l’heure, écouter, faire ce que l’on dit, ne pas mentir, savoir dire non, déléguer, cultiver son réseau, etc. Il s’agit ensuite d’en tirer profit pour en faire des leviers d’adhésion.
D’autre part, je pense que le cadre marocain se connait peu. Cette situation le rend vulnérable. Sans cette connaissance de soi, il ne peut obtenir grand-chose de la vie ou avoir des relations harmonieuses avec les autres collaborateurs.
Nos projets, nos relations, notre évolution professionnelle…, tout ceci risque d’être contrarié si, à la base, nous n’avons pas une connaissance adéquate de nous-mêmes. Mais il faut  savoir que la connaissance de soi est une démarche qui prend beaucoup de temps et qui n’est jamais complètement achevée. Néanmoins, dès lors qu’on commence à voir clair, on a déjà plus de moyens pour affronter les défis de la vie professionnelle et personnelle. Et, ceci nous donne un élan pour mobiliser nos forces et accéder à une meilleure affirmation de soi.