«L’approche directe touche principalement les métiers à forte valeur ajoutée»
8 octobre 2018
Brahim Habriche (1949 articles)
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«L’approche directe touche principalement les métiers à forte valeur ajoutée»

Questions à Abdelaziz Bennis Directeur général du cabinet IBB Executive Search.

La Vie éco : Compte tenu de la rareté des profils, le débauchage ou l’approche directe sont-ils toujours d’actualité ?
L’approche directe se justifie encore plus aujourd’hui en raison de plusieurs facteurs :
• C’est une expertise que l’entreprise ne détient pas. De plus en plus, les entreprises marocaines se concentrent sur leur cœur de métier, estimant qu’il est plus judicieux d’externaliser une série d’activités. L’approche directe est une méthodologie propre aux cabinets de conseil en recrutement. Elle requiert la parfaite connaissance de l’économie et des secteurs d’activité, ce qui facilite la compréhension des besoins des entreprises et le repérage des profils dans un marché donné. Cette méthodologie exige de posséder des compétences en évaluation de candidats d’un point de vue technique et comportemental, des compétences en droit du travail, des compétences en négociation de rémunération, une expertise en marketing RH, une connaissance des métiers, des postes et du fonctionnement des organisations et une maîtrise des techniques de contrôle de références. Cette approche nécessite enfin de disposer d’un large réseau de connaissances en local comme à l’international.
• La pénurie de cadres. Le Maroc et les pays d’Afrique, où notre cabinet a coutume d’intervenir, connaissent une pénurie structurelle de profils de cadres, cadres supérieurs et dirigeants, pour diverses raisons. Dans ces pays, les entreprises s’adressent aux professionnels de l’approche directe pour les conseiller sur les solutions envisageables et pour «repérer» les cadres appropriés sur leurs marchés locaux et internationaux. L’expérience a montré que les cabinets africains obtiennent de meilleurs résultats pour des recrutements en Afrique puisqu’ils maîtrisent les spécificités locales dans tous les domaines : économie, tissu des entreprises, droit du travail, culture locale….
• Le besoin de cadres opérationnels. Depuis plusieurs années en Afrique, les entreprises se livrent une rude concurrence. Les cycles économiques sont de plus en plus courts et la vitesse du «doing business» est de plus en plus importante. Dans ce contexte, les entreprises ont besoin de cadres opérationnels immédiatement pour rester dans la course. Elles n’ont plus le temps de former. C’est ainsi qu’elles privilégient le recrutement auprès de la concurrence ou auprès d’entreprises dont les métiers sont proches. L’expérience a démontré que l’approche directe est le meilleur moyen de cibler avec précision et d’entrer en contact avec un candidat potentiel.
• L’exigence de confidentialité. Le recrutement d’un cadre supérieur ou d’un dirigeant requiert une extrême confidentialité pour rassurer le cadre en question et pour éliminer le risque de déstabilisation de l’entreprise qui peut se manifester par l’inquiétude des employés, l’entretien de rumeurs et spéculations qui perturbent l’organisation, le débauchage des employés par les concurrents…
• La surenchère salariale des candidats. Certaines entreprises approchent elles-mêmes des candidats qu’elles désirent recruter. De fait, elles se mettent en situation de faiblesse face aux candidats qui en profitent pour surenchérir sur le plan salarial. Les prétentions salariales étant supérieures au budget, la démarche n’aboutit pas.
• L’efficacité limitée des réseaux sociaux. Avec la pratique, les entreprises s’aperçoivent de plus en plus que les réseaux sociaux ont une efficacité limitée compte tenu de l’étendue des services proposés par les cabinets de recrutement par approche directe. De plus, les réseaux sociaux ne garantissent pas la confidentialité assurée par l’approche directe et entraînent la surenchère salariale évoquée précédemment.

Quels sont les profils les plus concernés ?
L’approche directe touche généralement les cadres dirigeants et supérieurs qui recherchent avant tout la confidentialité et la discrétion.

Cette pratique est-elle répandue dans certains secteurs plus que d’autres, notamment dans les nouvelles technologies ?
L’approche directe peut aussi être employée pour des cadres exerçant des métiers à forte expertise tels que les métiers de l’investissement et du financement, de la production, des télécommunications, de la construction d’ouvrages d’art, du digital, des énergies renouvelables, du pétrole et du gaz, de la cybersécurité… Enfin, l’approche directe est plébiscitée dans la recherche de compétences encore rares sur le marché, à l’instar du digital, car cela implique d’avoir une connaissance très fine du vivier de talents disponibles alors que la concurrence pour ce type de profils est très vive.

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