2010 : des objectifs toujours à  la HAUSSE !

Nous sommes une petite équipe très performante, qui a su démontrer que nous étions capables de relever avec succès de nombreux défis. A la tête de cette équipe, je suis vraiment très content de nos réalisations (CA). Maintenant, on m’a annoncé que nos objectifs allaient être augmentés et je me demande sérieusement comment nous allons y arriver car, déjà , et vu le contexte actuel, c’est presque un miracle que nous ayons pu boucler 2009 correctement. Enfin, comment fédérer mon équipe qui a fait beaucoup d’efforts alors même que tout le monde est déjà  fatigué avant d’entamer cette nouvelle année ?
Que me conseillez-vous ?

Casa – K.C

Chaque début d’année c’est la même ritournelle : satisfaction d’avoir atteint les objectifs et crainte de voir ceux de l’année suivante trop «ambitieux» ! C’est en quelque sorte «la rançon du succès» qui veut que nous devions toujours faire plus, mieux, plus vite !

Refusez l’impossible

Voir sur un tableau excel un chiffre mirobolant à atteindre est toujours un moment d’angoisse et de solitude pour le directeur commercial. Maintenant, vous ne démarrez pas 2010 à ZERO, j’imagine ? Vous pouvez certainement compter sur un CA récurrent, voir des commandes passées en décembre ou des prospects «brûlants» en instance.
Et surtout, votre équipe est formidable et performante, Maintenant à vous de voir si ces nouveaux objectifs sont réellement SMART et dans le cas contraire à les REFUSER immédiatement car, si vous ne le faites pas, cela sera compris comme un accord tacite et vous serez comptable des résultats dans 12 mois. Pour cela, évitez les longues diatribes sur les efforts à déployer, la concurrence ou d’autres chikayates usuelles que les actionnaires n’entendent même plus ! Au contraire, concentrez-vous sur des faits, des études, des statistiques, une liste de prospects avec un CA pondéré, le nombre de rendez-vous nécessaires pour obtenir un projet rapporté au nombre de jours ouvrables/commerciaux. Bref avec tout ce qui permettra à vos interlocuteurs de prendre conscience que fixer un objectif inatteignable ne fait que décrédibiliser tout le système et engendre une équipe qui ne veut même plus quitter le banc de touche.

Plan d’actions

Maintenant, 2010 démarre et vous n’avez pas une journée à perdre. Préparer votre plan d’action, votre répartition du CA au sein de votre équipe, revoyez le fichier de chacun pour vous assurer qu’il est «sain», à savoir  alimenté correctement avec les informations «up date», pondéré de façon réaliste afin de vous éviter au maximum les mauvaises surprises de fin de mois et enfin suffisamment étoffé pour vous assurer du chiffre (et oui, la vente est une histoire de chiffres). Revoyez également vos argumentaires, et, pour cela, faites l’analyse de chaque affaire perdue ou gagnée pour en dégager les bonnes et les mauvaises pratiques.
Profitez-en également pour revoir le système de reporting de votre équipe car plus tôt vous serez informé, plus rapide sera votre réaction.

Célébrez vos succès

Notre rôle de manager est de gagner l’engagement de nos équipes. Et cela, vous ne pourrez l’obtenir qu’avec un système de rémunération performant. Vous devrez vous transformer au quotidien en vitamine C de votre équipe ! Booster ceux qui ont le moral en berne, redresser les tir au flanc, former les juniors, tel un capitaine de bateau en tenant en permanence le cap. Tempête ou mer d’huile, vous devrez rester sur le pont et montrez l’exemple ! En effet, un directeur commercial qui «mouille sa chemise» reste un «boss» que l’on respecte.
2009 a été une bonne année? L’avez-vous célébrée avec votre équipe ? Sinon qu’attendez-vous pour le faire ? Vous ne pouvez démarrer 2010 sans avoir au préalable célébré avec votre équipe les succès de 2009 ! Alors dépêchez-vous de réunir votre dream team et fêtez vos succès passés et… futurs !

Bonne année !