Un franchisé est avant tout un chef d’entreprise

Avant de se lancer dans une franchise, il faut faire un vrai bilan personnel, professionnel et financier.

L’intérêt de la franchise est de pouvoir s’appuyer sur la force du réseau.
La franchise permet
de bénéficier d’un savoir-faire qui a été expérimenté plusieurs fois.
Pour que le projet fonctionne,
l’apport personnel doit être au moins égal à  60%.

Prêt-à-porter, restaurant, club de sport, distribution de meubles, agence immobilière…, presque tous les secteurs sont gagnés par la franchise. Pour le franchiseur, c’est un moyen d’étendre sa marque et de croissance et pour le franchisé une bonne option pour se lancer plus rapidement en entrant dans un réseau connu. De la création à l’exploitation, Khadija Mekouar, responsable de l’Observatoire de la franchise et gérante du Rond-point des marques, société de conseil, explique les différentes étapes et met en exergue les erreurs à éviter.

Quels sont les avantages de la franchise par rapport à la création d’un commerce par ses propres moyens ?
La franchise est synonyme de savoir-faire et d’assistance. Les deux options sont toutefois bonnes.
La franchise permet de bénéficier d’un savoir-faire qui a été expérimenté maintes et maintes fois et qui n’engendre pas de perte d’argent lors des phases de tests ; de réaliser des économies d’échelles et offre une reconnaissance nationale et/ou internationale permettant une publicité à plus grande échelle.

Peut-on se lancer en franchise sans apport personnel ?
C’est difficile. Aucune banque ne finance à 100 % les projets. Pour que le projet fonctionne cela nécessite au minimum 60% d’apport personnel, sinon plus.

Certaines franchises ont connu un échec au Maroc. Pourquoi, à votre avis ?
En effet, il y a eu plusieurs cas d’échec. Les plus fréquents concernent la restauration, c’est notamment le cas de Subway. Dans le secteur du jouet, nous avons Imaginarium et Natalys dans celui du vêtement pour bébés et puériculture.
Les principales raisons d’un échec se résument le plus souvent en l’absence d’une étude de marché avant ouverture ; des locaux mal situés; la mauvaise négociation du contrat de franchise; un concept non adapté au pays; l’inexistence d’un point / site pilote; la mauvaise gestion; le manque de communication; des prix trop élevés; une forte concurrence sur un créneau pour un petit marché; un désaccord avec le franchiseur

Et une franchise marocaine qui a échoué ?
Un échec dans le domaine de la franchise veut dire que la franchise n’existe plus, or au Maroc les franchises marocaines sont encore toutes là. Certaines peuvent fermer des points de vente qui ne marchent pas, mais c’est une attitude saine.

Quel est le profil type d’un franchisé ?
Il n’y a pas de portrait type d’un franchisé. Si vous voulez parler du Maroc, il y a plusieurs types de franchisés. Il y a les grands groupes spécialisés dans le développement de plusieurs enseignes ou multi – franchises comme Aksal, Cap Retail ou Nesk. Nous avons ensuite les investisseurs privés intéressés par un développement national, c’est le cas du master franchisé. Les deux doivent disposer d’importants apports financiers.
Enfin, il y a des investisseurs intéressés par l’ouverture d’un point de vente, on parle alors de franchisés directs ou sous-franchisés.

Comment un franchiseur procède-t-il généralement pour sélectionner son franchisé ?
Si vous demandez à un franchiseur ce qu’il recherche, il vous dira : des commerçants ayant une expérience dans le domaine de préférence, un apport en fonds propres important ainsi que la volonté d’adhérer à un réseau et d’accepter ses règles de fonctionnement. Il doit aussi disposer si possible  d’un local commercial.

Existe-t-il des statistiques sur les taux de succès et faillite des franchisés par rapport aux entreprises classiques?
A ce jour, les statistiques disponibles ne permettent pas de dégager des tendances. Il est nécessaire d’attendre encore deux ou trois ans avant que ces données soient significatives. A cela s’ajoute l’ouverture récente de nombreuses franchises qui viendrait fausser les données.

Toutes les activités n’offrent pas le même potentiel de développement. Quels sont les secteurs porteurs ? Comment choisir son réseau?
Il existe des franchises dans tous les domaines : industrie, enseignement, restauration, prêt-à-porter. Dans chacun de ces secteurs il y a des opportunités. Aujourd’hui, les secteurs qui se développent sont les services à la personne (aide à domicile, aide informatique, cours particuliers…). Mais ce ne sont pas les seuls. D’un secteur à l’autre, il y a des différences aussi bien en termes d’investissement que de besoin en fonds de roulement ou en personnel, etc. Avant de se lancer dans une franchise, il faut faire un vrai bilan personnel, professionnel, et financier. Il faut être en mesure de bien gérer pour réussir, avoir des capacités d’entrepreneur.

Comment évolue la relation franchiseur franchisé jusqu’au lancement ?
La phase pré-contractuelle est importante car beaucoup de choses se passent à ce moment-là. Elle est d’ailleurs très réglementée dans de nombreux pays. C’est une phase de prise de contact, de rencontre, d’échange d’informations, de réflexion, etc. Avant de s’engager, les deux parties doivent prendre le temps de réfléchir, de se renseigner, de s’accepter et de vouloir travailler ensemble. Puis il faut mettre en place toutes les études nécessaires à la réussite du projet : études d’implantation, financière, marketing … Une fois le contrat signé, il devient difficile de faire marche arrière.

Quelles sont les erreurs à éviter ?
Il n’est pas possible d’en dresser une liste exhaustive, mais on peut en citer quelques-unes :
– ne pas prendre le temps de réfléchir avant de signer le contrat de franchise ;
compter sur l’activité pour financer le projet : il faut avoir les fonds ou une capacité d’emprunt avant de se lancer ;
ne pas tester le concept sur le marché en question ;
ne pas se conformer au savoir-faire transmis ;
ne pas collaborer avec les autres membres du réseau ;
s’installer dans un mauvais emplacement ;
s’engager sur un plan de développement que l’on ne peut pas respecter.

Quel est le cadre juridique de la franchise au Maroc ?
Il n’y a pas de loi spécifique à la franchise. Les contrats de franchise sont régis par les règles de droit commun, notamment par l’article 230 du dahir des obligations et contrats (DOC). Seules les clauses stipulées dans le contrat sont applicables. Pour résumer, c’est le contrat de franchise conclu entre le franchiseur et le franchisé qui joue le rôle de loi entre les parties. Attention ! le contrat ne doit pas comporter des clauses interdites comme la fixation des prix qui sont contraires à la libre-concurrence.

Le franchisé peut-il vendre son entreprise librement ?
Le contrat de franchise est généralement un contrat intuitu personae. Il est donc lié à la personne du franchisé. Toutefois, il est souvent prévu que le franchisé peut vendre son entreprise, mais le franchiseur devra valider le candidat à l’achat.

Un franchiseur peut-il interdire à son franchisé d’ouvrir un site Internet pour développer la vente à distance?
La vente à distance ne fait généralement pas partie du contrat de franchise. Elle n’est souvent pas possible pour le franchisé. D’ailleurs, il existe dans la majorité des contrats des clauses interdisant la vente à distance mais ce n’est pas le cas de tous les contrats.