Un déficit notoire en bons commerciaux sur le marché

BTP, tourisme, distribution, automobile et centres d’appel, tous les secteurs recherchent l’oiseau rare.
Le métier devient de plus en plus spécialisé.
Les débauchages entraînent
une surenchère en matière
de rémunération.

Situé en première ligne, le commercial est l’une des rares fonctions qui n’arrêtent jamais d’offrir des opportunités. Technico-commerciaux, responsables grands comptes, merchandisers ou chargés d’affaires, les spécialités sont nombreuses. Quels sont les secteurs qui recrutent le plus ? Quels sont les types de profils recherchés ? Quelle est la politique de rémunération ? Mohamed Bennouna, DG de F2V, cabinet spécialisé en force de vente, détaille ces différents aspects.

La Vie éco : Quels types de profils de commerciaux rencontre-t-on sur la place ?
Mohamed Bennouna : Le profil des commerciaux varie selon les secteurs d’activité. Par exemple, dans l’industrie, nous retrouvons essentiellement une population de vendeurs classiques ou ce qu’on appelle les vendeurs placiers ou livreurs, dont la mission principale est d’enregistrer des commandes auprès des clients et livrer les marchandises à temps. Nous rencontrons également une forte population de technico-commerciaux dont la maîtrise technique doit être prépondérante. Ce sont généralement des profils Bac+2 et plus qui occupent des postes de responsabilité.
Dans la distribution, il y a également une population de vendeurs de terrain mais aussi d’ingénieurs technico-commerciaux, de merchandisers. Ce sont à peu près les mêmes profils que dans l’industrie.
En revanche, dans les services, les profils sont orientés plutôt dans le conseil, notamment les chargés de clientèle ou d’affaires qu’on retrouve dans le secteur banque/assurance. On retrouve aussi des chefs de produit, des responsables grands comptes. La diversité des métiers explique parfaitement qu’il n’y a plus un seul profil de commercial, mais bien plusieurs.

C’est dire que les profils ont évolué ces dernières années ?
Effectivement ! L’image du vieux vendeur qui se limite à «fourguer» ses produits au premier venu est révolue. Qu’il s’agisse d’un directeur commercial ou d’un agent commercial, le champ de compétence s’est élargi depuis quelques années. Aujourd’hui, il faut connaître les produits, connaître ses interlocuteurs, son environnement, connaître les forces et faiblesses des concurrents, être capable de mener une négociation dans les règles de l’art, intégrer une dimension de conseil dans sa démarche, optimiser ses performances… Ils sont donc davantage formés et informés sur leur environnement.

L’expérience joue-t-elle un rôle ?
Je ne donne pas trop d’importance à l’expérience des commerciaux. Je pense qu’un commercial débutant peut facilement en rattraper un plus expérimenté si son intégration se fait de la bonne manière. Par la suite, et selon leur caractère, des débutants pourront gravir les échelons aussi vite que d’autres. J’insiste encore sur le fait que tout se joue sur l’encadrement.

Y a-t-il une estimation du nombre de commerciaux au Maroc ?
Il y a quelques années, on avançait le chiffre de 60 000 commerciaux. Aujourd’hui, je crois que le nombre est beaucoup plus important, si l’on considère qu’il existe actuellement près de 13 000 entreprises employeuses avec une moyenne de 10 commerciaux par entreprise. Ceci dit, le déficit en bons commerciaux est beaucoup plus flagrant.

Justement, comment peut-on y remédier ?
Je reste optimiste. On peut remédier au déficit de compétences par la formation. Par exemple, dans le cadre de notre activité, nous avons formé et reconverti de nombreux profils qui ne présentaient pas forcément les qualités requises au départ. Cela a donné des résultats probants.
Même si on dit souvent que les métiers de la vente s’apprennent sur le tas ou que l’on naît vendeur, on éprouve parfois du mal à se repérer sur le terrain. Il y a toujours un moment où les techniques de vente viennent corriger certaines habitudes ou comportements. Les choses deviennent alors plus faciles.
Je pense aussi qu’il faut mettre en place des pépinières de formations spécialisées selon les secteurs pour pouvoir alimenter le marché de l’emploi. A titre d’exemple, nous faisons face actuellement à un déficit de vendeurs dans les franchises. Le secteur a connu un tel coup d’accélérateur que les ressources humaines n’ont pas pu suivre. D’un autre côté, il faut également pouvoir orienter les bacheliers vers les métiers les plus porteurs.

Les formations, toutes filières confondues, permettent-elles forcément de pratiquer le métier de commercial ?
Faire du commercial est avant tout un état d’esprit. C’est d’abord une volonté, une capacité, mais aussi de l’action sur le terrain. Je ne pense pas que ces critères soient enseignés dans n’importe quelle filière. Oui, toutes les filières peuvent mener aux métiers de la vente à condition d’avoir les qualités requises. En somme, il faut réunir deux qualités : avoir des prédispositions à exercer le métier et être bien formé.

Y a-t-il des secteurs qui recrutent des commerciaux beaucoup plus que d’autres ?
Je dirais que les secteurs à forte croissance sollicitent actuellement ces profils. Il s’agit notamment des BTP, du tourisme, de la distribution, de l’automobile, des centres d’appel et de l’industrie de transformation. Actuellement, près de 70% des offres d’emploi concernent principalement les commerciaux.

Le turn-over est-il toujours aussi important chez les commerciaux ?
Ce sont des idées reçues. Le commercial n’est pas plus volatil qu’un autre profil. Il l’est si l’encadrement de l’entreprise n’a pas su choisir son commercial le premier jour et le fidéliser après. D’où la nécessité de bien cerner les attentes au niveau du recrutement et de trouver la personne adéquate. Je dirais que l’encadrement est le principal responsable du turn-over qui peut aussi être la conséquence d’un facteur externe. Par exemple, le déficit de commerciaux sur la place entraîne forcément des débauchages et par conséquent une surenchère sur les salaires.

Qui sont les mieux payés ?
Tout dépend de l’entreprise, de sa taille, de son secteur… Toujours est-il que les commerciaux les mieux rémunérés sont ceux qui vendent des produits ou solutions à forte valeur ajoutée.
Sinon, du vendeur au technico-commercial, les salaires vont de 3 000 à 18 000 DH nets. Pour un cadre supérieur (directeur commercial, responsable grands comptes), les salaires sont beaucoup plus importants.

Constatez-vous une disparité de salaires entre secteurs ?
Oui ! Mais tout dépend du niveau d’instruction du profil, de la fréquence de vente, de la marge dégagée sur la vente… Un commercial d’une entreprise de grande distribution n’a pas le même salaire que celui de l’automobile. Il y a ceux qui sont rémunérés sur le chiffre d’affaires, sur la marge brute ou sur des critères beaucoup plus qualitatifs.