Quand dire non à un prospect ?

Je suis commerciale dans une entreprise qui évolue dans un contexte fortement concurrentiel. Ces derniers temps j’ai remarqué que les prospects –enfin certains– adoptaient un comportement assez difficile à accepter. Ils ont des exigences quasi impossibles à satisfaire (mais que certains concurrents acceptent alors que je doute qu’ils tiennent leurs engagements), multiplient les réunions inutiles, sans parler de certains qui nous font attendre plus d’une heure avant de démarrer la réunion. Alors je me demande jusqu’où je peux/dois aller pour décrocher le deal? Que me conseillez-vous ? N.M.- Rabat

Vendre à tout prix ? Vendre ne signifie pas renier toutes ses croyances : vendre consiste à écouter son futur client, comprendre ses enjeux et  examiner si OUI ou NON nous pouvons répondre à ses attentes. Il s’agit là d’un véritable travail d’équipe entre partenaires et non de deux camps opposés qui chercheraient à «battre» l’autre: un travail d’équipe basé sur la confiance et… le RESPECT! Si vous sentez que vous allez heurter vos valeurs, alors n’y allez pas tout simplement: vos valeurs sont votre meilleur -et votre premier- filtre décisionnel!

Vos valeurs et vos process

Certes, vous devrez adopter une attitude professionnelle en expliquant votre position et éviter à tout prix l’agressivité: vous avez un rôle de conseiller avant tout, ne l’oubliez pas ! Aussi, expliquez avec calme en quoi ce qui vous est demandé est non seulement impossible mais probablement aussi inutile pour lui. Détaillez vos arguments et profitez-en pour re-vendre VOTRE solution qui, elle, est réaliste et honnête. Pour ce qui concerne le comportement du prospect (par exemple le fait de vous faire attendre plus que de raison pour démarrer la réunion), pensez à ceci : vous représentez une entreprise, un produit, un savoir-faire, des personnes qui, au quotidien, travaillent pour satisfaire vos clients : allez-vous galvauder tout cela en acceptant ce manque de respect ? Au-delà d’un certain temps (maximum 45 minutes), quittez la salle d’attente et expliquez à votre interlocuteur que vous avez d’autres engagements…

S’il existe encore des entreprises qui considèrent les fournisseurs comme des «choses» qui peuvent et DOIVENT attendre leur bon vouloir : voulez-vous vraiment collaborer avec ce type de client ?

Une fois ce premier filtre passé, vous pourrez examiner la concordance entre ce qui vous est demandé et les process de votre entreprise: vous voulez décrocher des deals qui soient en phase avec les process et la rentabilité de votre entreprise ! Et vous ne voulez pas vous engager et engager votre entreprise sur des promesses qui ne seront pas tenues.

Préparez-vous à en perdre pour un temps…

Oui, vous allez probablement perdre quelques… FUTURS clients. Car certains ne résisteront pas à la musique des oui qui s’additionnent et qui les réconfortent dans leurs capacités à «négocier». Ils pourront ainsi se vanter d’avoir obtenu les meilleures conditions sur le marché. Jusqu’au moment où ils prendront conscience qu’en réalité on leur a vendu des mirages et qu’ils devront rendre des comptes à leur hiérarchie… Et c’est là que, probablement, vous recevrez un appel de ce client car il se souviendra de votre démarche à la fois professionnelle et honnête…

Soyez patient, le temps travaille pour vous et, en attendant, concentrez-vous sur ces prospects qui appliquent réellement leur jolie charte de valeurs AUSSI avec leurs fournisseurs !

A vous de jouer !