Profil, salaire, missions…, qui sont les commerciaux d’aujourd’hui ?

185 entreprises et 4 500 commerciaux sondés par Abacus consulting.
Age, niveau de formation, mobilité, salaire, turn-over…11 paramètres étudiés.
Ils sont jeunes, instruits, relativement fidèles à  l’entreprise et pas chèrement payés.

Plus que jamais, vendre est la préoccupation principale de l’entreprise. Championne des créations d’emplois au Maroc, la fonction commerciale connaà®t de profonds changements de nos jours.
Pourquoi ? Mondialisation, concurrence internationale, concentration des entreprises…, ces paramètres poussent les entreprises à  tout faire pour se différencier par la qualité des produits. Mais encore faut-il pouvoir les vendre.

Plus le secteur est structuré, plus les commerciaux sont performants

Situés en première ligne, les forces de vente et les commerciaux sont donc à  la pointe du combat et le contact permanent avec le terrain leur permet d’identifier très vite les besoins du client et les tendances qui se dessinent.
Mais qui sont ces commerciaux ? Quel est leur poids et quelle est leur place au sein de l’entreprise ? Comment sont-ils organisés? Quels sont leurs objectifs ? Comment sont-ils rémunérés? Autant de questions qui ont été au centre d’une étude réalisée par le cabinet Abacus Consulting, spécialisé dans le conseil et la formation. Entamée en 2004 et réactualisée en 2006, l’étude couvre un échantillon de 185 entreprises de diverses tailles et secteurs d’activité (voir fiche technique en p. II). Ces entreprises emploient près de 4 500 commerciaux (et certaines en emploient jusqu’à  700, à  l’instar de Maroc Telecoms).
Soulignons d’emblée que la performance de la fonction commerciale au sein d’une entreprise dépend de son organisation, de son poids au sein de sa structure mais aussi du secteur dans lequel elle exerce. L’étude fait ressortir que plus le secteur se développe, plus la fonction commerciale de l’entreprise est organisée, et mieux les commerciaux sont formés et payés.
Autrefois individualiste, souvent autodidacte, les yeux rivés sur le chiffre des ventes, le commercial d’aujourd’hui, plus diplômé, est devenu chef d’orchestre de multiples fonctions au sein de l’entreprise. Il est relativement jeune (47% des commerciaux ont entre 25 et 35 ans alors que 20% de l’échantillon ont plus de 45 ans).
L’enquête montre aussi que 75% d’entre eux ont au minimum un Bac+2, voire plus. Seulement 7% n’ont pas fait d’études et 17% ont le niveau du Bac. Donc, le niveau de formation initiale est très variable.
Par secteur, on retrouve les plus formés (Bac+4 et plus) dans les banques/assurances/crédit, informatique et télécoms, l’industrie et équipements industriels et le transport. Par ailleurs, les secteurs de l’agroalimentaire, de l’automobile et de l’équipement auto possèdent une forte population de commerciaux Bac+2 ou Bac+3.

Le niveau du salaire dépend de la taille de l’entreprise mais aussi du secteur d’activité

Autre fait important : la personnalité reste un facteur dominant dans le recrutement d’un commercial. C’est dire que les qualités humaines sont importantes pour être un vendeur d’élite. Trois autres critères de recrutement de même importance viennent ensuite, à  savoir la qualification, l’expérience et la connaissance du secteur d’activité.
On remarque par ailleurs que le turn-over des commerciaux reste faible dans la majorité des secteurs. Ainsi, le taux de départ est en moyenne de 6% par an. Il est de 12% dans les secteurs de l’informatique/télécoms/NTIC et banque/assurance/crédit, seulement de 4% dans les transports, et de 2,7% dans l’automobile et les équipements auto. La sécurité de l’emploi est donc privilégiée dans un domaine que l’on pensait exposé à  une mobilité externe prononcée.
L’étude Abacus s’est aussi penchée sur les rémunérations. C’est connu sur la place, le commercial est l’une des fonctions qui paient le mieux. Les différentes enquêtes sur les salaires déjà  publiées par d’autres cabinets le montrent bien. De ces études, on a relevé que l’écart entre un directeur commercial et un simple commercial peut aller de 1 à  10.
L’enquête d’Abacus, pour sa part, ne traite pas spécifiquement de tel ou tel poste de la fonction commerciale. En revanche, elle tient compte des secteurs d’activité et de l’expérience des commerciaux : junior, confirmé et expert. Il en ressort que ce sont les secteurs des BTP, de l’informatique/télécoms/NTIC, chimie/pharmacie/cosmétiques et industrie qui paient le mieux sur la place (voir suite du dossier). La part variable y est pour beaucoup puisqu’elle dépasse les 80 % de la rémunération globale.
Cependant, le niveau du revenu dépend des responsabilités de l’agent, de la taille de l’entreprise mais aussi de son secteur d’activité. De plus, on n’oubliera pas que chaque entreprise a sa propre grille. C’est ainsi que certaines d’entre elles n’hésitent plus à  introduire des critères qualitatifs dans l’octroi des primes pour inciter les commerciaux à  faire preuve de plus de dynamisme.
Les PME dynamiques dans des secteurs innovants ne lésinent pas sur les moyens pour doper leurs ventes. Par conséquent, les commerciaux d’élites y sont les bienvenus. Mais pour trouver un emploi, inutile de trop compter sur les réseaux ou son carnet d’adresses, les entreprises préfèrent, pour l’écrasante majorité, piocher directement dans les candidatures spontanées, passer par les annonces presse ou les cabinets de recrutement.

Fiche technique
185 entreprises étudiées

L’étude Abacus sur la fonction commerciale au Maroc a démarré en 2004 et a été réactualisée en 2006. Elle couvre un échantillon de 185 entreprises marocaines, une population de plus de 4 500 commerciaux, des entreprises de taille variable, de moins de 20 à  plus de 1 000 salariés, et l’essentiel des secteurs d’activité. 9 % de l’échantillon réalisent un chiffre d’affaires de plus de un milliard de DH, et une proportion équivalente affiche entre 500 millions et un milliard de DH. L’enquête n’est pas représentative de la réalité dans son ensemble, néanmoins, elle permet de cerner le métier de commercial et d’identifier les particularités en fonction du type d’entreprise et de leur domaine d’activité.
Les paramètres étudiés sont :

  • Le profil des commerciaux (âge, niveau d’études…)
  • L’organisation commerciale
  • Le recrutement des commerciaux
  • L’évolution et la mobilité
  • La rémunération
  • Les objectifs
  • L’activité des commerciaux
  • Les équipements et les outils
  • Les perspectives