Patience, psychologie, bagout… les qualités essentielles pour réussir

J’ai roulé ma bosse dans plusieurs métiers, de la production aux ressources humaines en passant par la finance. Je pense que la fonction commerciale est de loin la plus intéressante sur les plans professionnel et financier.

Lahcen Zaazai
Directeur commercial dans une entreprise de vente et installation de chauffe-eau solaires
«Un super- commercial est un bon psychologue»

«J’ai roulé ma bosse dans plusieurs métiers, de la production aux ressources humaines en passant par la finance. Je pense que la fonction commerciale est de loin la plus intéressante sur les plans professionnel et financier. Un super-commercial doit être un fin psychologue pour pouvoir «décortiquer» son client. Le «baratin» est devenu tellement courant que celui qui fait le pari de la franchise a toutes les chances de réussir. Moi par exemple, je reste très familier avec mes clients, même les plus grands directeurs. Cela me permet de les mettre à l’aise et d’être plus incisif dans la vente.
Il faut noter que les timides, les coincés, les râleurs ou encore les personnes qui manquent de confiance ne peuvent pas réussir dans le métier.
Déjà, lors des entretiens de recrutement, j’attends d’un candidat qu’il démontre ses capacités à bien exprimer ses idées et qu’il soit persuasif car ce sont les qualités qu’il devra présenter chez un client. S’il sait se vendre, c’est qu’il pourra vendre n’importe quoi. J’encadre actuellement une dizaine de commerciaux. Je reste constamment attentif à leurs préoccupations. S’ils n’arrivent pas à décrocher une vente, je les assiste personnellement lors des rendez-vous pour améliorer leurs prestations. Même si l’expérience et le savoir-faire sont indispensables dans ce métier, des qualités comme l’exemplarité et l’humilité sont de mise.»

Marouane Bentalha
Responsable commercial et marketing dans une entreprise informatique
«L’écoute active est la première qualité d’un bon commercial»

«Après une expérience de quatre ans dans le monde de la Bourse en tant que commercial, j’ai rejoint un distributeur de matériels informatiques depuis moins d’un an. A vrai dire, on sent le changement d’un secteur à un autre. Même si la démarche est la même, à savoir la satisfaction du client, je dirai que la cible n’est pas la même. A priori, il existe toujours un risque d’échec ou que l’objectif ne soit pas atteint, surtout dans le monde de la finance, où vous devez rester très patient pour toucher au but. C’est pourquoi, j’estime que l’écoute active est la première qualité qu’il faut entretenir pour détecter au mieux les attentes de la clientèle. C’est le point de départ de toute relation client. Ma tactique? Commencer d’abord par connaître parfaitement le cœur de cible. Je vends des ordinateurs. Quelle est ma cible potentielle ? Quels sont ses besoins ? Ses goûts? Quand j’ai affaire à un gros client, je cible les personnes idoines qui prennent les décisions et qui peuvent agir dans la transaction. Tout doit être préparé en amont. Il faut également être prêt à aborder la question de la concurrence. Je n’hésite pas non plus à comparer mon produit à ceux de la concurrence pour appuyer le côté positif de la chose. Mon produit est cher? De quel point de vue? Par rapport à quoi? Il ne faut surtout pas montrer de l’irritation quand le client est difficile. J’essaye de ne pas concentrer la discussion sur la comparaison des produits et des prix mais plutôt de chercher une valeur ajoutée comme la qualité de service. En général, si le client se sent bien conseillé, il finira par vous adopter. S’il se sent harcelé, il vous rejettera.»