Marre des «c’est pas possible à cause de nos procédures» !

Je suis commercial dans une multinationale et j’ai des objectifs très élevés à atteindre. Je dois donc me battre au quotidien avec mes prospects et la concurrence. Mais, trop souvent, je n’y arrive pas parce que la procédure sortie du chapeau me bloque, une procédure imaginée par des gens qui n’ont aucune idée de la réalité de notre quotidien ici, sans parler de la compétition interne et des guerres de clans !
Que me conseillez-vous ? B.A.- Casablanca

LA «GENESE» d’UNE PROCEDURE. Il est vrai que bien souvent, certaines procédures peuvent paraître totalement inutiles, voire bloquantes aux yeux des collaborateurs qui sont sur le terrain. La raison la plus courante en est qu’elles sont justement élaborées non seulement par des personnes qui ne savent, ni ne PEUVENT tout connaître de ce quotidien, mais qui, surtout, ont un AGENDA très différent des «utilisateurs». Pour les «fabricants de procédures», il s’agit avant tout de s’assurer que tout sera fait dans les normes, en évitant un maximum de risques et en uniformisant au mieux les pratiques dans plusieurs pays différents. Or, vous, votre agenda c’est de FAIRE DU CHIFFRE. Deux agendas différents, qui ont chacun leur logique et «justesse» mais qui ne se rencontrent pas…ou très rarement !

SE BATTRE CONTRE QUEL LOUP ?

Le Pareto devrait être en la matière : 20% de problématiques internes et 80% d’externes, mais malheureusement, et de plus en plus, on entend les personnes se plaindre d’avoir à se battre beaucoup plus AU SEIN de l’entreprise que contre la concurrence par exemple.Ceci contribue grandement à créer un climat de stress et de méfiance bien loin de cette «bienveillance au travail» si propice aux résultats ! Parce que lorsqu’on ne se sent pas en confiance en interne, on ne prend plus d’initiatives, on se contente de «faire le job» et pas plus pour ne pas risquer de se faire «taper sur les doigts». pire encore, on n’émet plus son avis car le risque de se faire punir d’avoir voulu apporter de nouvelles idées est grand de la part de ceux qui sont impliqués dans cette guerre des clans.

Et oui, vous avez raison, un des objectifs de votre entreprise doit être d’inverser très rapidement ce «Pareto» (véritable usine à frustrations et à turn-over) et de faire en sorte que TOUTES les énergies soient concentrées à se battre au DEHORS et non dans les couloirs ! Alors, puisqu’il faut bien commencer par «un bout» : si vous étiez le premier à DONNER L’EXEMPLE ?

SOYEZ INNOVANT ET VIGILANT

Vous savez d’avance que vous aurez droit à une fin de non-recevoir si vous demandez de passer outre certaines étapes de la procédure, d’autant plus si vous le faites en étant stressé et en cachant à peine vos reproches sur le risque de «perdre ce prospect» si on ne va pas plus vite ?

Vous le savez parce que cela vous est déjà arrivé à maintes reprises, alors pour ne pas rejoindre la folie, selon Einstein, «vouloir obtenir des résultats différents en faisant toujours la même chose de la même façon», innovez !

D’abord en anticipant sur certaines problématiques récurrentes et en contactant directement les «owners» de ces procédures, vous serez surpris de découvrir beaucoup plus de flexibilité de leur part.

Ensuite, faites des propositions concrètes, utiles et surtout PROGRESSIVES ! Validez chaque étape par un email clair, et surtout impliquez toutes les parties prenantes du début jusqu’à la fin : à savoir le DEAL DECROCHÉ et célébré EN EQUIPE !