Les précautions pour ne pas rater son repas d’affaires : Avis de Mathieu Bihan, Commercial grands comptes à  Â«Aufait»

On doit s’adapter au profil de l’invité.

J’ai toujours préféré les dîners d’affaires, la nuit m’inspire le sérieux. Pour moi, les déjeuners sont davantage synonymes de rencontres professionnelles plus légères ou personnelles. Un dîner peut facilement se prolonger et donc laisser davantage de temps pour connaître son client et éventuellement faire du business. Logiquement, celui qui invite doit s’adapter aux préférences de ses invités. Pour moi, il y a des règles de base à respecter quand on organise un repas d’affaires : effectuer la réservation du restaurant, communiquer à son client la date et l’heure au moins quatre jours à l’avance, être ponctuel, inviter son client. Mais il y a aussi d’autres aspects qui sont plus subtils, comme ne pas rentrer trop vite dans le vif du sujet, considérer que c’est avant tout une rencontre et non un round de négociations, s’adapter aux consommations (alcoolisées ou non) de son invité, ne pas hésiter à continuer la soirée si le client y tient.

Chaque repas d’affaires a ses objectifs : entretenir et développer son réseau, concrétiser des négociations, etc. Il faut capitaliser sur ces occasions en fonction de son client ou prospect. Et bien sûr, un débriefing s’impose le lendemain.

Je ne recommande pas d’endroit en particulier, l’essentiel est de s’adapter au maximum aux profils de ses clients. Et leur laisser le choix de l’établissement peut aussi s’avérer être une bonne chose.

Pour un déjeuner, je conseillerais la simplicité. Personnellement, je pense qu’un minimum de standing est utile mais que cela ne sert à rien de «trop vouloir en faire».

Les repas d’affaires sont différents d’un client à l’autre et  tout dépend des objectifs fixés. Dans mon entreprise, nous organisons régulièrement des dîners avec nos clients. C’est l’occasion de nouer des contacts et de développer un véritable relationnel qui nous servira par la suite pour nos démarches commerciales. Cela peut aussi permettre de mettre un visage sur un nom pour les personnes avec qui l’on communique uniquement par téléphone. Certains clients deviennent parfois des amis que l’on invite sans raison particulière, ne serait-ce que pour entretenir de bonnes relations et les remercier de leur confiance. Les enjeux sont naturellement importants quand les invités font partie du top management, ou quand il s’agit de clients étrangers de passage. Un dîner d’affaires permet quelque part de se dévoiler et l’on découvre parfois des  personnalités différentes une fois la nuit tombée.