les conseils de Dale Carnegie Training

Présenter des résultats commerciaux.

Je suis amené à  remettre dans quelques jours un rapport d’activité de mon département commercial. La direction souhaite en effet que je lui dresse un tableau exhaustif de nos résultats, de notre contexte ainsi que de nos objectifs. Ce type de présentation a lieu chaque année, mais en ce qui me concerne, ce sera la première fois. Nos résultats sont bons, mais nous n’avons pas atteint nos objectifs (-17% environ). Comment procéder pour être convaincant et mettre en valeur ce qui a été fait ?
o.b. – casablanca

Travailler dans une entreprise qui a mis en place ce type de process est très motivant ! Ceci étant, vous serez jugé sur vos résultats, aussi, il vous appartient de les mettre en valeur.

Détaillez votre bilan

Vous devrez vous réunir avec votre équipe pour dresser un bilan exhaustif de la situation. Demandez à vos collaborateurs de préparer la réunion en listant les 10 tops et 10 flops du département commercial. Ainsi, lors de la réunion, vous serez à même de déterminer les points les plus importants de votre année de travail. Il est d’autant plus important de faire partager ce travail avec votre équipe que vous n’êtes dans cette entreprise que depuis une année.

Listez les menaces et les opportunités

Avec votre équipe, dressez la liste des menaces et opportunités prévalant sur votre marché. Les menaces sont les points qui peuvent s’opposer à l’atteinte de vos objectifs, internes (délais de livraison, tarifs du contrat de maintenance…) et externes (agressivité de la concurrence, législation…). N’oubliez pas de rester le plus objectif possible, sans être pessimiste ni tomber dans l’optimisme exagéré.

Argumentez quant aux réalisations et objectifs
Soyez clair et concis lors de la communication de vos objectifs. Indiquez ce que vous comptez faire, selon quelles procédures et avec quels moyens. N’hésitez pas à donner des chiffres et des noms d’entreprises. Communiquez le nombre moyen de rendez-vous par semaine et par collaborateur que vous souhaitez réaliser dès la saison prochaine. Résumez votre stratégie en une phrase, par exemple : «Cibler les entreprises de plus de 50 employés sur l’axe Kénitra-El Jadida, opérant dans les secteurs agroalimentaires et de services et, pour cela, réaliser une moyenne pour toute l’équipe de 50 rendez-vous par semaine, avec un rythme de 27 offres remises durant la même période».

L’équipe entière présentera

C’est avec votre équipe que vous avez atteint ces objectifs, et c’est avec elle que vous présenterez vos résultats à la direction. Partagez le temps de parole entre tous les membres del’équipe ; réservez-vous l’introduction de la présentation, qui devra captiver l’auditoire dans les premières minutes.
Pour cela n’oubliez pas de vous entraîner, tous ensemble, et de vérifier le respect du timing de votre présentation.