Le key account manager, vendeur d’élite pour clients de gros calibre

Key account manager, ingénieur d’affaires Grands comptes, responsables Grands comptes…, ces profils se sont développés pour attirer et fidéliser principalement les grands comptes n Leur principale mission : entretenir une relation dans la durée.

Key account manager, ingénieur d’affaires grands comptes, responsable grands comptes ou comptes clés… Autant d’intitulés pour désigner des commerciaux pas comme les autres. Si ce type de profils s’est développé ces dernières années, c’est que les clients, surtout les grands comptes, exigent une attention particulière. «La notion de compte clé ou client stratégique est devenu présente dans toute entreprise, en raison de la part de ce client dans le chiffre d’affaires, ou le potentiel de développement qu’il présente pour l’entreprise», explique Ali Zarhali, DG du cabinet MCRM Consulting.
Au Maroc, c’est vers la fin des années 90 que les grandes entreprises publiques et privées ont mis en place des entités dédiées aux grands comptes parfois organisés par secteurs d’activité ou selon le chiffre d’affaires.

Maîtriser les rouages, décrypter son client et être partenaire dans la durée

Un responsable grands comptes dépasse donc le rang de simple vendeur. «Il est là pour piloter la relation entreprise-client», affirme Yann Dolleans, DG du cabinet TMC, spécialisé dans la force de vente. Une relation qui revêt une grande complexité, s’inscrit sur le long terme et représente, par définition, un enjeu stratégique pour l’entreprise. Pour cela, trois missions clés s’avèrent indispensables pour un tel profil.
Tout d’abord, œuvrer pour connaître en profondeur les produits et services de son entreprise ainsi que la valeur ajoutée susceptible d’apporter au grand compte. Ce qui suppose aussi de bien connaître les offres concurrentes.

Ensuite, il y a le décryptage de l’entreprise cliente. Le KAM doit être capable de décrire précisément les rouages, les personnes clés, l’offre, les enjeux et projets, les priorités, la culture…, ce qui servira de base de données.

Enfin, être partenaire dans la durée : «Le key account manager n’est pas là pour réaliser une vente et disparaître mais plutôt garantir un niveau optimal et constant de confiance et pourquoi pas être une force de proposition, innover au service de son entreprise et de son client», conclut M. Dolleans.