Le commercial d’élite se démarque par son carnet d’adresses

On le reconnaît aussi à ses prétentions salariales et à sa maîtrise des mécanismes de rémunération en vigueur dans la profession.
C’est aussi celui qui connaît ses produits sur le bout des doigts.
Contrairement au vendeur, qui se limite à la vente de produits, le commercial d’élite est un conseiller,
un fin stratège, un négociateur…

N’est pas génie de la vente qui veut. Mais avec de l’expérience, une bonne formation et de la persévérance, on peut devenir un bon commercial. Explications de Jamal Belahrach, DG de Manpower Maroc.

La Vie éco : Certains pensent que l’on naît vendeur d’élite, mais qu’on ne le devient pas, est-ce toujours vrai ?
Jamal Belahrach : Je ne généraliserais pas. Il est vrai qu’on retrouve des virtuoses qui ont le métier dans le sang comme on dit. Au-delà du bagout, ils ont une technicité pour la vente. Mais cela dépend aussi des secteurs et des produits auxquels ils ont affaire. Si on est bien formé et si on prend le temps de maîtriser ses atouts, il n’y a pas de raison pour qu’on ne devienne pas un vendeur d’élite. C’est une question d’accompagnement et de coaching.

Quels sont les secrets de ce vendeur d’élite ?
La différence entre un senior et un junior se fait d’abord sur la présentation. Généralement, le commercial senior soigne son image car c’est son principal capital. L’élocution est le deuxième élément essentiel. Cela consiste à bien s’exprimer et à bien présenter les choses. En général, le bon commercial, c’est celui qui sait bien faire passer le message auprès du client. Le capital confiance est essentiel dans ce domaine. Bien entendu, tout ceci ne va pas sans la maîtrise des techniques de vente : gérer l’activité commerciale, la gestion des grands comptes, la prospection, l’argumentation… Un bon commercial, c’est également celui qui connaît son produit sur le bout des doigts.
On peut le reconnaître par ailleurs à ses prétentions salariales. Il maîtrise parfaitement les mécanismes de rémunération des commerciaux et sait par conséquent négocier les meilleurs avantages. C’est une personne qui aime les challenges et par conséquent pense à son évolution.

Y a-t-il d’autres facteurs qui font la différence ?
Le commercial d’élite se démarque également par son carnet d’adresses. Généralement, le poids de son carnet ne se mesure pas au nombre de clients mais à leur prestige, à leur statut. Au-delà de l’aspect technique, il existe aussi le comportemental et la maturité professionnelle.
Autre point important : la fidélisation de sa clientèle. Un commercial d’élite doit être capable d’établir une relation de confiance avec sa clientèle et de ne pas miser uniquement sur la performance des ventes. En quelque sorte, il doit être intègre. Parce que vendre un produit ce n’est pas le refiler à tout prix à un client. Il doit partager les valeurs de l’entreprise.

Les trouve-t-on facilement sur le marché de l’emploi ?
J’estime qu’actuellement le marché de l’emploi a besoin de 60 000 commerciaux dans tous les secteurs d’activité, plus particulièrement dans les services, parce qu’il est difficile de vendre un service au Maroc. Je considère aussi qu’on a tendance à dévaloriser le métier de commercial. Contrairement au vendeur, qui se limite à la vente de produits, le commercial est d’abord un conseiller, un fin stratège, un négociateur…

Comment arrivez-vous à les détecter ?
Cela reste difficile. Par exemple, pour notre propre compte, nous nous donnons neuf mois en moyenne pour découvrir de vrais professionnels.

Qu’en est-il de la rémunération ?
La rémunération est souvent un sujet de discordance avec les bons commerciaux. Ces derniers gagnent beaucoup d’argent. Or, on constate souvent que des dirigeants n’aiment pas que leurs bons éléments gagnent plus qu’eux. C’est pourquoi on observe un turn-over élevé chez ces gros calibres. Ils préfèrent aller voir ailleurs s’ils se sentent lésés.

Vous venez de citer le cas du turn-over, comment peut-on alors les fidéliser ?
Certes, la rémunération est un point important, mais il ne faut pas oublier l’évolution de carrière. On ne peut pas rester commercial éternellement. A un moment donné, on doit sentir une évolution, initier un nouveau projet ou même changer d’entreprise. J’estime qu’un bon commercial doit évoluer tous les trois ans sinon il s’ennuie. C’est une catégorie qu’il faut valoriser constamment parce qu’elle permet à l’entreprise de vendre ses produits et services

Actuellement, le marchéde l’emploi a besoin de 60 000 commerciaux dans tous les secteurs d’activité, plus particulièrement dans les services.

jamal belahrach
DG de Manpower Maroc
On ne peut rester commercial éternellement. A un moment donné, on doit initier un nouveau projet ou même changer d’entreprise. J’estime qu’un bon commercial doit évoluer tous les trois ans, sinon il s’ennuie.